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1.找對人：高效拜訪，快速篩選

很多銷售經(jīng)常會犯一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知：只要我努力，每天早早起床，不斷拜訪客戶，就可以完成業(yè)績目標(biāo)。

誠然，打雞血，有充足的動(dòng)力固然非常重要，但這樣一天下來筋疲力盡，效果怎么樣呢？

事實(shí)上，如果你前期沒有做任何準(zhǔn)備就貿(mào)然拜訪客戶，只會白白浪費(fèi)客戶資源，很難實(shí)現(xiàn)成交。

所有拜訪的最終目的都是成交，雖然拜訪量重要，但是拜訪成功率更重要。

怎樣做到有效拜訪?

首先，要做到的是重視客戶資料的收集和整理。

在拜訪前，銷售人員要盡可能多地了解客戶，搜集客戶個(gè)人及公司的信息，掌握客戶的特點(diǎn)，并厘清拜訪中可能出現(xiàn)的問題和相應(yīng)的解決方案。在拜訪后，還要對拜訪情況進(jìn)行記錄和整理。

其次，就是要找到真正的有效客戶。

在以往的工作中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員之所以不能快速成交，一個(gè)重要原因就是將大量精力花在了無效客戶身上。

我們該怎樣篩選這些有效客戶呢？

第一，老客戶轉(zhuǎn)介紹。

在有效客戶的開發(fā)與管理上，我一直提倡二八定律，即將80%的時(shí)間和精力用于建立有效的新客戶，用剩下的20%維護(hù)老客戶。

維護(hù)好老客戶，獲得老客戶的信任和好感，這些老客戶就可能為你推薦或轉(zhuǎn)介紹其他客戶。

信任和好感是會轉(zhuǎn)移的，因此這些被推薦和轉(zhuǎn)介紹的新客戶的成交率會非常高，甚至高達(dá)80%~90%。

會轉(zhuǎn)介紹的客戶通常滿足三個(gè)條件：正在享受企業(yè)的服務(wù)；有成功的經(jīng)歷，對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特別滿意；有意向向別人推薦你或你的公司。

值得一提的是，在一些特殊情況下，我們也可以適當(dāng)請求一些沒有交易的客戶為我們介紹新客戶。

一般在與客戶第一次會面時(shí)，如果你已迅速判斷出該客戶不是自己的目標(biāo)客戶，對方也確實(shí)沒有購買需求，那么不妨適時(shí)地向客戶提出這個(gè)請求。

比如：“王總，看得出，貴公司現(xiàn)階段和我們合作的可能性比較小，我們先保持聯(lián)系，我有好消息也會第一時(shí)間通知您。那您看看，您是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，人脈廣，能否幫我介紹一下其他朋友？”

同時(shí)，在與客戶溝通時(shí)，如果能以情切入，同時(shí)真心實(shí)意地為客戶利益考慮，幫助客戶取得成功，那么自然會贏得客戶的信賴和好感，實(shí)現(xiàn)真正長遠(yuǎn)的合作。

當(dāng)老客戶向我們推薦新客戶后，無論成交與否，我們都要驅(qū)動(dòng)新客戶，同時(shí)對老客戶給予的機(jī)會表示感謝。

讓老客戶獲得心理上的愉悅，使老客戶與我們之間建立一種信息反饋機(jī)制和互動(dòng)機(jī)制，甚至可以給予老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其再次幫我們推薦和轉(zhuǎn)介紹。

第二，從競爭對手手中搶客戶。

很多時(shí)候，企業(yè)與客戶之間就像一對夫妻，在一起合作時(shí)間久了，難免會產(chǎn)生一些小矛盾，而這就是我們的機(jī)會。

2.說對話：掌控談判，快速說服

成功的銷售，不僅僅是銷售人員將自己的產(chǎn)品成功推銷出去，還要使雙方都感到有所收獲，這種談判力是可以修煉出來的，在修煉過程中，我們要注意5個(gè)方面。

① 不要忽視談判氛圍

為了營造良好的談判氛圍，我們在談判之初最好先與客戶談一些雙方比較容易達(dá)成一致的觀點(diǎn)，拉近彼此的距離，為之后的談判奠定基礎(chǔ)。

② 談判靠嘴巴，更要靠耳朵

很多銷售人員在談判時(shí)總是滔滔不絕，不給客戶提意見的機(jī)會，試圖通過這種方式向客戶灌輸自己的理念，但忽略了自己表達(dá)的是不是客戶想要聽的內(nèi)容。

