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愛(ài)聽(tīng)故事愛(ài)吃瓜，是人的天性之一，不分男女老幼，幾乎無(wú)一能夠抗拒故事的魅力。因此，對(duì)于銷售人員而言，講故事、吹牛逼也是一個(gè)有效的銷售手段，它不僅能從心理和精神層面打動(dòng)客戶，還能在潛移默化中，影響客戶的購(gòu)買決策。這時(shí)候故事的主要作用是用來(lái)彰顯你的專業(yè)性，比如，你談自己在另一個(gè)客戶那里的成功實(shí)施（這其實(shí)是一種變相的自我表?yè)P(yáng)）。注意，此時(shí)你一定要是主人公，你不是要展示公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而是要讓客戶信任你是專業(yè)人士，這是信任的基礎(chǔ)。挖掘需求，其實(shí)就是找客戶可能存在的問(wèn)題或困難，但是大部分人都不愿意直接說(shuō)自己的問(wèn)題，這時(shí)故事就變得非常有用了。因?yàn)槟阍谡f(shuō)別人遇到的問(wèn)題時(shí)，客戶很容易承認(rèn)自己所遇到的問(wèn)題。
就如同，我們安慰失戀的人時(shí)，往往都是告訴對(duì)方，自己有差不多的經(jīng)歷。而不是，一上來(lái)就是說(shuō)一大堆搭理。呈現(xiàn)價(jià)值其實(shí)就是一種自我表?yè)P(yáng)，自我表?yè)P(yáng)總是不好意思的，所以借第三方客戶的嘴表?yè)P(yáng)。
講故事前，我們需要思考的是講另一名客戶的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品的故事，還是講關(guān)于服務(wù)的故事。決定好后，可以用提問(wèn)的方式開(kāi)始講故事，“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢?”“我們的24小時(shí)上門服務(wù)是怎么做到的呢?”，這樣更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。客戶總是希望用低格買到高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這種意識(shí)不僅是因?yàn)榭蛻糌澅阋?，還因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)意識(shí)。如果自己買的價(jià)格比其他人低，無(wú)疑證明自己是談判高手，可以當(dāng)作日后的談資。
好的銷售能夠巧妙地把客戶內(nèi)心的想法說(shuō)出來(lái)，給客戶留足面子的同時(shí)，還能告訴他這種想法不切實(shí)際。因此，我們可以制造沖突，用恐怖故事和美好故事勸服客戶。恐怖故事告訴客戶，由于某位客戶用低價(jià)買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開(kāi)始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥；美好故事告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感，引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，講訴生活中的場(chǎng)景，對(duì)語(yǔ)文的功底要求比較高，那些不熱愛(ài)生活，不會(huì)感性銷售的銷售人員往往比較吃力。就比如營(yíng)銷專家說(shuō)“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響?！睆倪@句話中，我們有沒(méi)有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽(tīng)覺(jué)的刺激，但是我們卻可以有視覺(jué)的聯(lián)想，有味覺(jué)的聯(lián)想，甚至還有嗅覺(jué)的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。1、故事的結(jié)構(gòu)中最好要有第三方客戶的真實(shí)名字（公司名），這個(gè)客戶的行業(yè)最好與你現(xiàn)在客戶處于同一個(gè)行業(yè)，因?yàn)橥袠I(yè)才能有類似的問(wèn)題，這是結(jié)構(gòu)的第一點(diǎn)。
2、要有具體的客戶角色。比如，XXX小區(qū)的張?zhí)退瞎?，?duì)張?zhí)谋尘白鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單的介紹，這細(xì)節(jié)越清楚，越容易讓客戶相信。3、這個(gè)客戶要有問(wèn)題或者困難。這是關(guān)鍵，因?yàn)橹竿@些困難讓現(xiàn)在的客戶有共鳴，所以最好多幾個(gè)困難，否則不容易碰，這里的核心是‘碰’這個(gè)字,只有碰上了才有共鳴。4、把你的如何解決客戶的問(wèn)題（解決方法或方案）大致說(shuō)一下（不要詳細(xì)）。5、解決問(wèn)題后給客戶帶來(lái)的好處，給客戶說(shuō)一下。故事基本講完了，就可以問(wèn)問(wèn)客戶有沒(méi)有類似的問(wèn)題。如果有問(wèn)題，那么恭喜你，你已經(jīng)抓住了客戶的痛點(diǎn)，可以開(kāi)始切入了。
該文章在 2023/9/23 17:35:33 編輯過(guò)
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