：向顧客報(bào)價(jià)有哪些技巧？
銷售與顧客博弈往往都是價(jià)格，顧客想一開始就知道產(chǎn)品的底價(jià)，然后可以與其他家比價(jià)，銷售則是想盡量賣高價(jià)，但又怕報(bào)高了，直接把顧客勸退。尤其是當(dāng)顧客在線上問價(jià)時(shí)，更不敢輕易報(bào)價(jià)，否則顧客有可能就不到店了。那么，到底應(yīng)該怎么向顧客報(bào)價(jià)，有哪些技巧和需要注意的地方呢？我們今天一起來看看。客戶在購(gòu)買時(shí)有三個(gè)選擇：第一，直接在你的品牌這里進(jìn)行購(gòu)買；
第二，放棄購(gòu)買；
第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買。
你必須解決后面這兩個(gè)問題，告訴他們?yōu)槭裁促?gòu)買比不購(gòu)買好，以及在你這里購(gòu)買為什么比向其他品牌購(gòu)買好。因此，你必須有堅(jiān)如磐石的獨(dú)特賣點(diǎn)， 將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。你可以幫助消費(fèi)者樹立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望，從而量化產(chǎn)品價(jià)值。量化產(chǎn)品價(jià)值可以從兩個(gè)方面來說：一方面是滿足客戶的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶的家居夢(mèng)想；另一方面就是減少客戶的家居痛點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)和客戶溝通時(shí)一定要做到"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"，零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅是一種擴(kuò)大銷售前端的心理策略，同時(shí)零風(fēng)險(xiǎn)承諾也是你的一種姿態(tài)，表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百地負(fù)責(zé)任。假如客戶對(duì)于你的產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意，你將退還他們的全部費(fèi)用。
在銷售過程中，有超過80%的猶豫客戶會(huì)流失掉。他們有需求、有購(gòu)買能力，但是，他們?cè)趽?dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買決定，會(huì)令自己后悔。作為某所屬品牌的導(dǎo)購(gòu)你要讓客戶明白你們提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是是優(yōu)質(zhì)的。在得到了零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，客戶就會(huì)更容易接受你的報(bào)價(jià)。人們之所以買單，是因?yàn)槿藗冇X得物有所值或者物超所值，人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，適當(dāng)設(shè)置贈(zèng)品也會(huì)讓顧客更容易接受你的報(bào)價(jià)。
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則，第一，盡可能是高價(jià)值但成本不高或者價(jià)格不是很敏感的商品；比如清潔四件套、愛家大禮包；第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，也一定要包裝，讓顧客覺得物超所值。多種方案就是給客戶多種選擇，比如有品味的廚房、全配的廚房和簡(jiǎn)配的廚房，如果只提供一種方案，客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)，而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。
報(bào)低價(jià)時(shí)規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。1、報(bào)低價(jià)的時(shí)候，可以跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。2、不要太低，有個(gè)普遍現(xiàn)象： 報(bào)價(jià)高--成交價(jià)高，報(bào)價(jià)低--成交價(jià)低，報(bào)價(jià)太低---不成交。一般大公司采購(gòu)，在問了一圈價(jià)格后，往往會(huì)把最低價(jià)和最高價(jià)剔除，太低不靠譜。報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠等。學(xué)會(huì)報(bào)階梯價(jià)，增加自己的機(jī)會(huì)和報(bào)價(jià)存活率。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣或選擇長(zhǎng)期合作是什么價(jià)，單次下單是什么價(jià)，定制產(chǎn)品什么價(jià)，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價(jià)等等，你的價(jià)格越多樣，客戶的選擇也就越多樣。
客戶買東西必定貨比三家，報(bào)價(jià)時(shí)可以把本行業(yè)其他公司的報(bào)價(jià)放在一塊讓客戶做對(duì)比?？蛻糍I東西其實(shí)不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價(jià)，最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果到最后幾家賣了。其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。即利用對(duì)客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。而且，商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。報(bào)價(jià)時(shí)以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。客戶要幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆。
該文章在 2023/10/16 17:27:34 編輯過
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