：癢點(diǎn)、痛點(diǎn)和興奮點(diǎn)，快速提升業(yè)績(jī)？
我們?nèi)グ菰L的潛在客戶，99%都處于“不痛不癢”的狀態(tài)。當(dāng)你問(wèn)他情況怎么樣時(shí)，一般回答都是“還不錯(cuò)”、“很好”。
這時(shí)候就很容易讓銷售進(jìn)入一個(gè)死胡同，這些回答宛如銅墻鐵壁一般擋住了銷售。很多的銷售都止于這個(gè)“很好”。
事實(shí)上，每個(gè)人都有自己的不滿與苦惱，但客戶跟你非親非故，充其量也只是商業(yè)上的泛泛之交，人家憑什么要把自己的問(wèn)題與苦惱告訴你。客戶的現(xiàn)狀與內(nèi)心感受，需要深入了解，然后才能夠“設(shè)身處地”地站在他的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，也才能夠和他“同流”，這樣才有可能在他的“不疼不癢”外衣之下找到他的“痛”和“癢”。 對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)從何而來(lái)，其實(shí)是來(lái)源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后再思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。 你只需要記住三個(gè)詞——癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)。1、癢點(diǎn)：生活工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；
2、痛點(diǎn)：客戶存在什么問(wèn)題，Ta睡不著覺，Ta苦惱，這些痛點(diǎn)就是客戶急需要解決的問(wèn)題；
3、興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來(lái)“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！
客戶雖然口頭上說(shuō)“不錯(cuò)”，事實(shí)上卻可能還有更好。好的銷售能夠很快找到潛在客戶感興趣的東西，并引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)入他們的癢點(diǎn)。找到客戶的癢點(diǎn)，就為進(jìn)一步的銷售創(chuàng)造話題，打開進(jìn)入潛在客戶業(yè)務(wù)和內(nèi)心的通道。99%的銷售都是因?yàn)檎也坏娇蛻舻陌W點(diǎn)而無(wú)疾而終的。
1、可能給他帶來(lái)效益的新技術(shù)和新產(chǎn)品
2、有用的市場(chǎng)信息
3、對(duì)他有啟發(fā)的商業(yè)策略
4、領(lǐng)先者的狀況（讓他感受到差距和彌補(bǔ)差距的可能）
5、專家——對(duì)你人品和能力的認(rèn)可
對(duì)“癢點(diǎn)”的定義：一切可以讓潛在客戶感到“有趣”，“想要進(jìn)一步了解”，“這個(gè)人（公司、產(chǎn)品、想法、技術(shù)）不錯(cuò)”，“喜歡”等的事物，對(duì)于銷售的下一步推進(jìn)有引導(dǎo)作用的，都是客戶的癢點(diǎn)。 痛點(diǎn)的本質(zhì)是恐懼。痛了才會(huì)下決心，才會(huì)“不惜一切代價(jià)”要根除病痛。生理性的疼痛還可以通過(guò)“止痛藥”或者治療來(lái)緩解和解除，而精神上的疼痛——恐懼則只有找到其根源，對(duì)癥下藥才能夠解除。 大多數(shù)的潛在客戶處于麻木狀態(tài)，如果沒有外部因素刺激他們很少感覺得到痛苦。他們往往沉溺于過(guò)往的成功中，或者知道自己的不足但認(rèn)知上覺得不會(huì)有什么大礙。有這樣的感覺，就會(huì)覺得生活會(huì)一直這樣越來(lái)越好，也就不會(huì)采取什么行動(dòng)來(lái)進(jìn)一步提升自己的生活。 我們的銷售在找到潛在客戶的癢點(diǎn)后，要深入了解客戶，慢慢找到其痛點(diǎn)才有可能繼續(xù)推進(jìn)銷售。 首先要找到其可能的痛點(diǎn)?？蛻艨赡艿耐袋c(diǎn)有哪些？1、售后服務(wù)不好
2、產(chǎn)品太貴
3、方案不滿意
4、交貨周期長(zhǎng)
5、產(chǎn)品質(zhì)量差
......
