：銷售成交三大黃金法則
銷售與客戶既是對手，更是朋友，每一次售賣都是一場博弈，雙方都希望能夠?qū)Ψ侥軌驖M足自己需求，同時讓自己在這樣博弈中獲得利益最大化。這是一種極為微妙的人際關(guān)系，雙方都在揣度對方的心理活動，以求達(dá)到自己的預(yù)期值。這樣的銷售過程往小了說，決定了個人本月的業(yè)績完成進(jìn)度，往大了說，決定這一家公司的生死存亡。不論是ToC端還是ToB端，只要是人類的生產(chǎn)經(jīng)營活動，就離不開銷售。那么在銷售的過程中，自然銷售能力也有高下之別，優(yōu)劣之分，那么如何讓自己的銷售能力得到長足的進(jìn)步，進(jìn)而幫助成交動作的完成呢？以下就進(jìn)行三種簡單有效的成交動作的介紹，幫助你成功完成成交。 在銷售動作的進(jìn)行中，我們一定要多采用肯定式的回答，這種肯定式回答是雙向性的，即你自己在回答問題的時候要肯定，同時讓客戶回答問題時也多采用肯定式回答，這樣，才能建立雙方的信心。為什么我們要強(qiáng)調(diào)交易信心的建立？因為信心在交易過程中對雙方都有著促進(jìn)成交的作用。業(yè)務(wù)員的名片為啥經(jīng)常印制“銷售經(jīng)理銷售主管”等字樣，原因就在于給業(yè)務(wù)員建立信心，使其在銷售過程中能夠產(chǎn)生自信，進(jìn)而讓業(yè)務(wù)員的話語動作更加專業(yè)，讓客戶更加信賴。同樣，讓客戶有信心也是非常重要的一點，因為客戶在肯定式的回答中會逐漸認(rèn)可業(yè)務(wù)員的能力，建立對業(yè)務(wù)員以及業(yè)務(wù)員背后的公司。舉一個簡單的例子，客戶問道：“貴公司一年的產(chǎn)量大概是多少？”如果采用模棱兩可的回答，比如：“大概500萬左右?！边@樣的回答遠(yuǎn)不如：“去年是500萬，今年預(yù)計600萬?！焙笳吒軌蜃尶蛻艚镜男判摹蛻舻奶釂柾瑯涌梢圆扇∠鄳?yīng)的方式，讓客戶產(chǎn)生肯定式的回答，讓客戶多說對、是、應(yīng)該等回答，這樣，客戶自己本身也會建立起強(qiáng)大的交易信心。 損失厭惡情節(jié)是人與生俱來的一種思維誤區(qū)和心理情節(jié)。即每個人總會厭惡損失，對自己的損失天生抱有一種厭惡的心理情節(jié)，運用到銷售過程中，就會衍生出諸多成交方式。同樣舉一個簡單的例子，例如在汽車銷售行業(yè)，通常汽車銷售人員會拿出一張表格，上面是對于該車輛的各種配置，需要客戶自己對配置進(jìn)行調(diào)整，這時，客戶就會陷入損失厭惡情節(jié)之中，因為每一個配置感覺都很重要，自己要是刪除就會覺得很是可惜，因為放棄總比增添更加困難，最后的結(jié)果就是所有的配置都期望是頂配。在銷售過程中，有很多這樣的現(xiàn)象，如果仔細(xì)觀察，會發(fā)現(xiàn)，客戶的損失厭惡情節(jié)其實遍及了很多的商業(yè)場景。房地產(chǎn)、手機(jī)、電商、超市中都有這樣的活動，比如超市的買一無優(yōu)惠，但是買二送一，就會讓客戶情不自禁地買下兩份商品。手機(jī)中關(guān)于內(nèi)存和價格的標(biāo)定，會讓客戶選出“自己”認(rèn)為最劃算的那一款。電商活動中的6.18以及雙11，總感覺不買自己就會吃虧，這都是為損失厭惡情節(jié)而設(shè)計出的活動。相應(yīng)的，你的產(chǎn)品又是什么，應(yīng)當(dāng)如何才能設(shè)計出屬于自己的活動，這就是每一個銷售值得思考的問題了。 人的感性消費終歸是大于理性消費的，這也為什么偏于感性的女性的消費力要大于男性的原因了。