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銷售過(guò)程中，客戶總是迫不及待地了解產(chǎn)品價(jià)格，銷售也會(huì)擔(dān)心客戶因價(jià)格太貴而產(chǎn)生疑慮。因此，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)，大部分銷售往往馬上就與客戶進(jìn)行價(jià)格談判，只要客戶不突破底線，一切都好談。

其實(shí)，在客戶沒(méi)有喜歡上產(chǎn)品之前，銷售與客戶談價(jià)格肯定會(huì)吃虧，因?yàn)榭蛻魶](méi)有認(rèn)可你的產(chǎn)品，那么你產(chǎn)品的價(jià)格他也不認(rèn)可，如果價(jià)值塑造不充分就不要談價(jià)格，除非你真的愿意少賺點(diǎn)錢。因此，聰明的銷售在談價(jià)格前，會(huì)先塑造好產(chǎn)品的價(jià)值。

尤其是家居類的產(chǎn)品，價(jià)格外的因素太多，如果客戶不了解產(chǎn)品的價(jià)值，僅僅是得到一個(gè)價(jià)格，很有可能馬上就覺(jué)得你的價(jià)格高，問(wèn)過(guò)價(jià)格就去別家比價(jià)了，回頭的幾率就非常小。

那么，如何在價(jià)格談判之前如何塑造產(chǎn)品價(jià)值呢？今天我們就來(lái)學(xué)習(xí)一下！

產(chǎn)品的有形價(jià)值是指產(chǎn)品形式、包裝、品牌名稱、特性、品質(zhì)水平等，產(chǎn)品的有形價(jià)值是最容易塑造的，這些都是基礎(chǔ)的專業(yè)知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)基本能掌握。

一般，銷售人員都能好，但效果有所差異。差異主要的來(lái)源是：專業(yè)差異、心態(tài)差異、語(yǔ)言差異。

1、專業(yè)差異：對(duì)產(chǎn)品有形價(jià)值準(zhǔn)確而專業(yè)的介紹，直接影響到客戶對(duì)我們產(chǎn)品的信賴程度。

2、心態(tài)差異：對(duì)自己產(chǎn)品是否足夠的熱愛(ài)和自信，心態(tài)的差異，直接影響到客戶對(duì)我們產(chǎn)品的喜歡程度。

3、語(yǔ)言差異：語(yǔ)言的表達(dá)是否富有感染力，是否一針見(jiàn)血，直接影響到客戶對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的程度。

產(chǎn)品的核心價(jià)值是指能幫助使用者解決最核心問(wèn)題的價(jià)值。因此產(chǎn)品的核心價(jià)值是由顧客的核心需求決定的。

一張床墊因?yàn)轭櫩秃诵男枨蟛煌?，我們塑造的產(chǎn)品的核心價(jià)值也應(yīng)不同。例如：客戶買床墊的核心需求是不塌陷、耐用。那我們?cè)诮榻B時(shí)就一定要重點(diǎn)的來(lái)塑造我們床墊的質(zhì)量。參考話術(shù)是：我們的床墊40噸坦克碾壓不變形，內(nèi)部結(jié)構(gòu)質(zhì)保十年，絕對(duì)的經(jīng)久耐用。

但如果客戶的核心需求是睡得舒服。那我們?cè)诮榻B重點(diǎn)就要說(shuō)明材料相比一般床墊帶給人體睡眠的高舒適度。

切忌面對(duì)不同客戶，推薦產(chǎn)品的話術(shù)是一樣，這樣是很難把產(chǎn)品說(shuō)到客戶心坎里。

產(chǎn)品的有效推薦一定是建立在對(duì)客戶需求準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)之上的。不然就是做無(wú)用功，還會(huì)導(dǎo)致客戶不屑而離店。

產(chǎn)品的延伸價(jià)值是指實(shí)體商品之外更多的服務(wù)和利益。如鞋店提供的免費(fèi)清洗、上油服務(wù)；買手機(jī)免費(fèi)貼膜送手機(jī)殼；買油煙機(jī)免費(fèi)清洗服務(wù)等。

在同質(zhì)化很嚴(yán)重的情況下，客戶往往會(huì)選擇延伸價(jià)值更多的品牌。品牌是由廠家決定，這里我們不討論。就產(chǎn)品本身而言，我們需要通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)差異，來(lái)放大產(chǎn)品的延伸價(jià)值。

比方說(shuō)紅木家具機(jī)雕和手工雕的差異，延伸出產(chǎn)品靈性和觀賞性的利益差異。比方說(shuō)油漆刷漆工序的差異，延伸出品質(zhì)利益的差異等。

產(chǎn)品推薦的過(guò)程中，單靠我們自身的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠掏出客戶的錢包的。我們需要借力打力。幫助我們來(lái)提高產(chǎn)品的魅力和說(shuō)服力。通常方法有：

客戶見(jiàn)證法：利用以前銷售單據(jù)或數(shù)據(jù)、產(chǎn)品放客戶家里的照片、與客戶的合影等展示給客戶看，利用客戶的從眾心理，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度。

名樓盤舉證：用同一樓盤、小區(qū)的業(yè)主購(gòu)買情況進(jìn)行說(shuō)服。

數(shù)字舉證：列舉銷售數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的受歡迎程度。

對(duì)比舉證：利用圖片、材質(zhì)小樣、細(xì)節(jié)工藝來(lái)做對(duì)比，以此突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。