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如果遇到客戶(hù)砍價(jià)，好事還是壞事？

有人說(shuō)：肯定是好事啊，他既然砍價(jià)，意味著他很可能購(gòu)買(mǎi)！

也有人說(shuō)：你砍下了之后，他不買(mǎi)了怎么辦？

如何判斷他的意向，知道他是不是僅僅問(wèn)了一嘴，后面就沒(méi)有然后了。

客戶(hù)問(wèn)：你們這個(gè)能不能便宜？

1.你可以先問(wèn)，您今天定不定。

如果你一旦確定要買(mǎi)的話(huà)，能給您去問(wèn)問(wèn)，今天如果您還沒(méi)想好，還需要考慮

等您到時(shí)候什么時(shí)候決定定了，咱們?cè)贉贤ā?/p>

此話(huà)一出，可能有將近百分之六七十的客戶(hù)說(shuō)行，那我再考慮考慮。

千萬(wàn)不要覺(jué)得可惜，因?yàn)橛行┛蛻?hù)從這句話(huà)，能判斷出他今天有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，或者到底能不能成交，就是靠這一點(diǎn)。

當(dāng)然也有一種客戶(hù)，他即使是不買(mǎi)，他也想探探你的底，說(shuō)價(jià)格合適了咱們就定，你不幫我問(wèn)問(wèn)，我怎么定？

接著問(wèn)他

2.在您心里頭，您的預(yù)算大概是在什么范圍之內(nèi)

客戶(hù)一般有兩種回答。

第1種他會(huì)大概告訴心理范圍之內(nèi)

第2種他還是會(huì)試探你，他不會(huì)說(shuō)自己的心理預(yù)算，看你能便宜多少

這個(gè)時(shí)候就是最關(guān)鍵的一步了，必須得問(wèn)出心理價(jià)位，如果問(wèn)不出來(lái)，壓根不用跟客戶(hù)溝通

你可以這么跟客戶(hù)說(shuō)。

您得告訴我一下，您的心理價(jià)格，如果您偏差太大，咱們就不用申請(qǐng)了，這個(gè)價(jià)格確實(shí)賣(mài)不了。

如果說(shuō)您心理價(jià)位合適的話(huà)，在我們公司的打折范圍，或者優(yōu)惠范圍之內(nèi)符合條件的話(huà)，確實(shí)能給您優(yōu)惠打折。

所以您不說(shuō)，我真的給你沒(méi)法問(wèn)

就比如說(shuō)我們的產(chǎn)品賣(mài)1萬(wàn)塊錢(qián)。

你上來(lái)直接報(bào)一句，5000塊錢(qián)能不能拿？

我?guī)е@個(gè)問(wèn)題進(jìn)去問(wèn)老板，是不是會(huì)被劈頭蓋臉的罵一頓。

如果客戶(hù)真的想有優(yōu)惠，他一定會(huì)把大概的心理價(jià)格報(bào)出來(lái)，如果這個(gè)價(jià)格，是在公司預(yù)算范圍之內(nèi)，達(dá)到一定條件可以購(gòu)買(mǎi)的。

那么你可以裝作一副，這個(gè)價(jià)格，估計(jì)夠嗆，您看能不能往上再加點(diǎn)。

您能接受我去跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，而且今天就得定，我就去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。

還是那句話(huà)，您如果今天定不了，這優(yōu)惠也給不到您

這種類(lèi)型適合于線(xiàn)下的客戶(hù)成交，也就是說(shuō)面對(duì)面的去溝通。

如果線(xiàn)上要優(yōu)惠怎么辦呢？

流程都一樣，今天能不能定給不給你優(yōu)惠。

能定的基礎(chǔ)上，直接跟客戶(hù)說(shuō)。

這樣吧，張總，您給我轉(zhuǎn)上200塊錢(qián)的定金，我給您去申請(qǐng)優(yōu)惠，如果說(shuō)最后，沒(méi)給您申請(qǐng)下來(lái)這個(gè)優(yōu)惠條件的話(huà)，這200塊錢(qián)，我原封不動(dòng)的退給你。

如果說(shuō)申請(qǐng)下來(lái)的話(huà)，這200塊錢(qián)就相當(dāng)于是貨款，交完全款之后，我再把這200塊錢(qián)給你退回去。

但凡一個(gè)客戶(hù)想要爭(zhēng)取優(yōu)惠，他總得表達(dá)是否全心全意要做這件事情，最好的方式就是付款。

而這個(gè)錢(qián)個(gè)人建議定在200~500元左右

金額越大定金說(shuō)的越多，但是不要比這500更高了

有人說(shuō)，不給怎么辦。

你如果連錢(qián)都不給我轉(zhuǎn)，我怎么可能信任你，而且這個(gè)錢(qián)，不是不退，是申請(qǐng)不到給你承諾的優(yōu)惠，我原封不動(dòng)的退給你。

所以這就看客戶(hù)了，但凡享受的客戶(hù)，他也不會(huì)利息這200塊錢(qián)，特別是如果你給他，申請(qǐng)的優(yōu)惠折扣比較大，客單金額可能是在大幾千上萬(wàn)。

在這好幾萬(wàn)的基礎(chǔ)上，他也不差這一點(diǎn)。

讓客戶(hù)交定金付款，也能測(cè)試出他是否是真的試探你。

總之，套路很多。