那么如何才能夠讓客戶感性消費，在觀望階段時促成成交呢？首先我們必須要明確客戶的痛點，客戶是因為什么原因而對這一款產(chǎn)品產(chǎn)生了需求。很多人也許會說，這不是顯而易見嗎，比如客戶要買一部手機(jī)，就是為了自己生活中日常使用呀，這有什么問題嗎？其實很多銷售的營業(yè)額差就差在這個地方。因為沒有弄清楚客戶的真實需求，或者是痛點?？蛻糍徺I背后的深層次原因才是成交的關(guān)鍵，才是客戶購買邏輯的起點，客戶買這一部手機(jī)的原因究竟是什么，是因為前一部手機(jī)遺失或是損壞才買，還是為了給自己的愛人購買，還是想要換一部性能更好運行速度更快的手機(jī)，這都是值得我們關(guān)注的地方，針對不同的需求，相應(yīng)的介紹自然不同。當(dāng)然目前很多消費者都是在網(wǎng)上進(jìn)行購買，線下實體店購買的需求在減少，但是同理可以推導(dǎo)到其他的產(chǎn)品身上，也可以推導(dǎo)到公司與公司ToB端中的合作中，該公司的需求到底是什么，我們在明確客戶的需求之后，才能夠知道客戶的痛點，進(jìn)而根據(jù)客戶的痛點，分側(cè)重點對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹。客戶買房子，因為前一套房子采光太差，所以想要換一套采光更好的房子進(jìn)行改善，那么我們就應(yīng)該著重介紹房子的朝向和窗戶設(shè)計，以及屋內(nèi)光照時間，以及良好的設(shè)計，甚至幫客戶構(gòu)想將來房間如何裝修以獲得采光的最大化?？蛻糍徺I我們公司的產(chǎn)品，是希望能夠淘汰掉前一批老舊低效耗能大的設(shè)備，那么我們就應(yīng)當(dāng)介紹我們公司的設(shè)備的出產(chǎn)效率有多高，每小時耗能大概多少，甚至幫客戶算出每個月設(shè)備的耗能電量是多少。這才是穩(wěn)抓客戶痛點，從有效角度幫客戶進(jìn)行分析，直擊痛點，而不是眉毛胡子一把抓。同時在明確客戶的痛點以后，一定要加以場景的描繪，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的期望值。每一個高中在進(jìn)行招生宣傳的時候都會對歷屆優(yōu)秀學(xué)生的成績進(jìn)行公示，優(yōu)秀的學(xué)校甚至?xí)甲约旱膶W(xué)校歷年考入清華北大的學(xué)生有多少人，比如十人，二十人，一百人等。這樣的宣傳其實就是在為家長做場景描繪，幫助家長梳理對學(xué)校的信心，在抓住家長望子成龍，望女成鳳的痛點之后加以未來的場景描繪。在商業(yè)場景中，類似的銷售手段更是數(shù)見不鮮。因此找出客戶的痛點之后一定要把后續(xù)動作跟上，那就是場景描繪。上文我們提到，房產(chǎn)交易中客戶看中采光，抓住采光的痛點后，就可以幫助客戶描繪在新房中徜徉在陽光下的場景。在出售生產(chǎn)設(shè)備的大型公司交易中，就可以幫客戶公司預(yù)估更換我們公司后，設(shè)備可以幫助客戶公司每月多創(chuàng)收多少盈利。這就是善于抓住客戶痛點加以場景描繪。 銷售需要技巧，也更需要真誠，畢竟技巧逞一時之快，真誠卻能夠保一世不衰，技巧是術(shù)，真誠是道。在銷售過程中，幫助客戶購買到滿意產(chǎn)品，其實不難，在長久的銷售過程中，才能明白，世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。
該文章在 2023/9/25 16:09:03 編輯過
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