關(guān)于顧客的異議，手到擒來(lái)！
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“你的產(chǎn)品非常棒，但是，我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)。”
為了幫你解決這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)以你電話(huà)中最常遇到的4種主要客戶(hù)異議為例，提供應(yīng)對(duì)之策。 銷(xiāo)售異議一：預(yù)算 異議應(yīng)對(duì)： 這取決于你能否找出客戶(hù)無(wú)法做出購(gòu)買(mǎi)決定的真正原因。是單純對(duì)價(jià)格的不滿(mǎn)，還是客戶(hù)沒(méi)有在你的產(chǎn)品上看到支撐價(jià)格的價(jià)值？ 這兩種應(yīng)對(duì)方式很相似，但卻是在對(duì)應(yīng)不同的客戶(hù)需求。同樣，如果客戶(hù)要求折扣，并不意味著你需要立刻答應(yīng)。首先，找出客戶(hù)想要的折扣比例是多少？沒(méi)有必要客戶(hù)只需1000元折扣便愿意并有能力購(gòu)買(mǎi)，而你答應(yīng)減價(jià)1000元。 你同樣每月有銷(xiāo)售目標(biāo)需要達(dá)成，不可能隨便給任何一個(gè)人或是每一個(gè)客戶(hù)折扣。預(yù)先做好詢(xún)問(wèn)，這樣你便可以更好地設(shè)定客戶(hù)預(yù)期，甚至可能達(dá)成一項(xiàng)交易。 銷(xiāo)售異議二：決定權(quán) 客戶(hù)可能試圖說(shuō)決定權(quán)到他人身上而無(wú)法購(gòu)買(mǎi)。這也是一項(xiàng)常見(jiàn)的拒絕手段，尤其當(dāng)一家公司有多個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策者時(shí)。 你可能會(huì)聽(tīng)到，“我需要和我的老婆/爸媽/老板/朋友溝通后才能決定，” 或者“我的老婆/爸媽/老板/朋友不同意，謝謝?！?/span> 異議應(yīng)對(duì)： 首先，確認(rèn)這項(xiàng)拒絕是否合理。雖然這只是很小的一個(gè)舉動(dòng)，看上去沒(méi)什么必要，但可以幫你更好地了解他們。同時(shí)，這也幫你指明了下一步的方向：找出第三方?jīng)Q策人對(duì)產(chǎn)品的需求和擔(dān)憂(yōu)，或是他們拒絕的原因。 當(dāng)你找到了問(wèn)題的根本原因，你便可以做以下兩件事了： 1）處理第三方?jīng)Q策人的異議，如果順利，你甚至不需要和第三方?jīng)Q策人見(jiàn)面； 2）預(yù)約和第三方?jīng)Q策人溝通的時(shí)間。如果你能用心地面對(duì)這些拒絕，向客戶(hù)或他的決策人強(qiáng)調(diào)你是一項(xiàng)可利用的資源，你依然非常有機(jī)會(huì)達(dá)成交易。  銷(xiāo)售異議三：需求 在復(fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)的推銷(xiāo)中，此類(lèi)異議是銷(xiāo)售代表最常遇到的類(lèi)型。你可能在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)：“你知道的，我們真的不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)”；或者是“你的產(chǎn)品太難使用了，我們還是希望繼續(xù)沿用原有的方案?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/> 這可能是最難處理的一種銷(xiāo)售異議，因?yàn)樗苯俞槍?duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。 客戶(hù)是認(rèn)為你的產(chǎn)品完全沒(méi)有價(jià)值，還是有一部分他們喜歡的功能？或者，你提供的信息量太大，他們一時(shí)無(wú)法吸收？亦或，客戶(hù)只是害怕做出購(gòu)買(mǎi)決定？不管他們的理由是什么，你必須找出根源才能進(jìn)一步行動(dòng)。 對(duì)于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不同的客戶(hù)反饋差異會(huì)非常大，但你別忘記你始終都有兩個(gè)武器在手：內(nèi)容和數(shù)據(jù)。比如你手上有和眼前這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)似的案例，發(fā)給對(duì)方參考。 如果你的客戶(hù)依然懷疑，你可以嘗試用一些數(shù)據(jù)來(lái)使客戶(hù)信服。比如你可以例如拿出一份營(yíng)銷(xiāo)狀況報(bào)告中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)給到客戶(hù)，對(duì)比口頭說(shuō)“相信我，這個(gè)產(chǎn)品是有用的，購(gòu)買(mǎi)吧”，數(shù)據(jù)會(huì)更有說(shuō)服力。 當(dāng)然也有可能客戶(hù)真的不需要你的產(chǎn)品。例如，如果他們的目標(biāo)真的和你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不相符，那你便應(yīng)該放下電話(huà)，不必有挫敗感。你要做的是把你的時(shí)間專(zhuān)注于幫助那些與你的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配的客戶(hù)。  銷(xiāo)售異議四：時(shí)間表 銷(xiāo)售代表會(huì)經(jīng)常遇到客戶(hù)的決策拖延或銷(xiāo)售進(jìn)程停滯。 你認(rèn)為能有多少機(jī)會(huì)他們會(huì)再回來(lái)找你然后與你購(gòu)買(mǎi)？非常渺茫。所以，遇到這類(lèi)態(tài)度不明朗的銷(xiāo)售異議，你該如何應(yīng)對(duì)？ 異議應(yīng)對(duì)： 你所有的應(yīng)對(duì)選擇依然要?dú)w結(jié)到客戶(hù)拖延的真正原因上來(lái)。當(dāng)然你仍然需要不斷提醒客戶(hù)立刻購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的長(zhǎng)期收益。 如果是一個(gè)尚未確定的預(yù)算分配決策的問(wèn)題，那你便需要獲得更多的信息：批準(zhǔn)預(yù)算的流程是如何，過(guò)程中涉及哪些人員？你可能需要切換到處理客戶(hù)異議二——決定權(quán)，找出決策者的需求和擔(dān)憂(yōu)。 你需要獲得更多關(guān)于客戶(hù)決策過(guò)程的信息，便于找到銷(xiāo)售的入口。 最后，掌握如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議還可以幫你篩選出更適合自己的客戶(hù)。通過(guò)處理異議，你可以更好地理解客戶(hù)需求，把時(shí)間專(zhuān)注到如何將正確的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為新的令人興奮的成交客戶(hù)。 該文章在 2024/2/18 16:29:51 編輯過(guò) |
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