我們要找準(zhǔn)客戶面臨的真正挑戰(zhàn)，深挖這些可能的痛點(diǎn)，讓潛在客戶對(duì)這些危害的認(rèn)識(shí)從“不理不睬”到“寢食難安”。這就是發(fā)掘痛點(diǎn)的過(guò)程。
其次，要發(fā)掘其痛。那么，如何發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)呢？ 共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會(huì)非常輕松自如，而且談興也會(huì)大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。 人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。 一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
比如時(shí)事、愛好等都是雙方共同地拉近的最好的紐帶。 比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。2、深挖痛點(diǎn)賣點(diǎn)，塑造價(jià)值01、充分熟悉產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值 價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。很多人誤以為“功能多、技術(shù)新、產(chǎn)品好”就是客戶的基本需求。談客戶的時(shí)候總是強(qiáng)調(diào)這幾點(diǎn)，然而客戶就是不買單。 其實(shí)客戶喜歡的不是你的產(chǎn)品本身，而是喜歡用了你的產(chǎn)品之后變得更好的自己。通俗地講就是，用了你的產(chǎn)品能帶來(lái)什么好處。 所以一定要梳理自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品充分熟悉，從而挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
客戶不買單，那是因?yàn)樗粔蛲?！痛點(diǎn)營(yíng)銷是指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品或者體驗(yàn)服務(wù)的過(guò)程中沒有得到滿足或者造成心理落差，讓消費(fèi)者感覺到痛。 痛點(diǎn)營(yíng)銷的核心是要制造對(duì)比，沒有對(duì)比就沒有傷害，要給消費(fèi)者營(yíng)造魚與熊掌不可兼得的感覺。 銷售要找出消費(fèi)者的滿足點(diǎn)在哪，然后根據(jù)這些因素制造痛點(diǎn)，讓他感覺到不買就會(huì)后悔遺憾的感覺，這樣消費(fèi)者會(huì)激發(fā)更大的消費(fèi)欲望，達(dá)成企業(yè)的營(yíng)銷目的。 對(duì)于自己產(chǎn)品或服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的了解是用來(lái)做差異化定位的，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)去找痛點(diǎn)。 對(duì)客戶的了解是非常重要的，因?yàn)橘?gòu)物的主體就是他們這些人，你只有知道他們的真正需求，然后滿足他們那么你的產(chǎn)品或服務(wù)就是成功的，否則失敗。 利他是永恒的不花錢的禮物，是饋贈(zèng)客戶除產(chǎn)品以外的最好的禮物。保持一顆真誠(chéng)的心！誠(chéng)信永遠(yuǎn)是銷售之本！利他思維，是一切營(yíng)銷的核心。 馬云曾多次說(shuō)過(guò)：“企業(yè)要想成功必須有‘利他’思想，未來(lái)的經(jīng)濟(jì)一定是利他主義的經(jīng)濟(jì)。沒有任何一個(gè)消費(fèi)者，會(huì)忍心拒絕一個(gè)真心為他好的人?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/> 讓客戶充分感受到你的專業(yè)以及誠(chéng)意，那么他也會(huì)以同樣的態(tài)度和你交流。只要客戶給你親近他的機(jī)會(huì)，你就能發(fā)揮才能解決他想要解決的問(wèn)題，從而達(dá)成最后的成交。 客戶的爽點(diǎn)指其“解除病痛”之后驚喜、興奮、想要繼續(xù)維持的感覺。 作為銷售來(lái)說(shuō)，我們要讓客戶一直維持這樣的感覺，那我們的交易就會(huì)簡(jiǎn)單而持久，在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)也為自己創(chuàng)造收益。
該文章在 2023/10/18 11:59:56 編輯過(guò)
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