回馬槍策略是指在談判中佯裝對(duì)對(duì)手的論述、立場(chǎng)、條件關(guān)注，頗有興趣，甚至要認(rèn)真考慮的樣子，但就是不說(shuō)自己最終觀點(diǎn)，不亮立場(chǎng)。等把對(duì)方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其“底牌”泄露后，再利用摸到的這些信息攻擊對(duì)手，使對(duì)手處于不利地位，從而獲利的做法。

　　“回馬槍”是古代馬上作戰(zhàn)武藝之一，其形在“佯敗”，其本質(zhì)在進(jìn)攻：這是佯敗之中的決勝手，也是殺手槍。淡判中，有的談判對(duì)手常常會(huì)產(chǎn)生自我陶醉的狀況，這種自滿、自大、自喜的感覺(jué)就易麻痹，喪失警惕，最易中“回馬槍”。由于該技藝的命中率較高，所以運(yùn)用較廣。

　　特洛伊城之戰(zhàn)中的“木馬計(jì)”，也是以佯敗為其形，內(nèi)藏攻擊力，決勝之奇兵，一舉獲勝，拿下城池；該汁與“回馬槍”如出一轍，八是地理環(huán)境變了，道具變了，效果完全一樣。

　　該策略不受淡判地位和階段的限制。

回馬槍策略的做法

　　該策略核心是“佯敗”。把“佯敗”做成功了，進(jìn)攻就有保障。淡判中的具體做法需從兩方面入手：佯敗與進(jìn)攻。

1.佯敗

　　佯敗在談判中系指裝作幾乎被對(duì)手說(shuō)服而放棄所持立場(chǎng)，只剩下說(shuō)“我同意貴方意見”這句話。這個(gè)火候怎么把握呢?主要從關(guān)注、理解、悅服三個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。

　　關(guān)注，系扮成對(duì)對(duì)手的講述、淪證，甚至雜亂的談活，均感興趣——注意聽、注視對(duì)；廳，仔細(xì)辨認(rèn)對(duì)方活中意思，熱心提問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)手興奮地講，形成一個(gè)“熱心聽眾”、“謙恭學(xué)生”、“甘心追隨者”的樣子，這個(gè)關(guān)注的樣子，是佯敗的一部分。

　　理解，系發(fā)表一些貌似贊許的評(píng)論，表示自己態(tài)度的隨和：如：“貴方言之有理。”“我十分欣賞貴方這種說(shuō)法，”“換了我，也會(huì)像貴方一樣提出該要求?！钡鹊龋哼@些說(shuō)法充分體現(xiàn)了為對(duì)方著想的態(tài)度。這個(gè)理解又是站到對(duì)手一邊，顯示佯敗另一點(diǎn)。

　　悅服，系由情感渲染的一種贊同態(tài)度，但只限在情感的表現(xiàn)上，而不是具體條件的聲明上。如：“我過(guò)去沒(méi)有想到，聽貴方這么一講，我開竅多了。”“貴方論述令人贊嘆，很具雄辯性。”“我沒(méi)有辦法否定貴方論述，若貴方能說(shuō)明×問(wèn)題將無(wú)可挑剔。”等等。這些說(shuō)法表現(xiàn)對(duì)對(duì)方說(shuō)法心悅滅服。這悅服表現(xiàn)出來(lái)后，使佯敗增加分量。

2.進(jìn)攻

　　談判中，“回馬槍”時(shí)的進(jìn)攻實(shí)系“反擊”：為什么說(shuō)“反擊”呢?因?yàn)?，此時(shí)反擊均用的是在前面佯敗時(shí)摸到的信息。從其論述方式也可看到其中“反”與“回馬”的形式：如：“誠(chéng)如貴方在談到XX時(shí)說(shuō)的那樣，貴方在這個(gè)問(wèn)題應(yīng)持××條件才對(duì)，除非您原來(lái)說(shuō)的活不是事實(shí)?！薄拔沂仲澷p您上午說(shuō)到的例子，按此例，我們?cè)赬問(wèn)題應(yīng)這樣處理才符合邏輯?！薄拔曳浅Ｅ宸龅木收撌觯皇歉鶕?jù)我的了解，您的結(jié)論應(yīng)為×就對(duì)了，您說(shuō)呢?”這些禮貌、嚴(yán)謹(jǐn)，明確的回?fù)?，使?duì)手難以躲閃。

　　反擊，可以禮貌，可以強(qiáng)硬，但內(nèi)容是重復(fù)對(duì)手說(shuō)過(guò)的話，講過(guò)的理，只不過(guò)用己方做出的結(jié)論。像以其矛攻其盾，又像用“其布料”做“自己的衣”。

回馬槍策略的忌諱

　　由于該策略系攻擊性策略，而且要一舉而勝。因此，在運(yùn)作時(shí)，一忌無(wú)敗相，二忌無(wú)實(shí)利，三忌無(wú)間隔。

1.無(wú)敗

　　相談判中，談判手表現(xiàn)不自然，言不由衷，言談舉止不像尊重對(duì)手、關(guān)注對(duì)手、信服對(duì)手的樣子，這就是無(wú)敗相、不做“俘虜”——“木馬汁”肚中的土兵，不佯裝敗陣，對(duì)手怎能放松警惕，你又怎能獲得所需信息?所以，無(wú)敗相時(shí)，也難成“回馬槍”的決勝手。

