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當(dāng)客戶釋放了以下幾個(gè)信號(hào)，銷售就要注意把握時(shí)機(jī)，掌握客戶內(nèi)心的想法：

 一、介意價(jià)格，你們價(jià)格貴（一邊說(shuō)貴，一邊在還停留下來(lái)聽你說(shuō)）

 二、詢問(wèn)朋友，或者直接問(wèn)你們跟競(jìng)品的差異（想要更確定自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)，展示品牌口碑，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候到了）

 三、詢問(wèn)流程。顧客問(wèn)具體怎么應(yīng)該怎么做，交易流程（恭喜你，客戶基本上想要確定下來(lái)了，把服務(wù)流程，金保姆優(yōu)勢(shì)講清楚，趕緊準(zhǔn)備刷卡機(jī)吧）

 四、翻閱資料，猶豫不決，但沒(méi)有急于想離開（這個(gè)時(shí)候，你需要更深層探測(cè)客戶的疑慮究竟在哪里）

 五、主動(dòng)要折扣（這種情況，最常見(jiàn)，可是最后不成功幾率最大也是這種情況，這時(shí)候?qū)з?gòu)要穩(wěn)住，不能隨便放折扣，必須讓客戶覺(jué)得折扣很難得，保證體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，客戶最后才會(huì)下定）

當(dāng)客戶出現(xiàn)以上五種情況，銷售就要馬上去逼單，確定下來(lái)了。如何逼單呢？這時(shí)，我們需要對(duì)癥下藥，講求方法。

 一、打破心理壁壘。大多數(shù)新人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會(huì)成交。很多新人干了一段時(shí)間就干不下去了，不是因?yàn)閯e的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，干脆就不聯(lián)系客戶了，最后只好辭職不干。所以，新人做好銷售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。

 二、思考客戶為什么不成交。我們總是抱怨客戶在拖，其實(shí)是我們?cè)谕?，我們不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，是不可能的！不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，沒(méi)有考慮他的疑慮。這個(gè)時(shí)候我們就要思考：我的產(chǎn)品、服務(wù)和售后是否沒(méi)有做到位，是否還需要改進(jìn)。

 三、將心比心。要知道顧客究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶解決一些事情，對(duì)客戶深刻的疑問(wèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)，詳細(xì)解答清楚，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

 四、假設(shè)成交法。假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問(wèn)客戶買不買，你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。（如：刷卡還是現(xiàn)金）

 五、優(yōu)惠政策。作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心里，斷定客戶一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過(guò)鐵三角配合，或者最后通牒（如限時(shí)限量，特殊申請(qǐng)），逼迫客戶下決心。

 六、常用話術(shù)。“請(qǐng)把名字簽在這里”、麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。

 七、回馬槍。這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。銷售告辭客戶時(shí)，可以再問(wèn)這位客戶：“先生/小姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢？請(qǐng)問(wèn)您今天定不下來(lái)的原因是什么呢”這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。

 八、暫時(shí)放棄。以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。逼單是銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。所以很多銷售在拿捏逼單的度而在不停權(quán)衡，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

逼單就像談戀愛(ài)前，從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步，既不能急，也不能求之過(guò)急！其實(shí)銷售不只是一份工作，更是一種處事方式和思維模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，不要讓客戶認(rèn)為你是在給他推銷產(chǎn)品，而是覺(jué)得你是在給他解決問(wèn)題。只要弄明白了客戶真正關(guān)心的問(wèn)題，問(wèn)題解決了，成單就是順利成章的事。