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電話銷售應(yīng)該如何通過技巧和引導(dǎo)吸引客戶進(jìn)店進(jìn)而成交？

如何去設(shè)計(jì)整個(gè)通話過程的話術(shù)？

如何對(duì)精準(zhǔn)的客源信息充分的利用？

01陌生電話如何打（第一通電話）

大家可以思考一下，一般幾通電話才有可能把客戶邀約進(jìn)店？

多數(shù)情況下，我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候，如果第一通電話就想邀約或者推銷，客戶掛電話的概率就會(huì)比較大，因?yàn)榭蛻艚拥竭@樣的電話非常多。

所以，我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候，至少需要三通電話才有可能把客戶邀約進(jìn)店。而且每次電話邀約的話術(shù)是不一樣的。

那么，第一通電話我們應(yīng)該怎么打？

第一通電話的目的要明確：推廣品牌以及加客戶微信。

目的一：做品牌宣傳

話術(shù)：

自我介紹：先生，您好。我是XX品牌家居顧問的小王?。ㄖ苯臃Q呼先生、女士，不建議加客戶姓和名，報(bào)出信息只會(huì)增加客戶的警惕心理。

另外開場避免一些不必要的寒暄，說打擾一下耽誤一會(huì)，客戶可能直接會(huì)掛掉電話）。

我們?cè)赬X城市做了十多年，整體口碑、品質(zhì)都非常好。用簡單一兩句話來宣傳品牌，然后和客戶互動(dòng)。

互動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該如何提問題呢？

很多小伙伴上來就問：您需不需要定制家具啊？這樣問，客戶一般回答：不買或者不需要。這樣客戶就直接把你的后路堵死了。

所以，我們要用開放式問題來提問，比如說您現(xiàn)在裝修的怎么樣？

家具打算怎么選擇？

這樣問，很多客戶都會(huì)做相應(yīng)的回答。有些客戶說買過了，有的說沒買。

買過了的客戶，他是真的買了嗎？

可以再問下客戶買的是哪家，如果真的能說出來，一般是真買過。

話術(shù)：

買過了的客戶我們可以說：買了也沒關(guān)系，您的親戚、朋友要購買的時(shí)候也可以多關(guān)注一下，多了解一下我們品牌。

沒買過的客戶我們可以說：我們品牌整體口碑、品質(zhì)非常好！如果暫時(shí)不買的話也沒關(guān)系，等到您需要買的時(shí)候，可以多關(guān)注下我們品牌！

第一通電話后，一定要讓客戶記住我們的品牌。 

目的二：加微信

接著上面話術(shù)說：

哥（姐），您的手機(jī)號(hào)是微信號(hào)嗎？

如果是，我加一下您的微信，把店面一些效果圖或者是您同樓盤客戶的裝修實(shí)景圖片發(fā)給您，您可以參考一下。

打完電話還需要維護(hù)、跟蹤，不然就白忙活了。

 

如果客戶真正有需求的話，多數(shù)不會(huì)拒絕，也不會(huì)反感。這樣我們就把有意向的客戶給篩選出來了。

注意：做好客戶跟蹤

短信內(nèi)容可以這樣編輯：

 

哥（或姐）您好，我是XX品牌家居顧問的小王，剛才和您溝通非常愉快，非常感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注與支持。

你有任何關(guān)于家具方面的問題，都可以隨時(shí)咨詢我，我的電話是…，我的地址是（店面地址），祝您生活愉快！

打完電話后，一定要給客戶發(fā)個(gè)短信 

這是第一天的電話和短信；

第二天我們要發(fā)一個(gè)問候短信或者是祝福短信。比如天氣變化，節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)節(jié)日祝福刷存在感，讓客戶也記住我們。

第三天上午，我們要發(fā)一條產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)短信，比如說選擇家具建材一些注意事項(xiàng)。這能為客戶提供一些幫助、建議，順便把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)羅列出來發(fā)給顧客。

2、陌生電話的持續(xù)跟進(jìn)（第二通電話）

第二通電話應(yīng)該什么時(shí)候打？

第三天下午打第二通電話，我們應(yīng)該怎么說，怎么交流溝通？

這個(gè)時(shí)候主要問客戶短信有沒有收到？

不管她有沒有收到，在電話里跟他聊聊我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或者賣點(diǎn)的情況，也聊聊選擇家具的一些注意事項(xiàng)。一定要把我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)在電話里面重復(fù)強(qiáng)調(diào)。

3、陌生電話的客戶邀約（第三通電話）

第三通電話應(yīng)該是第五天或者第六天的時(shí)候打。不然客戶會(huì)反感，會(huì)覺得你騷擾他。

打第三通電話就可以開始邀約了。

前期，我們做了品牌宣傳、介紹了產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶也算準(zhǔn)客戶了。他對(duì)我們銷售人員、產(chǎn)品、品牌都有簡單了解。

如果這時(shí)他有時(shí)間，你正好有活動(dòng)，我們就可以通過活動(dòng)的理由或噱頭把客戶邀約進(jìn)店。

4、總結(jié)一下

 

電話一共是三次接觸：三通電話，三條短信，一條微信 

雖然陌電開發(fā)是傳統(tǒng)的拓客渠道，但是勝在成本低，易操作，所以這種拓客方式還是很有必要的。

標(biāo)準(zhǔn)電話客戶開發(fā)應(yīng)有相應(yīng)的表格，統(tǒng)一表格化。

表格化管理能清楚每位客戶該什么時(shí)間跟蹤？

用什么方式跟蹤？

每次交流內(nèi)容是什么？

這樣我們一看表格就知道了。