4大方法+12大秘笈 讓你輕松搞定客戶！
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對(duì)于終端門店人員來說，銷售技巧對(duì)我們來說至關(guān)重要！我們說現(xiàn)在的生意不好做，進(jìn)店率也不高，去實(shí)體店消費(fèi)的顧客本來就少，那現(xiàn)在抓住每一單銷售機(jī)會(huì)則很關(guān)鍵。 有數(shù)據(jù)顯示：經(jīng)過規(guī)劃的銷售過程要比沒有規(guī)劃的成功率提高100倍。所以，我們的每次銷售過程都要認(rèn)真規(guī)劃，用心對(duì)待！ 進(jìn)入顧客世界的4大方法 短時(shí)間進(jìn)入顧客的世界，從微笑開始 “人無笑臉休開店”，這是清朝人王秉元在《生意世事初階》中說的一句話。 作為一名營(yíng)銷人員，不需要把聰明掛在臉上，但時(shí)刻不要忘記把微笑掛在臉上。和顧客次接觸時(shí)，臉上有燦爛的微笑往往能夠讓顧客放松戒備。 沒有什么人會(huì)拒絕笑臉相迎的人。微笑與真誠(chéng)的打招呼是走進(jìn)顧客的步，保持微笑，是良好服務(wù)的基礎(chǔ)。 02 從顧客周邊的人開始 當(dāng)顧客來我們店購(gòu)物時(shí)，搞定她（他）周邊的人也就是陪她（他）來購(gòu)物的那個(gè)人，非常關(guān)鍵！ 往往這個(gè)人的建議對(duì)成交起著相當(dāng)大的作用，她說一句認(rèn)可的話比你說十句都強(qiáng)，因?yàn)轭櫩褪切湃嗡摹?/p> 但是在店鋪中，很多的銷售人員會(huì)忽視顧客周邊的人，這也是丟單的一個(gè)重要原因。 03 找到與顧客之間的共同話題 有了共同話題才能快速拉進(jìn)與顧客間的距離，才能更好的互動(dòng)。在與顧客同頻的過程中，需要注意以下3點(diǎn)，做到了這3點(diǎn)跟顧客聊天的過程才會(huì)更愉快。
04 了解顧客需求； 拿家紡商品為例：顧客來了后，詢問——看被子還是看件套？自己用還是送人？床是1米5還是1米8？家里的裝修風(fēng)格等。 了解需求是貫穿整個(gè)銷售過程的。 多了解不僅可以知道顧客需要什么，提供更好的幫助和服務(wù)；而且也能讓顧客感受到我們對(duì)她是負(fù)責(zé)任的，讓她更有安全感。 將心比心，如果我們自己去買東西，別人什么都不問而是一味的介紹自己的產(chǎn)品，我們的心理同樣也不會(huì)產(chǎn)生信任感。 搞定顧客的12大秘笈 ★ 秘笈1、認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-達(dá)成 顧客提出異議很正常，那我們?cè)摬捎檬裁礃拥牟呗詠斫鉀Q異議呢？在這里，我們通過一個(gè)案例來告訴大家怎么運(yùn)用。 案例：（顧客后悔了，怎么辦？） 顧客：你看我是不是太沖動(dòng)了，一下買了這么多，我家里都還有些沒用呢，這個(gè)就不要了，下次吧！ 導(dǎo)購(gòu)：千金難買心頭好，遇到心儀的床品當(dāng)然沖動(dòng)啦，你看我們家的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)大實(shí)的好，價(jià)格又公道。XX姐，還是你眼光好啊，懂生活，能享受到這么多的好東西。要是我有你的能力，我早就買來孝順父母、當(dāng)禮品送好朋友了，您說對(duì)不對(duì)？XX姐，你看今天也是緣份，能看中這么多喜歡的東西，那就都帶上吧。 這樣的回復(fù)是不是更妥當(dāng)一些呢？溝通的藝術(shù)就在于：說得恰到好處，顧客聽得舒服，同時(shí)讓她沒有拒絕的理由。 ★ 秘笈2：成交的關(guān)鍵在于讓顧客從理性變成感性
有調(diào)研顯示：80%的零售是因?yàn)楦行远晒Φ模?0%的團(tuán)購(gòu)是因?yàn)楦行远晒Φ模礁行缘念櫩椭貜?fù)購(gòu)買率越高。 那在銷售的過程中，如何讓顧客從理性變成感性呢？告訴大家的一個(gè)方法：講故事。 案例：以家紡產(chǎn)品-天絲成品為例 導(dǎo)購(gòu)：在我們家紡業(yè)內(nèi)有這樣一句話——每一個(gè)女人都要有一套天絲件套。春夏的時(shí)候，氣溫慢慢升高，用這個(gè)天絲件套是適合的。它不僅綠色健康，而且手感清涼、柔軟舒適，可以更好的促進(jìn)您的深度睡眠。用完天絲件套后，由于它可以抑制螨蟲的生長(zhǎng)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的皮膚都好了很多。皮膚好了，無論是工作還是跟朋友聚會(huì)，您都會(huì)覺得更加自信了。 這就是講故事的一種，讓顧客提前預(yù)見用完產(chǎn)品后的效果，比我們單純講這個(gè)產(chǎn)品怎么好效果更好。 關(guān)于如何講故事，大家可以多去思考和琢磨，比如：自己使用后的情況、顧客使用后的反饋等等。 ★ 秘笈3：買不買，無所謂 其實(shí)部分顧客來店消費(fèi)時(shí)內(nèi)心是有壓力的，她會(huì)擔(dān)心你會(huì)強(qiáng)迫她購(gòu)買。所以，如果我們發(fā)現(xiàn)顧客有這方面的顧慮時(shí)，我們就可以告訴她：買不買無所謂，可以先了解一下產(chǎn)品。用以緩解顧客購(gòu)買時(shí)的壓力。 需要強(qiáng)調(diào)的是——不是對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)店后都說這句話，畢竟我們的責(zé)任就是把店內(nèi)的貨品銷售出去。