銷售不單單是在賣(mài)東西，銷售員也不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)東西的人。一流的銷售員往往會(huì)把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會(huì)說(shuō)自己是“跑腿的”、“賣(mài)東西的”。
我們這里所說(shuō)的銷售員的“九重身份”，是指我們?cè)阡N售過(guò)程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒(méi)有意識(shí)到，但卻實(shí)實(shí)在在做著的。所謂“九重身份”是指：顧問(wèn)、醫(yī)生、專家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。銷售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買(mǎi)主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購(gòu)買(mǎi)用途，使用工況，購(gòu)買(mǎi)能力等，一定要以顧問(wèn)的身份去解決問(wèn)題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問(wèn)，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達(dá)成客戶的目標(biāo)，解決實(shí)際問(wèn)題，才能贏得客戶的信任和尊重。在任何情況下，醫(yī)療過(guò)程都會(huì)遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開(kāi)處方。醫(yī)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時(shí)，通常是根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷售員會(huì)不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納；優(yōu)秀的銷售員還會(huì)在拜訪陌生客戶時(shí)，通過(guò)這樣的方法讓本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，獲得商機(jī)。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過(guò)程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)遇到“專家式”的客戶，他們懂的問(wèn)題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)被這樣的客戶問(wèn)住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實(shí)想法；優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺(jué)真誠(chéng)可信，會(huì)讓客戶放心的購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)片，不會(huì)產(chǎn)生從他那購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)后悔的感覺(jué)，會(huì)覺(jué)得物有所值。有的人非常具有親和力，讓人一見(jiàn)面就會(huì)感覺(jué)非常踏實(shí)可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會(huì)讓客戶自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠(chéng)和微笑會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會(huì)對(duì)他的動(dòng)機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會(huì)將自己的需求、意圖、底線毫無(wú)保留的告訴他，并會(huì)通過(guò)這個(gè)過(guò)程彼此成為好朋友，為二次購(gòu)買(mǎi)打下基礎(chǔ)，客戶同時(shí)還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購(gòu)買(mǎi)者。了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們需要互相去分析、猜測(cè)對(duì)方的心思，摸清對(duì)方的心理底線，從而根據(jù)對(duì)方的想法來(lái)闡述我們的意見(jiàn)，并做到主動(dòng)溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。倘若我們無(wú)法在與客戶溝通的過(guò)程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無(wú)法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過(guò)程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。能夠調(diào)動(dòng)客戶的情緒，驅(qū)動(dòng)客戶的情感，誘導(dǎo)客戶成交。我始終強(qiáng)調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個(gè)過(guò)程，通過(guò)情感的演繹和滲透來(lái)感染客戶的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡(jiǎn)短的幾句話中結(jié)束，也無(wú)法達(dá)成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動(dòng)會(huì)談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無(wú)疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那么，這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來(lái)感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠(chéng)、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá)，從而達(dá)成合作。要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過(guò)程中的各種問(wèn)題。溝通的最高境界就是“說(shuō)到客戶想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶想說(shuō)”。這句話看起來(lái)簡(jiǎn)單，卻富含哲理。有的銷售員有著強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，在與客戶交流的過(guò)程中喜歡無(wú)窮無(wú)盡的自我表達(dá)，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶表達(dá)，而我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，還要表示專注、認(rèn)真、感動(dòng)，甚至通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)，通過(guò)簡(jiǎn)單而適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時(shí)刻謹(jǐn)記：溝通的最高境界就是說(shuō)到客戶想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶想說(shuō)，做到這一點(diǎn)就夠了。有時(shí)必須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演示來(lái)展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會(huì)實(shí)物展示，還要學(xué)會(huì)虛擬演示。有時(shí)，我們?cè)谂c客戶溝通的過(guò)程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過(guò)某種演示來(lái)讓客戶明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，比如工程機(jī)械，客戶如果不在展廳現(xiàn)場(chǎng)，那就無(wú)法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷售員生動(dòng)的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識(shí)，通過(guò)模擬演習(xí)來(lái)讓客戶認(rèn)可。能夠與客戶聊天，無(wú)所不談，無(wú)所不知，表達(dá)你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識(shí)面，取得共同語(yǔ)言。我時(shí)常說(shuō)，銷售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點(diǎn)擴(kuò)大。但我想表達(dá)的意思是，銷售員必須盡可能的掌握一些知識(shí)，因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的客戶有很多種，而我們必須與每一個(gè)客戶都能達(dá)成有效溝通，找到共同話題。因此，優(yōu)秀的銷售員一定是知識(shí)面最廣的，他們時(shí)刻關(guān)注客戶的一些愛(ài)好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過(guò)共同話題來(lái)引起客戶的興趣和注意。當(dāng)然，我們也不可能成為百科全書(shū)式的學(xué)者，但有一點(diǎn)就是，銷售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)擴(kuò)大充實(shí)自己的知識(shí)面。這是必須的。以上幾點(diǎn)，就是銷售員在營(yíng)銷過(guò)程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營(yíng)銷就能比他人先行一步，獲得成功。總結(jié)起來(lái)一句話：只有不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能讓自己變得更強(qiáng)大,才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對(duì)方的認(rèn)可和贊賞。
400 186 1886
