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一個(gè)青島客戶許先生在網(wǎng)上找到小王加了小王的QQ。他問(wèn)小王18CM竹蒸籠多少錢(qián)一個(gè)，小王問(wèn)他要多少個(gè)，他說(shuō)2000個(gè)左右，籠蓋500個(gè)。

小王給他報(bào)了底價(jià)，并告訴許先生新客戶的各種優(yōu)惠政策。對(duì)方問(wèn)小王發(fā)到青島的運(yùn)費(fèi)要多少錢(qián)，小王讓同事問(wèn)了物流公司，回復(fù)他說(shuō)750元左右。報(bào)完價(jià)后，他說(shuō)有事要出去一下，下午回來(lái)再確認(rèn)。

小王本來(lái)以為對(duì)方可能覺(jué)得價(jià)格貴了。但是到了下午4點(diǎn)多，對(duì)方在Q上問(wèn)小王能不能給他寄一套樣品看看，說(shuō)確定質(zhì)量后可以馬上下單。小王說(shuō)可以的，但是運(yùn)費(fèi)要你們出一下?？蛻粢泊饝?yīng)了。小王于是叫同事給他發(fā)過(guò)去。

當(dāng)客戶又問(wèn)小王價(jià)格能不能優(yōu)惠一點(diǎn)。到了這個(gè)時(shí)候，證明客戶已經(jīng)開(kāi)始相信小王了。對(duì)于價(jià)格方面，小王一開(kāi)始就已經(jīng)給他報(bào)了出廠價(jià)，再優(yōu)惠小王就沒(méi)錢(qián)賺了。所以，小王要和客戶說(shuō)清楚情況。

首先客戶對(duì)小王的樣品質(zhì)量是認(rèn)可的，這點(diǎn)很重要。

小王和客戶解釋說(shuō)，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品和質(zhì)量都是實(shí)打?qū)嵉?，也不是中間商，都是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。到最后客戶還是接受了小王的產(chǎn)品，但是竹蒸籠硅膠要等第二天才能確定，也只能再等一下了。

在這一過(guò)程中，小王不要急于和客戶成交，要先把客戶所有提出來(lái)的問(wèn)題解決好。做好售前的服務(wù)，后面的交易客戶才能更放心。

一天下午，許先生直接給小王發(fā)信息：兄弟明天給你辦款。小王在想，合同都還沒(méi)做，就說(shuō)打款了，這事小王也醉了。然后和客戶說(shuō)，讓他把竹蒸籠數(shù)量、公司信息等發(fā)給小王，先把合同做好給他。

這樣子做，讓客戶更放心和小王合作。第二天上午訂金轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，接著馬上安排生產(chǎn)，這次成交就完成一半了。

與新客戶成交，在有了降低產(chǎn)品價(jià)格或者利于客戶選擇你產(chǎn)品促進(jìn)成交的基礎(chǔ)上，你能給客戶的動(dòng)力其實(shí)就是主動(dòng)承擔(dān)他第一次和你合作而可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中存在著許多消費(fèi)陷阱，客戶為此吃盡了苦頭，因而由此心生不安全感。這種對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不安全感是影響他們實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的一大障礙。

銷(xiāo)售中若采取適當(dāng)?shù)姆绞较蛻魧?duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，就很容易讓他們放心大膽地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

水果公司的采購(gòu)員在果農(nóng)老莊的果園轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，還是下不了決心簽訂單。他有他的顧慮，所以向老莊提出疑問(wèn)：

“上次在一家果園進(jìn)的蘋(píng)果，雖然個(gè)大、賣(mài)相也不錯(cuò)，但缺點(diǎn)是味澀、不脆、沒(méi)有太多水分。上市場(chǎng)以后，剛開(kāi)始賣(mài)得還不錯(cuò)，但是慢慢就沒(méi)生意做了。最后剩下的蘋(píng)果賣(mài)不掉都?jí)牡袅?，害得公司虧了不少錢(qián)?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; overflow-wrap: break-word !important;"/>

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，老莊給客戶解釋說(shuō)：

“你反映的這種現(xiàn)象，一般是用藥物催紅蘋(píng)果而導(dǎo)致的。因?yàn)檫@種蘋(píng)果的生長(zhǎng)期太短，所以比正常生長(zhǎng)的蘋(píng)果在口感上會(huì)差很多。我們果園的水果全都是自然生長(zhǎng)的，絕對(duì)沒(méi)有運(yùn)用任何催生技術(shù)。你可以隨意從樹(shù)上選一個(gè)，我給你摘下來(lái)嘗嘗你就知道了?！?/span>

嘗過(guò)之后王先生覺(jué)得很滿意，但是還有顧慮。這時(shí)候老莊察覺(jué)到了客戶的擔(dān)憂，說(shuō)：

“您可以完全放心，凡是我們果園出的每一個(gè)蘋(píng)果上都貼有無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)簽，保證每箱蘋(píng)果里絕不摻雜不良品。若有什么問(wèn)題，盡管再給我拉回來(lái)就是了?！?/span>

聽(tīng)到老莊這么說(shuō)，這位采購(gòu)員總算放心了，并且很痛快地簽了訂單。

所以，通常情況下新客戶擔(dān)心產(chǎn)品不能滿足自己的需要，可能會(huì)后悔或者是其他。

那你為這份風(fēng)險(xiǎn)提供擔(dān)保，為他承擔(dān)大部分的主要風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)讓客戶內(nèi)心平靜，對(duì)于他做出選擇不會(huì)有太大的壓力，因?yàn)閷?duì)他來(lái)講只要不選擇就會(huì)有損失。

常見(jiàn)到的風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)承擔(dān)的方式可以是：30天無(wú)條件退貨、換貨、365天提供免費(fèi)保養(yǎng)、7天無(wú)理由退貨等等。

諸如此類(lèi)的還有很多，可以依據(jù)你的自身的情況進(jìn)行合理的運(yùn)用，解決客戶對(duì)于合作的壓力問(wèn)題，促進(jìn)新客戶成交效率。

如果銷(xiāo)售員能在以上兩個(gè)層面很好地讓客戶認(rèn)同，那么，新客戶的成交就會(huì)相對(duì)容易很多。