如果我們不能準(zhǔn)確掌握客戶的需求，那么表達(dá)得越多，就越容易引發(fā)客戶的排斥心理。

真正的銷售高手總是懂得如何在有限的時(shí)間內(nèi)引導(dǎo)客戶將自己的想法表達(dá)出來，然后從客戶的話語中發(fā)掘客戶的真正需求，再采用曲線進(jìn)攻的方法，將對方的思維引向自己的思維。

③ 為客戶解決疑問，傳遞正確且全面的信息

客戶關(guān)注的往往不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為其帶來的價(jià)值，所以在談判中，我們應(yīng)針對客戶的需求，為客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品能為客帶來的價(jià)值。

④ 關(guān)注反對意見

談判的關(guān)鍵在于消弭客戶與我們的分歧，所以我們要找到與客戶的分歧，之后努力達(dá)成一致。

分歧可能體現(xiàn)在多個(gè)方面，比如對產(chǎn)品的不同看法、對風(fēng)險(xiǎn)的不同承受能力、對價(jià)格的接受能力等。

總之，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶與我們意見相左時(shí)，不要急于糾正客戶，而應(yīng)先盡量緩和客戶的情緒，避免爭論，然后明確客戶為什么會有那種想法，再找出雙方的交集，給出有針對性的解決方案。

⑤ 不要給客戶太多選擇

不要給客戶太多的選擇，盡量設(shè)置二選一的問題：一方面，客戶做出抉擇需要時(shí)間，問題太多容易使談判停頓，無法控制談判進(jìn)度。

另一方面，從客戶的角度來看，你既然能提出三個(gè)方案，是不是還有第四個(gè)、第五個(gè)方案呢？這就容易增加客戶的疑慮。

⑥ FABE成交法

“催單”，是每個(gè)銷售在成交前最容易出問題的環(huán)節(jié)。

我還遇到過一些銷售，前期怎么溝通都非常自如，一旦到了催單的環(huán)節(jié)，就開始緊張。

如果你也有這種情況，這個(gè)模型你一定不要錯(cuò)過，這就是郭昆漠博士總結(jié)的FABE法則：

通過對特征（Features）、優(yōu)勢（Advantages）、益處（Benefits）、證據(jù)（Evidence）四個(gè)環(huán)節(jié)的展示，將最符合客戶要求的商品利益充分展現(xiàn)出來，最終轉(zhuǎn)化為客戶的購買動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)快速成交。

首先，拿出產(chǎn)品，說出優(yōu)點(diǎn)，告訴顧客這是啥。

然后，針對顧客“與我何關(guān)”的疑問，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對對方有好處的部分。

隨后，馬上將這些好處量化出來，少用形容詞。

最后拿出權(quán)威背書：諾，我說的沒錯(cuò)吧，您真的需要它！

以《三十而已》為例，我們再來看看王漫妮的推銷。

“我們品牌的衣服其實(shí)很難駕馭的，對于身材和氣質(zhì)的要求都很高?！?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-size: 18px; color: rgb(235, 105, 72); box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">——特征。

“但是您穿的這一身，我覺得太合適了，就像私人訂制一樣。”——優(yōu)勢。

“您先生不是有很多商務(wù)活動(dòng)嗎？您穿著這一身陪著他，一定增色不少。”——益處。

“我們還有同系列的皮鞋和皮帶，都是走秀款，配齊了更符合您的氣質(zhì)?！?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-size: 18px; color: rgb(235, 105, 72); box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">——證據(jù)。

幾句話下來，女客戶身旁的男士，只能老老實(shí)實(shí)地掏錢結(jié)賬了。

3.做對事：線上線下結(jié)合，讓成交量暴漲

因?yàn)橐咔椋芏嗑€下獲客方式比較受限。這時(shí)候，我們就可以借助線上的流量，在獲取與整合流量時(shí)，我們要注意以下兩個(gè)關(guān)鍵步驟。

精準(zhǔn)尋找流量

從客戶的角度分析，當(dāng)客戶有了某種需求后，客戶的第一反應(yīng)肯定是找相關(guān)人士咨詢，而知乎、小紅書等都屬于此類網(wǎng)站。

當(dāng)客戶到這類網(wǎng)站尋找答案時(shí)，只會有兩種可能：一是已經(jīng)有人問過這個(gè)問題，并且有現(xiàn)成答案；二是客戶發(fā)布新的問題，等待相關(guān)專業(yè)人士解答。

所以，在相關(guān)行業(yè)的圈子里，客戶通常都是帶著明確目的進(jìn)來的，也都有明確的需求，這類客戶就是銷售人員要尋找的線上精準(zhǔn)流量。