如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤怠保?/h3>
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fangfang
2023年12月27日 12:2 本文熱度 1265 |
“這件產(chǎn)品太貴了，能不能便宜一點(diǎn)？”“我是老顧客，打個(gè)折唄！”作為導(dǎo)購，這樣的話，你肯定經(jīng)常聽到，顧客說貴，他真的覺得貴嗎？那怎么做，才能讓顧客從“太貴”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷怠蹦兀?/span>
顧客為什么覺得“貴”?
顧客覺得貴，就是覺得這個(gè)價(jià)位對(duì)于他所能得到的是不對(duì)等的，所以顧客在成交之前，總是會(huì)再三確認(rèn)，確保自己不會(huì)花“冤枉錢”，讓自己不吃虧。
所以導(dǎo)購在顧客挑中衣服的時(shí)候，可以根據(jù)動(dòng)作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對(duì)這件衣服的喜愛程度，如果顧客可以主動(dòng)試衣服，而且衣服穿起來很好看的話，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。
在顧客砍價(jià)的時(shí)候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會(huì)砍價(jià)了，什么這個(gè)東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會(huì)覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!
還有下面的6招，是面對(duì)異議時(shí)應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：
一、 以防為主，先發(fā)制人
在與顧客聊天的時(shí)候，我們就要獲取有效信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，不等顧客開口講出，就把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值加以強(qiáng)調(diào)，對(duì)顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價(jià)值、后價(jià)格
在銷售中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。
無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，顧客都是要花錢的。所以，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。
顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。
所以，要觸類旁通，用其他店鋪的衣服跟自己低價(jià)位的衣服相比；要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。
四、 采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。比如：“這件衣服質(zhì)量好還不過時(shí)，您買回去好看而且有檔次，平均下來一天才幾塊錢啊”！
五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
當(dāng)和競爭對(duì)手存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的套裝的確比其他家高)，導(dǎo)購就應(yīng)從優(yōu)勢(如產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢。
明確指明顧客購買后所得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于她付出的，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。就好像同樣的衣服服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，顧客往往選擇價(jià)格昂貴的來購買。
六、 示范對(duì)比，放大優(yōu)點(diǎn)
有些衣服價(jià)格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。
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