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給出最低折扣,還要砍價(jià)?

fangfang
2023年12月13日 16:56 本文熱度 1199

  在銷(xiāo)售中,已經(jīng)打折的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)遇到顧客強(qiáng)烈要求再打折,甚至有時(shí)候還會(huì)說(shuō)隔壁家都打五折?。〔辉俅蚨帱c(diǎn)折那我去別家看看吧。于是顧客這么走了。


  面對(duì)這樣的情形,導(dǎo)購(gòu)怎么辦呢?下面TOP品牌聯(lián)盟就來(lái)看看如何解決這個(gè)難題。






顧客要求“折上折”的心態(tài)分析



1、傳統(tǒng)思想“雁過(guò)拔毛”在作祟

  有些人覺(jué)得,要是買(mǎi)了產(chǎn)品,不問(wèn)你要贈(zèng)品,不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓,則是能多拿就多拿,拿回家總有用得到的時(shí)候。


  而且有人覺(jué)得,你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢(qián),不多拿點(diǎn)贈(zèng)品不是虧了?想想看,你我不也這樣嘛,吃飯除了打折還要贈(zèng)個(gè)菜,路邊攤襪子10塊錢(qián)4雙還讓老板再搭一雙。


2、銷(xiāo)售員急于求成的心理在作祟

  什么時(shí)候把贈(zèng)品介紹給顧客?十個(gè)促銷(xiāo)員有九個(gè)都是一上來(lái)就把贈(zèng)品告訴顧客。


  客戶(hù):“你這個(gè)多少錢(qián)?”

  導(dǎo)購(gòu):“您問(wèn)的這款1999元,還送您價(jià)值199元的XXXX。”怎么樣,耳熟吧?


  一開(kāi)頭就把贈(zèng)品信息告訴顧客,顧客就會(huì)把贈(zèng)品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配,給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。銷(xiāo)售急于求成又想打動(dòng)顧客,那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來(lái)湊了。







錯(cuò)誤回復(fù)




1、那您自己考慮吧。


2、這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了。


3、不要這樣,您知道我們也很難做。



  “那您自己考慮吧”,這種說(shuō)法好像給了顧客很大的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),但事實(shí)上顧客此時(shí)對(duì)這幾件家具都有興趣,處于購(gòu)買(mǎi)成交的邊緣地帶,如果導(dǎo)購(gòu)給他臺(tái)階或者再主動(dòng)推他一把,顧客可能幾件都會(huì)買(mǎi)。


  如果導(dǎo)購(gòu)?fù)耆蝗ネ苿?dòng)顧客前進(jìn),反而說(shuō)些風(fēng)涼話(huà),那其實(shí)就是在驅(qū)趕顧客離開(kāi),很可能本可到手的業(yè)績(jī)也會(huì)被我們主動(dòng)推出去。


  “這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了”和“不要這樣,您知道我們也很難做”,這么說(shuō)缺乏足夠的說(shuō)服力,并且有乞求顧客憐憫的感覺(jué)。








導(dǎo)購(gòu)策略



  導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受,贊美產(chǎn)品在其身上的感覺(jué)。如果對(duì)方還是不依不饒,則最后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等讓步達(dá)成交易。


  一定要讓對(duì)方感覺(jué)到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問(wèn)題,并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度誠(chéng)懇,這樣即使最后沒(méi)有對(duì)顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步,但顧客也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。


  很多時(shí)候顧客其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣,關(guān)鍵是他要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由或臺(tái)階!







語(yǔ)言模板



  1、導(dǎo)購(gòu):是的,王小姐,我能理解您的心情。如果我是您,買(mǎi)三件我也會(huì)希望商家給我打折。不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái),要能做到質(zhì)量這么好并且款式顧客又喜歡,確實(shí)不容易,您說(shuō)是不是?王小姐,其實(shí)最重要的還是您用起來(lái)……(加上賣(mài)點(diǎn)和贊美)


  2、導(dǎo)購(gòu):如果這些產(chǎn)品沒(méi)有出現(xiàn)在您家里多可惜呀!這樣吧……(采用贈(zèng)品或貴賓卡等方式處理)


  3、導(dǎo)購(gòu):王小姐,如果我是您的話(huà),我也會(huì)認(rèn)為多買(mǎi)幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過(guò)這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多包涵,您作為我們的老顧客一定也清楚,我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選,并且價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)。但考慮到您的情況,這樣吧,我個(gè)人送您一個(gè)實(shí)用的贈(zèng)品,您看這樣成嗎?


