：客戶不接電話，你用過這7個(gè)方法嗎？
作為銷售，最難堪的莫過于自己連話都沒說，就被客戶掛了電話！這簡直是比悲傷還要悲傷的故事！ 你明明非常有誠意，為什么客戶不愿意搭理你？你明明想說的內(nèi)容非常吸引力，為什么客戶連聽都不愿意聽？ 我們的很多銷售，每次打電話給客戶時(shí)，開口閉口都談買賣的問題?？蛻舨皇卿N售，不像我們整天都在考慮問題，所做的所想的都跟自己有關(guān)的事情。 而我們打電話給他們時(shí)，只詢問了我們自己感興趣的問題，卻不去關(guān)心客戶所關(guān)心的問題，自然是難以激起客戶的交談興趣。
銷售顧問在打電話給客戶時(shí)，總是愛追問客戶考慮得怎么樣，客戶在面對這樣的問題時(shí)，是很難回答的。 這就如同在談戀愛時(shí)，總是追問女朋友愿意不愿意嫁給你一樣，你追問得越急，她就越不知道如何回答你，這會給對方造成很大的心理壓力。銷售中也是這樣，剛開始的時(shí)候，客戶還會敷衍一下你。到最后，被你問煩了，干脆直接來一句“沒考慮好”。 人們只對關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力，就像你在讀這篇文章一樣，如果對你的實(shí)際工作沒有任何益處，你還會繼續(xù)往下讀下去嗎？肯定不會。 在客戶開會的時(shí)候，忙著工作的時(shí)候，正吃飯的時(shí)候，午休或周末睡懶覺的時(shí)候，或者心情很不好的時(shí)候，你剛好打電話過去了，客戶心里肯定不爽，不罵人就已經(jīng)算是禮貌了。 每次開頭都是先做自我介紹，然后再詢問考慮得怎么樣，從來沒有改變一下說話的方式和內(nèi)容，你打了幾次電話之后，客戶已經(jīng)熟悉了你說話的套路。 你剛說完上半句，他就知道你下半句要說什么了，沒有什么新鮮的或有用的信息。提供給他，他能樂意接你的電話嗎？換了你，接到這樣的電話，你也不會樂意的。 獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時(shí)候，都會先詢問對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”接到這樣的電話，如果客戶說方便，他就會按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題，逐一地跟客戶往下交談。 如果客戶說不方便，他就詢問客戶是過1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給客戶做出選擇后，再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶們往往比較樂意接聽。 所謂的登門檻策略，就是先提出一個(gè)極小、極容易達(dá)到的要求，一旦對方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。 比如，剛接通電話的時(shí)候，客戶就說比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽你電話的借口而已。 銷售應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟客戶說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘，而且說的事情確實(shí)很重要，那么客戶就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。 戀愛高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會和他出去約會了。 銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶來展廳的時(shí)候，銷售要有意識地對客戶提出的問題，留一兩個(gè)表示無法回答，然后在筆記本上記錄下來，等客戶離店之后，再打電話給客戶，直接告訴客戶，打電話給他是為了解答他上次來店時(shí)留下來的問題。 這樣的電話，客戶不僅愿意接聽，而且還會覺得這位銷售很細(xì)心，很把客戶的問題當(dāng)一回事，客戶心里也會很高興，從而為銷售顧問的表現(xiàn)增分不少。 很多電話直接打過去給客戶，沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛?，客戶就不太樂意接聽?/span>
如果在打電話給客戶之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信。 這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。 比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候客戶可能在開會，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候客戶可能在休息。 如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候客戶可能還在睡懶覺。可以在周五的下午打電話，這時(shí)候，快到周末了，客戶沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。 也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的客戶心情會比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在客戶來店的時(shí)候提前了解清楚。 比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說賣產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶最擅長的。這樣的忙，客戶是比較愿意幫的。 有個(gè)銷售，每次客戶來店的時(shí)候，她都特別留意客戶的個(gè)人愛好是什么。 有一次，她了解到一個(gè)客戶的愛好是釣魚，后來在打跟蹤電話時(shí)，她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題，剛好聊到的是客戶最擅長的事情，客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。 如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信/微信發(fā)給他。1、說明你打電話給客戶的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶帶來益處的；
2、說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益；
3、表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。
以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^來打電話給你.人劃線
該文章在 2023/11/24 12:12:27 編輯過
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