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在銷售領(lǐng)域有一句話：我們不能替消費(fèi)者做決定，但我們可以對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策施加影響或者引導(dǎo)，如果引導(dǎo)的好，那么消費(fèi)者做出決定的速度就快，這也就間接幫助我們實(shí)現(xiàn)了快速成交。

1、為什么顧客不愿意聽銷售的介紹？

2、為什么不管銷售怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？

3、為什么顧客只是逛了一圈？

4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是再考慮一下？

5、為什么顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題最后不了了之？

我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。

在迎賓之后，銷售應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是找準(zhǔn)接近顧客時(shí)機(jī)的階段。

其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)如果提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間，如果此前你說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的？那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)"先隨便看看"。

如何快速引導(dǎo)分三層內(nèi)涵。

第一層內(nèi)涵是了解客戶的真實(shí)需求：只有了解客戶的真實(shí)需求才能對(duì)癥下藥。

第二層內(nèi)涵是解決顧客的購(gòu)買疑慮：通過(guò)反問(wèn)得到顧客的真實(shí)疑慮，并打消疑問(wèn)。

第三層含義是給出客戶購(gòu)買的理由：我們對(duì)于花錢這種事，無(wú)論花多少都會(huì)心痛，但是每次花錢的時(shí)候，我們都會(huì)想辦法找一些理由去安慰自己。

如果客戶暫時(shí)不想和你成單，也千萬(wàn)不要著急，多研究客戶的心理，從客戶的角度出發(fā)，分析原因，是價(jià)格方面還是有其他方面的顧慮。

銷售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移，如果你讓客戶感受到你對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)人親和力十足客戶也會(huì)對(duì)你更信賴。

銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。你不必問(wèn)客戶買不買，你問(wèn)的應(yīng)該是選擇性的問(wèn)題（例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”）

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢?注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心理，斷定客戶一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過(guò)鐵三角配合，或者最后通牒（如限時(shí)限量，特殊申請(qǐng)），逼迫客戶下決心，這時(shí)價(jià)格不能放得太快，會(huì)讓顧客感覺(jué)沒(méi)占到便宜

1、少說(shuō)話，只談與成交有關(guān)的事項(xiàng)，不可隨便讓價(jià)。

2、懂得與同事配合，讓客戶感到你盡了最大努力，協(xié)助客戶爭(zhēng)取了最多的利益。

3、成交不要過(guò)度高興，避免客戶以為自己買貴了，或被騙了。

4、客戶買單時(shí)，依然有猶豫，就設(shè)法讓他認(rèn)為這是最好的選擇。

5、在最后階段，不要因客戶的挑剔言語(yǔ)而與其爭(zhēng)論，避免影響成交。