2.無(wú)實(shí)利

　　談判中，佯敗對(duì)應(yīng)的是對(duì)手的實(shí)利。即你若信服對(duì)方，幾乎要同意對(duì)方的內(nèi)容一定對(duì)其有實(shí)際的利益。若沒(méi)有伴之“誘餌”——利益在“敗相”之中，對(duì)方也難以相信你，更不會(huì)上鉤。

3.無(wú)間隔

　　談判中的“回馬槍”不能像馬戰(zhàn)中的“回馬槍”，誘敵追擊，回馬便刺對(duì)手。它要求在“詐敗”后有一段時(shí)間的間隔，目的是讓所獲信息穩(wěn)定、成型，以便使用。如搞到信息馬上就用，一則易被對(duì)方推翻，說(shuō)句“貴方剛才聽得不確切，而是……”的話就可能溜掉；二則，不易使用。因?yàn)椤把饠　笔且环N活題和表述方式。反擊是另一話題和表述方式，兩者不易同時(shí)用，效果也不好。一般，上午了解的情況下午用，今天了解的情況明日用，這樣效果最好。商業(yè)談判中的“回馬槍”要求“延后時(shí)間”，也是其基本的策略條件，必須遵守。

回馬槍策略案例

　　日本A公司與中國(guó)B公司在北京就某家電用器件生產(chǎn)線的交易條件進(jìn)行談判，由于是成套項(xiàng)目交易，作為賣方的日本A公司做了全面報(bào)價(jià)，含生產(chǎn)設(shè)備、備件、技術(shù)、資料、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、試車試生產(chǎn)原材料等的價(jià)格?？偤掀饋?lái)交易總價(jià)就顯得不低了。買家分析了賣方報(bào)價(jià)，認(rèn)為報(bào)價(jià)內(nèi)容全是對(duì)生產(chǎn)線建設(shè)有利，但價(jià)格水分太多是不應(yīng)該的。于是決定先擠賣方報(bào)價(jià)水分，然后再寸論供貨分工的問(wèn)題。

　　談判中，買方重點(diǎn)揭示賣方的價(jià)格水分。賣方時(shí)而解釋，時(shí)而故作姿態(tài)地做點(diǎn)微調(diào)。當(dāng)然，這點(diǎn)“微調(diào)”不足以滿足買方需要。賣方看買方窮追不舍，就改變談判手法。他不正面回答買方的批評(píng)，而是說(shuō)：“貴方嫌貴，我理解。但讓我一方做努力也不公平。況且這是一條生產(chǎn)線，我方必須保證其正常運(yùn)行。價(jià)格是難以分開成一臺(tái)沒(méi)備或一臺(tái)儀器地評(píng)估的。貴方對(duì)我們的報(bào)價(jià)覺(jué)得貴，可以告訴我方貴方的預(yù)算，我方可按預(yù)算做方案、”買方說(shuō)：“貴方先調(diào)價(jià)，合理后再談?lì)A(yù)算問(wèn)題?！辟u方：“這么談太花時(shí)間。若雙方誠(chéng)意合作，我們根據(jù)貴方預(yù)算重做方案更快：”買方：“重做方案降低技術(shù)水平是不允許的!”賣方：“我們不會(huì)降低器件技術(shù)水平，但生產(chǎn)線自動(dòng)化水平會(huì)有所改變。”買方：“生產(chǎn)線的完整性和保證不降低?”賣方：“不會(huì)。我們這么做也是為了降低總價(jià)，”買方：“降低價(jià)格不在預(yù)算高低，而是貴方報(bào)價(jià)水平。”賣方：“貴方的意見很明確，我也很理解，在貴方告我預(yù)算后，我會(huì)兼顧貴方的要求?！辟I方沉吟了。賣方又進(jìn)而說(shuō)道：“貴方的目標(biāo)是要生產(chǎn)符合家用電器用的器件，我們把這作為共同目標(biāo)。若能按貴方預(yù)算建成一條能滿足該目標(biāo)的生產(chǎn)線，對(duì)貴方來(lái)講豈不更好?貴方告我預(yù)算也是為了貴方好，對(duì)于我方來(lái)講，還是省不了要做新方案，也免不了貴方的評(píng)頭論足。我們這么要求實(shí)則站在貴方立場(chǎng)為貴方著想?！?/span>

　　一席話讓買方?jīng)]有推卻的余地，于是買方告訴了賣方預(yù)算總額。賣方知道該數(shù)后，試著按其點(diǎn)菜，把該筆款用于買其關(guān)鍵設(shè)備。錢不夠的部分，均讓買方自己從國(guó)內(nèi)采購(gòu)。這個(gè)方案確是在技術(shù)上保證了買方生產(chǎn)線需要，但在供貨上充分利用了買方外匯預(yù)算，把通用的設(shè)備劃給買方自供。結(jié)果，賣方贏得了合同，避免了買方激烈的價(jià)格談判，在可能的限度內(nèi)也賺了錢。

　　上例賣方用“回馬槍”一舉成功。他充分地扮演了“佯敗”。不與買方爭(zhēng)了，只是依買方要求做方案，直到買方把他當(dāng)“自己人”。在反擊時(shí)，把新方案設(shè)汁得讓買方難以拒絕。該有的均有，該淮掏錢分清楚。目標(biāo)達(dá)到了，東西沒(méi)少，只是任務(wù)與責(zé)任分別承擔(dān)了。