只有當(dāng)顧客有壓力時(shí)，我們才會(huì)這樣的秘笈。 ★ 秘笈4：沒有顧客時(shí)，做陳列或分享 這個(gè)很容易理解，不僅可以提升我們自己，而且當(dāng)顧客經(jīng)過我們店門口時(shí)，看著我們?cè)诿β担沁@種銷售的氛圍就更強(qiáng)一些，更容易吸引顧客進(jìn)店。 如果我們都在店里不動(dòng)，或者坐在里面，甚至燈也不開，那就會(huì)給人一種整個(gè)店面死氣沉沉、沒有活力，進(jìn)店的顧客則會(huì)更少。 ★ 秘笈5：學(xué)會(huì)做試驗(yàn)，也就是體驗(yàn)式銷售 在銷售的過程中，體驗(yàn)式銷售可以讓顧客實(shí)實(shí)在在的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 比如：皮馬棉產(chǎn)品觸感細(xì)膩光滑，我們可以用手背去引導(dǎo)撫摸、觸碰； 優(yōu)質(zhì)鵝絨被可以3秒變暖，我們可以把鵝絨被一角讓顧客握住，讓顧客感受幾秒過后的變化； 真蠶絲燒完會(huì)有毛發(fā)燒焦的味道，我們就可以現(xiàn)場(chǎng)燒一下，讓顧客聞一聞?wù)婕佟?/p> ★ 秘笈6：十維度產(chǎn)品介紹法 十維度產(chǎn)品介紹法，是對(duì)產(chǎn)品非常細(xì)致講解的一種方法。介紹法分為件套與芯類，大家可以在往期的歷史消息進(jìn)行查看，或者在新的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)里也有相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。今天的微課堂關(guān)于這點(diǎn)就不再做重復(fù)介紹。 ★ 秘笈7：買得貴，用得便宜 這是是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候用到的話術(shù)。 無論怎樣，一分價(jià)錢一分貨，是真理。便宜的東西除了便宜以外，找不到什么優(yōu)點(diǎn)；而貴的東西除了價(jià)格高一些，全是優(yōu)點(diǎn)。 便宜的東西，在你買的那一刻你是開心的，但以后每次用的時(shí)候都不開心；而貴的東西，除了買的那一刻是肉疼的，以后每一次使用都是舒心的，都是一種享受。 以一床3000元的鵝絨被為例，使用30年，平均每天的成本0.27元；而一床使用5年的蠶絲被、3年的纖維被，平均每天的成本又是多少？大家自己算一下，同樣也可以當(dāng)成舉例子，告訴我們的消費(fèi)者。 ★ 秘笈8：早買早享受 這個(gè)是顧客在購(gòu)買猶豫不決的時(shí)候使用的話術(shù)。 這就象我們買高鐵票是一個(gè)道理，同樣的價(jià)格，早買的是二等座，后買的是站票。 這就象我們?nèi)タ措娪笆且粋€(gè)道理，同樣的價(jià)格，早買的位置隨便挑，后買的不是后排就是前排；早買的早享受新電影大片帶來的視聽盛宴，后買的電影都下映了。您說是早買還是后買？ 買家居產(chǎn)品也是同樣的道理，同樣的產(chǎn)品，早買的可以享受補(bǔ)貼禮品等各種優(yōu)惠；后買的名額已經(jīng)被搶了，越早買的價(jià)格越低，越后買的隨著原材料的上漲，產(chǎn)品價(jià)格也有可能上漲哦。 ★ 秘笈9：抗拒是正常的，解決抗拒就搞定 顧客來我們店買東西，她抗拒，找理由不買是正常的。關(guān)鍵是我們要耐心傾聽，不要隨意打斷顧客。 聽懂抗拒的真正原因，然后解決掉。需要注意的是：在整個(gè)過程中千萬不要不耐煩，帶有明顯的情緒。 ★ 秘笈10：顧客花錢是來享受的，可不能找罪受 這個(gè)同樣是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候運(yùn)用的話術(shù)。 具體運(yùn)用如下： 一分價(jià)錢一分貨。之所以我們的產(chǎn)品有這個(gè)價(jià)格是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有.......（優(yōu)勢(shì)與好處）。當(dāng)然市場(chǎng)上也有賣得比較便宜的，但是用完之后可能對(duì)身體、對(duì)皮膚都不是那么好。我們花錢買東西是用來享受的，可不能花錢找罪受，你說是不是？ 像這樣的話術(shù)，終端也用得比較多，效果也比較理想。 ★ 秘笈11：多了解，不吃虧 這個(gè)是顧客不愿意看，不愿意了解我們的產(chǎn)品時(shí)用到的話術(shù)。 ★ 秘笈12：認(rèn)同對(duì)手，但不贊美對(duì)手 當(dāng)顧客跟我們說某個(gè)競(jìng)品比我們更好的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要沉著冷靜，我們不要去反駁批判競(jìng)品，但同樣也不要去贊美競(jìng)品。 我們可以按照以下的套路來解決：認(rèn)可并贊美顧客；明確顧客喜歡競(jìng)品的哪些特征；把顧客喜歡的競(jìng)品特征，轉(zhuǎn)移為不那么重要的特征；重新樹立選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，灌輸我們的產(chǎn)品價(jià)值。 該文章在 2024/1/22 12:32:38 編輯過 |
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