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一、守價(jià)
客戶殺價(jià)的原因:
1、對(duì)行情不了解
①怕買貴，怕吃虧
②不專業(yè)，不能分辨價(jià)格
③對(duì)產(chǎn)品理解不透徹
④對(duì)行情陌生
對(duì)策:
2、習(xí)慣性思維
買件衣服都還價(jià),更何況裝修
對(duì)策:
3、預(yù)算確實(shí)較低
還差錢
對(duì)策:
這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：
1)預(yù)算相差不會(huì)很多，房源是沒(méi)問(wèn)題的。
2)認(rèn)同產(chǎn)品的品質(zhì)。
守價(jià)的原則
①不能成交的價(jià)格
▶對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。
▶對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)。
▶首先明確,客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué),找平衡。
▶每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感。
▶如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題。
▶先守住價(jià)格,確認(rèn)一放價(jià)格,客戶馬上成交,再技巧的放價(jià)。
▶后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
▶守價(jià)說(shuō)辭的要求。
物有所值
守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)"不行"，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位，另外可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題。
實(shí)價(jià)銷售
守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。
在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。
熱銷狀況
除了讓客戶了解"實(shí)價(jià)銷售"和"物有所值"之外,還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話,更加的可信,客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)!
守價(jià)精神狀態(tài)的要求
對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別,優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛(ài)上XXX，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。
客戶喜歡產(chǎn)品，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng).關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達(dá)到守價(jià)的目的。
③不急不燥,不卑不亢.
雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品,不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失，XXX的定價(jià)是神圣不可侵犯的。
二、殺價(jià)
客戶常用殺價(jià)招數(shù)
①直接了當(dāng)
斧頭幫,買的爽快，要的也狠,給優(yōu)惠直接付款簽約。
②聽(tīng)說(shuō)
朋友來(lái)買,才多少價(jià)格。
③認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)
有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板,價(jià)格直接跟他談。
④挑毛病
對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚-未能使其全部滿意，是打折的理由。
⑤比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案
以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較。
殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略
直接了當(dāng)，如果出價(jià)低于底價(jià),則一口回絕；
如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓，一次性也就多優(yōu)惠100啊!(為難的自言自語(yǔ))，反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)可以再詢問(wèn)下經(jīng)理。
①聽(tīng)說(shuō)
A 堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：馬上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類比《懷疑的表情》
B 有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸或，先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑,暫不理睬該客戶。
②認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)
A 首先滿足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠(chéng)意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的,而且房源也很搶手。
B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾。
C 有的客戶喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知,聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣。
③挑毛病
A 讓他發(fā)言:待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買產(chǎn)品的誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決，但要曲折，問(wèn)題多的,挑能解決的主要問(wèn)題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品之外的話題,時(shí)期淡忘。
B 無(wú)心購(gòu)買的客戶,先不要談價(jià)格。
④比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案
A、不要詆毀競(jìng)品,但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤，不要繼續(xù)對(duì)比。
B 、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。
⑤賣的差,降價(jià)
▶使用的材料質(zhì)量差，影響長(zhǎng)期性、安全性;
▶裝修一個(gè)好環(huán)境是要花錢的;
▶施工的水平和質(zhì)量難有保證等
守價(jià)的注意事項(xiàng)
▶業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫.越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。
▶客戶初次提出打折，應(yīng)以"XXX的產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折"，堅(jiān)定拒絕，但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話題，等待其第二次試探。
▶客戶再三要求打折,在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸,讓客戶反復(fù)認(rèn)同,形成潛意識(shí)
▶如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。
▶談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。
▶在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難。
▶不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。
面對(duì)客戶的殺價(jià),三點(diǎn)大忌:
①死守--客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄，守價(jià)還是為了成交的。
②放到底--客戶不領(lǐng)情。
③沒(méi)有守價(jià)：自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣--價(jià)格不能賣,造成現(xiàn)場(chǎng)混亂。
三、議價(jià)
議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)，議價(jià)更接近于逼定階段。
議價(jià)的條件
①確定客戶是否帶有足夠的定金。
②確定客戶是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng)。
③經(jīng)過(guò)一個(gè)守價(jià)的階段,將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上。
④確定產(chǎn)品無(wú)誤，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題。
議價(jià)的過(guò)程=引誘客戶下定的過(guò)程
1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想,額度也應(yīng)有階段性放出。
2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá),理由必須合情合理。
3、最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià)，客戶投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。
4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜,不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。
5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。
要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等，否則很難。
6、在議價(jià)的過(guò)程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議。
四、議價(jià)
放價(jià)的前期準(zhǔn)備
要有預(yù)期,做鋪墊
有的客戶買了幾套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望.
情緒要把握，掉足胃口，推向高潮。
表情:被強(qiáng)迫的無(wú)奈，為客戶殊死一搏的斗志。
最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶商量好,演練一下。
是老客戶介紹,是我家親戚。
角色扮演議價(jià)
經(jīng)過(guò)守價(jià)的良好鋪墊，角色扮演議價(jià)就水到渠成了。
議價(jià)就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià),再把成交價(jià)格以合理的放給客戶。.
一般還是現(xiàn)由主管來(lái)談,把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏，這一過(guò)程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過(guò)程的導(dǎo)演。
通過(guò)守價(jià)過(guò)程,了解客戶的心里價(jià)位。
與議價(jià)人員溝通,說(shuō)明客戶目前狀況。
配合議價(jià)
1、將主管進(jìn)行包裝，開(kāi)始要先向主管介紹客戶,后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。
2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛,主管與業(yè)務(wù)員。
之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng);而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位,從中周旋，達(dá)到成交。
3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)碾x開(kāi)，制造熱銷氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。
放價(jià)不成
1、不打折,但送東西.
價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者感覺(jué)客戶并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡。此時(shí)，應(yīng)該把價(jià)格堅(jiān)持下去，在客戶面前表明價(jià)格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。
2、哀兵必勝
我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭(zhēng)取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對(duì)我的服務(wù)不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情.曉之以情，動(dòng)之以理。
3、繼續(xù)守價(jià)、議價(jià)、拿出最后的王牌
再來(lái)一個(gè)回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價(jià)格問(wèn)題上，反復(fù)的房?jī)r(jià)，會(huì)失去價(jià)格的信譽(yù)度。
宗旨:讓客戶"滿足"。
