做銷售越久就越明白，沒有哪一句話術(shù)是可以適用于所有的客戶的。所以小編今天特意給大家準(zhǔn)備了一些談單思路。思路通了，話術(shù)就是萬變不離其宗。希望對大家有所幫助！客戶剛到一個(gè)陌生環(huán)境，心里必然是緊張和戒備的。咱們首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個(gè)人、對服務(wù)水準(zhǔn)的良好印象。戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)贊美大家或許都知道并非常地熟練了，今天想與大家分享與客戶找關(guān)聯(lián)的方法。上周我一個(gè)客戶在我這兒定了裝修，他說他會(huì)推薦同行朋友來我這里，而且也說的是這周末會(huì)過來。您也是做服裝生意的，而且你們面積都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。
客戶會(huì)回答：額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他。看來真是英雄所見略同，你們是同行，選擇的時(shí)候肯定有很多相同的考慮。相信您也能和我那位客戶一樣在我們家找到自己喜歡的風(fēng)格。請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任。1、數(shù)字誘惑：談單時(shí)要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對方說，我看你們家不如XX好/優(yōu)惠/便宜。我們可以回答選擇裝修應(yīng)該從三個(gè)方面來評估。第一點(diǎn)...第二點(diǎn)...第三點(diǎn)...這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時(shí)把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性。2、激發(fā)想象，展望未來：客戶通常會(huì)在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購買任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱之為"后果焦慮"，如何解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。展望未來有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場景、人物和過程，一定要描述清楚。一位年輕的女士經(jīng)過1個(gè)星期的溝通，終于選擇了咱們家裝修。
總價(jià)28萬，到了即將簽定金合同的時(shí)候，她拿起筆，問："我是不是太沖動(dòng)了，這么快就決定了！"經(jīng)紀(jì)人回答："單從時(shí)間線上來看，第一次來我們家就定下來的人也有很多。對于您定的這套方案，有多少人想沖動(dòng)卻沒有那個(gè)承擔(dān)能力。對于我們現(xiàn)在的人來說，喜歡就是對的，您喜歡嗎？"沒等客戶說話，經(jīng)紀(jì)人接著說："您設(shè)想一下，房子裝修好的時(shí)候正好是過年那陣，能把爸爸媽媽接過來，一家人在新房子里共聚天倫，多么愉快幸福的事情。到了年三十，一起在客廳里看聯(lián)歡晚會(huì)，多么愜意！如果上街游玩，回來看到玄關(guān)處自動(dòng)亮起的小燈，又該是多么滿足！"一個(gè)成熟的家裝顧問可以和客戶討論他正在考慮的其他公司。客戶如果沒有主動(dòng)提及競爭對手，那么多數(shù)情況是客戶還沒有對我們有足夠的信任。引導(dǎo)客戶討論：其實(shí)聽您的問話就知道您對裝修市場還是挺了解的...比如我們邊上的...每一家都有各自的特點(diǎn)和長處，看您是更看重品質(zhì)還是注重價(jià)格？客戶：你這個(gè)方案還是不錯(cuò)的，很符合我的喜好，但就是貴了點(diǎn)。
回答：對，很多客戶剛開始接觸我們的時(shí)候，也覺得這是我們美中不足的地方。但選擇裝修是件大事，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）品質(zhì)、裝后成本、價(jià)格。介紹的一個(gè)重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的方案，使你能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以方案變得更加有意義。第一點(diǎn)：要看裝修是否符合家庭追求的生活品質(zhì)；第二點(diǎn)：要看裝修之后，它的“保質(zhì)期”和“保修期”能維持多久；
第三點(diǎn)：要看產(chǎn)品本身的價(jià)格與性價(jià)比。
這三點(diǎn)是裝修最應(yīng)該考慮的，而從這三點(diǎn)來看，您選擇我們是最合適的。
該文章在 2024/2/5 15:53:15 編輯過
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