  4、導(dǎo)購(gòu):哎呀,王小姐,真是太遺憾了,因?yàn)檫@幾件都特別適合您,少了哪一件都可惜。這樣吧,我盡力幫您申請(qǐng)看看,您先稍候……(讓顧客知道你在為他努力)


  5、導(dǎo)購(gòu):王小姐,實(shí)在非常抱歉,價(jià)格上我們確實(shí)沒(méi)有辦法啦,不過(guò)我們老板決定送您個(gè)贈(zèng)品,算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持,一份心意還請(qǐng)您收下!



  在你完成了一套話(huà)術(shù)后,客戶(hù)有可能還會(huì)詢(xún)問(wèn)何時(shí)有更低折扣,這個(gè)時(shí)候如何回答?







錯(cuò)誤回復(fù)




1、這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn),一般來(lái)說(shuō)不會(huì)。


2、不知道,這要看公司的政策。


3、不太可能,這個(gè)折扣差不多了。



  所謂“公交車(chē)效應(yīng)”是指沒(méi)上車(chē)的人總希望盡快擠上去,可真當(dāng)他擠上去了,又不希望別人擠上去。


  其實(shí),顧客買(mǎi)家具也有類(lèi)似心理,買(mǎi)家具的時(shí)候總希望能在價(jià)格最低的時(shí)候下手,可買(mǎi)了之后又希望不要降價(jià),否則就覺(jué)得吃虧了,心里不舒服。


  “這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn),一般來(lái)說(shuō)不會(huì)”、“不知道,這要看公司的政策”和“不太可能,這個(gè)折扣差不多了”,這些說(shuō)法帶給顧客的感覺(jué)非常模糊。這種不明確的解釋不僅起不到推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的作用,還會(huì)讓顧客更加疑惑,從而錯(cuò)失顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)機(jī)。








導(dǎo)購(gòu)策略



  顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品很多時(shí)候是基于感覺(jué),但這種感覺(jué)往往都很脆弱,所以導(dǎo)購(gòu)一定要善于調(diào)動(dòng)顧客的情緒并激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。針對(duì)這種情況,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用肯定、明確的回答傳遞給顧客不降價(jià)的信心和保證。


  就本案而言,當(dāng)顧客問(wèn)到此類(lèi)問(wèn)題時(shí),導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該想辦法消除顧客的疑慮,激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,絕對(duì)不能用含糊、不自信的話(huà)語(yǔ)去應(yīng)對(duì),因?yàn)檫@樣只會(huì)增加顧客的決策難度,延長(zhǎng)決策時(shí)間,不利于提高店面當(dāng)期業(yè)績(jī)。








語(yǔ)言模板



  1、導(dǎo)購(gòu):王小姐,這一點(diǎn)您放心,我們品牌基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度,折扣把握上原則性比較強(qiáng),絕對(duì)不會(huì)隨隨便便在折扣上亂做文章。目前新品6折也只是公司搞的店慶活動(dòng),之后會(huì)立即恢復(fù)原價(jià),所以您趕快抓緊時(shí)機(jī)下手吧。


  2、導(dǎo)購(gòu)王小姐,這一點(diǎn)您放心,我們品牌在這方面比較規(guī)范,當(dāng)然這也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。如果我們亂打折,一天低過(guò)一天,即使這些產(chǎn)品您再喜歡,購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也不會(huì)有安全感呀,那以后還會(huì)有誰(shuí)相信我們呢?您說(shuō)是不是?所以,我們是絕對(duì)不會(huì)拿自己的信譽(yù)開(kāi)玩笑的,您就放心購(gòu)買(mǎi)吧!


該文章在 2023/12/13 16:56:48 編輯過(guò)
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