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客戶說(shuō)太貴了?用這4招,價(jià)格談判不是問(wèn)題!

fangfang
2023年10月13日 17:6 本文熱度 1322
:客戶說(shuō)太貴了?用這4招,價(jià)格談判不是問(wèn)題!


顧客覺(jué)得產(chǎn)品貴,這是銷售工作中最為常見(jiàn)的現(xiàn)象。每個(gè)人都希望能夠花最少的錢買到最好的產(chǎn)品,基于顧客這種愛(ài)貪便宜的心理,”一分錢一分貨“的原理早被人拋在腦后了。尤其單價(jià)高的產(chǎn)品更不用說(shuō)。


同樣的產(chǎn)品價(jià)格,銷售員如果能夠采取一定的策略,就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談?dòng)晌^D(zhuǎn)安,變成愉快地接受此價(jià)格從而達(dá)成交易。


那如何才能讓客戶接受高價(jià)格?也是許多銷售非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。



1
類比報(bào)價(jià)



這種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較,這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷進(jìn)行比較。


例如:一個(gè)推銷員推銷家具時(shí),他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō):“這套家具是貴了點(diǎn),但也只相當(dāng)于車價(jià)格的十分之一都不到,一套家具能用很多年,可車子還要經(jīng)常去加油去保養(yǎng)?;ǖ腻X更多,相比較而言,這套家具更值得買?!苯?jīng)他這樣一比較,一恭維,有些人也就很想買了。



2
切片報(bào)價(jià)



舉個(gè)例子,一公斤西洋參8000多元,但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí),則說(shuō)每克8元。又如,在英國(guó),當(dāng)你向售貨員詢問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí),營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià),可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué),即使不能保證成交,但他決不會(huì)立馬掉頭就走。


同樣的道理led發(fā)光二極管如果在標(biāo)價(jià)上只按最低采購(gòu)量1K來(lái)報(bào)價(jià),那么就會(huì)讓很多客戶望而卻步!“怎么要那么貴啊,100多啊!”如果單價(jià)寫成0.1/個(gè),那么效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風(fēng)靡全球的“切糕”,雖然可能存在強(qiáng)買強(qiáng)賣的嫌疑,不過(guò)表面上還是采用了這種技巧的。



3
客戶用競(jìng)品價(jià)格打壓產(chǎn)品



1、表現(xiàn)

“你們的產(chǎn)品太貴了,人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”


2、分析

客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高,很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物,因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。


3、應(yīng)對(duì)方法

(1) 先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”,是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較


如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。


如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比,那么首先應(yīng)將客戶所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座,看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類;最后向客戶說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格,對(duì)我方顯然是不公平的。


(2) 把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較,用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式,從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。如在質(zhì)量方面:


向客戶說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比,請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。


(3) 告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系,它是廠商持久發(fā)展的重要保障。



注意

不要蓄意攻擊競(jìng)品:在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。


對(duì)比技巧

評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候,先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候,先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。




4
當(dāng)客戶用消費(fèi)者做擋箭牌時(shí)



1、表現(xiàn)

“你們的產(chǎn)品太貴了,消費(fèi)者買不起啊!”


2、分析

客戶有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識(shí)。如果廣大消費(fèi)者不買賬,廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此,應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說(shuō)服客戶“就范”。


3、應(yīng)對(duì)方法

(1) 告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。


(2) 告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳,詢問(wèn)客戶有否看到;如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳,提醒客戶屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢(shì)明星或強(qiáng)勢(shì)媒體,一定要再三強(qiáng)調(diào),以加強(qiáng)客戶信心。


(3) 告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會(huì)。

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該文章在 2023/10/13 17:06:48 編輯過(guò)
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