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很多客戶，總是詢完價(jià)就消失了，有些銷(xiāo)售再去問(wèn)的時(shí)候，客戶總是說(shuō)再看看、參考參考接下來(lái)就杳無(wú)音訊了。

其實(shí)，很多銷(xiāo)售能在第一次拜訪中就做成生意的比例只占5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。但是一些無(wú)效的跟進(jìn)方法，除了浪費(fèi)銷(xiāo)售員的時(shí)間和經(jīng)歷，對(duì)后續(xù)成交沒(méi)有任何益處。

01 

采用區(qū)間報(bào)價(jià)

其實(shí)，在你給出報(bào)價(jià)的時(shí)候，已經(jīng)決定了成交的可能性了。不要只是給出價(jià)格這樣簡(jiǎn)單的交流，要提供3至4種報(bào)價(jià)方案，價(jià)格之間要有明顯落差，另外要詳細(xì)地標(biāo)清楚價(jià)格不同價(jià)值的區(qū)別在哪里，及差異處對(duì)使用有何種影響。所以，最好是采用區(qū)間報(bào)價(jià)，不要持續(xù)的報(bào)價(jià)。

很多業(yè)務(wù)只是依葫蘆畫(huà)瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來(lái)的后果及深遠(yuǎn)影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復(fù)，因?yàn)闆](méi)有內(nèi)涵的報(bào)價(jià)實(shí)在難以讓人去跟你深聊。所以，詳細(xì)地報(bào)完價(jià)后，我們才能在報(bào)完價(jià)和跟客戶之間有進(jìn)一步的溝通機(jī)會(huì)。

另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。此類(lèi)情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶無(wú)法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。

02

建立自己的情報(bào)網(wǎng)

以一位朋友陳志華的親身經(jīng)歷來(lái)闡述開(kāi)發(fā)客戶和跟進(jìn)客戶的策略與方法。陳志華是一位汽車(chē)推銷(xiāo)員，他連續(xù)5年嬋聯(lián)公司業(yè)績(jī)第一名，也是整個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)業(yè)的前3名。

每天早上開(kāi)完早會(huì)后，陳志華會(huì)立即挨家挨戶登門(mén)拜訪。他中午以前會(huì)見(jiàn)10名客戶其中有老客戶也有潛在客戶，他在向客戶介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)詢問(wèn)他們的生活情況。他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，藉此加深客戶對(duì)自己的印象。

他還會(huì)親自幫客戶調(diào)整汽車(chē)的零件、檢查汽車(chē)機(jī)油是否無(wú)誤，其實(shí)這些車(chē)都不是向他買(mǎi)的，但他愿意這樣做。

客戶常常對(duì)他這種關(guān)心表示好感，好感是他維護(hù)老客戶跟進(jìn)新客戶的的第一步，這樣老客戶介紹新客戶，新客戶成交就容易多了。

陳志華最厲害的招術(shù)是建立自己的人脈網(wǎng)、情報(bào)網(wǎng)。

對(duì)陳志華來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)是獲得最有力的情報(bào)源的有效工具。有力的情報(bào)源是如何來(lái)的呢？陳志華是怎么做的。

1、過(guò)去服務(wù)過(guò)的客戶，他們最適合擔(dān)任情報(bào)員。

“A太太，上次您提到一些朋友，我給她報(bào)了很合適的價(jià)格，最近他情況如何？怎么考慮的呢？希望有機(jī)會(huì)幫我美言幾句。

2、居于情報(bào)往來(lái)最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報(bào)員人選。

其他角落也存在著情報(bào)員，像是村里、街道干部、托兒所、保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有份量的情報(bào)員。

陳志華對(duì)這些人都十分親切，他們也樂(lè)于將情報(bào)提供給他。

3、利用已有的人脈發(fā)展新的人脈。

首先，他會(huì)找校友為他鋪路。其次，他會(huì)找同鄉(xiāng)會(huì)的人為他鋪路，并請(qǐng)他們?cè)诟髯缘娜穗H圈里宣傳。

再次，朋友聚會(huì)以及其他種種餐會(huì)，他見(jiàn)人總是說(shuō)“請(qǐng)多關(guān)照”。

最后，他會(huì)利用社會(huì)上的名流以及各界重量級(jí)人物。

陳志華知道知恩圖報(bào)，懂得感恩。他總會(huì)在幫他介紹新顧客的人的生日時(shí)寄張小卡片或小禮物。他從不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)收集有助于他進(jìn)行推銷(xiāo)工作的信息。

03

主動(dòng)提簽約要求

一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非?？斓娜〉贸煽?jī)。

要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來(lái)拒絕你。

我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。

發(fā)完報(bào)價(jià)，沒(méi)有回復(fù)，是最正常的銷(xiāo)售現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點(diǎn)。

銷(xiāo)售員最好能從報(bào)價(jià)時(shí)就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽(tīng)客戶的需求、必要是主動(dòng)提出簽約的意愿，這樣才能有效地開(kāi)發(fā)潛在客戶，大大提高成交的可能。