做銷售最怕的不是客戶說(shuō)“太貴了”，嫌貨才是買貨人。而是你投資了大量的時(shí)間和精力，做方案，打電話，做講解....，做完后，你問(wèn)他，覺(jué)得怎么樣？
他說(shuō)，我回去考慮考慮，碰到這種問(wèn)題怎么辦？1、好的，那這邊我就先不打擾您了，您后續(xù)有需要都可以隨時(shí)聯(lián)系我。（不會(huì)再找你）
2、好吧，那你先忙，等你考慮好了我們?cè)偌s。（沒(méi)挖出問(wèn)題根源）
我們回顧下，你這樣跟客戶聊，客戶有回你電話的有幾個(gè)？最后談成的有多少？客戶真的是在考慮嗎？客戶在考慮什么？客戶還要考慮多久？如果你信了，以為客戶回去會(huì)考慮，等著客戶來(lái)回復(fù)，那你就等著母豬會(huì)上樹！
而且，這種回答，有個(gè)壞處，會(huì)讓客戶覺(jué)得你對(duì)產(chǎn)品的信心不夠，會(huì)讓客戶更加猶豫，舉棋不定，你自己也很煎熬疲憊！那如何做才是正確的，結(jié)合客戶說(shuō)考慮考慮的三個(gè)階段，給大家對(duì)應(yīng)的三套話術(shù)：某某先生/女士，我能理解您的想法，您是第一次接觸/了解我們的產(chǎn)品（或者說(shuō)咱們是第一次合作），考慮是完全正常的。同時(shí)我想了解下，您主要對(duì)哪些還不太了解，需要考慮的？
問(wèn)出客戶考慮后面的真相，客戶說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司，你就可以接著講介紹公司，如果擔(dān)心產(chǎn)品，你就可以塑造產(chǎn)品的價(jià)值。需要提醒的是，很多人首次面談?dòng)幸粋€(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知：第一次怎么可能成交，肯定會(huì)要考慮。所以客戶一說(shuō)考慮時(shí)，心里就想，果然跟我想的一樣。但他們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，其實(shí)絕大多數(shù)的購(gòu)買決定都是第一次做的，越到后面成交的概率越小?。ǔ私痤~巨大的采購(gòu)）所以，思維不要設(shè)限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！這個(gè)階段的回答要點(diǎn)：不要怕被拒絕，敢于問(wèn)客戶在考慮什么。不要怕客戶說(shuō)不需要，問(wèn)出真相，不論客戶要不要，你都有收獲。就算不需要，你也省了下次再跟進(jìn)的時(shí)間，但萬(wàn)一需要成交了呢？如果第二次能見(jiàn)面，客戶說(shuō)考慮下，這種情況一般是：1、你的產(chǎn)品能滿足他的需求；
2、客戶覺(jué)得價(jià)格太貴了，在故意拖你，讓你主動(dòng)降價(jià)；
3、客戶有兩家以上產(chǎn)品可選，在“貨比三家”，舉棋不定，沒(méi)有最后下決定。
心理分析：這個(gè)階段的客戶主要考慮他已經(jīng)知道的信息，此時(shí)，客戶對(duì)你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品了解是有限的，或者說(shuō)是一知半解。你肯定不能讓客戶獨(dú)自去思考這些問(wèn)題，利用好這個(gè)時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并促進(jìn)客戶做決定。我們知道，人們?cè)谧鲑?gòu)買決定時(shí)，除去品牌因素，無(wú)非關(guān)心的就是三個(gè)：品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)。因此，可以直接問(wèn)：某某先生，你現(xiàn)在還有哪些顧慮？是擔(dān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，我們的服務(wù)，還是覺(jué)得價(jià)格太貴了呢？客戶這時(shí)就會(huì)告訴你：價(jià)格比別人貴，怕買虧了；沒(méi)聽(tīng)過(guò)你的品牌，擔(dān)心品質(zhì)，想等活動(dòng)再買，可以占到便宜.。當(dāng)客戶說(shuō)出自己內(nèi)心的糾結(jié)顧慮時(shí)，這個(gè)時(shí)候銷售一定要斬釘截鐵地告訴客戶：1、關(guān)于品質(zhì)，我們產(chǎn)品是同價(jià)位，品質(zhì)最好的；
2、關(guān)于價(jià)格，是同品質(zhì)中價(jià)格最低的，同時(shí)目前的價(jià)格也是最優(yōu)惠的；
3、關(guān)于品牌，告訴客戶自己的公司歷史，客戶見(jiàn)證等等。
然后繼續(xù)走流程，按成交五步法的步驟直到成交。這個(gè)階段的回答要點(diǎn)：銷售是信心的傳遞，你必須體現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品的高度自信，去影響他做決定！
到這個(gè)階段還考慮的，其實(shí)很多，這已不是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是客戶性格的問(wèn)題，是人性的弱點(diǎn)。
我們分析下：人都習(xí)慣拖延，哪怕立即行動(dòng)對(duì)自己有好處。對(duì)于企業(yè)客戶也是一樣，知道產(chǎn)品也不錯(cuò)，也能幫助企業(yè)，但就是拖著。前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)做作決定的主要因素不是購(gòu)買的好處，而是怕萬(wàn)一作出“失誤”的決策去承擔(dān)責(zé)任。這種心理反而影響他們做出正確決策。對(duì)于這種的顧客，我們就可以采用“強(qiáng)勢(shì)成交法”。某某先生，有時(shí)候拖延比不做決定甚至做錯(cuò)決定，還要浪費(fèi)一個(gè)人／一家公司的時(shí)間和金錢。
我們聊了這么久，產(chǎn)品這么好，但是卻沒(méi)有解決你的問(wèn)題，就是因?yàn)槟氵€沒(méi)有決定。如果今天你還沒(méi)決定，你的問(wèn)題依然還在，如果決定了，問(wèn)題徹底解決（把你能幫他解決的核心問(wèn)題說(shuō)出來(lái)）！很明顯，定下來(lái)才是正確的決定嘛。
這個(gè)階段的回答要點(diǎn)：集中火力攻客戶最大的痛點(diǎn)，告訴他，再不解決，問(wèn)題會(huì)更嚴(yán)重。記住，人們不解決小問(wèn)題，只解決大問(wèn)題。強(qiáng)勢(shì)成交！與其這樣久拖不決，不如干脆直接，要么成交，要么放掉！
套路話術(shù)參考：（多些真誠(chéng)，少套路）某某先生，既然您說(shuō)要考慮一下，相信您是有興趣的，對(duì)嗎？”說(shuō)完后，千萬(wàn)記住，別說(shuō)話，等他回答！給客戶留足反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)反應(yīng)往往能引導(dǎo)客戶走向你的話題軌道，為你的下一句話做準(zhǔn)備。
客戶一般會(huì)說(shuō)：當(dāng)然，但我還是想考慮。這個(gè)時(shí)候你要說(shuō)：那我可以認(rèn)為您是在認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品，是嗎？這個(gè)時(shí)候，他只能說(shuō)是“是的”，不能就是打自己的臉了。好了，只要他沒(méi)說(shuō)不需要，我們就可以促成他。就可以接著這樣說(shuō)，不好意思，XX先生，是不是我剛才沒(méi)有講解清楚，才讓你想繼續(xù)考慮的？如果是這樣，我再重新跟你講下...客戶如果還說(shuō)，你講的都很好，我還是要考慮下。你就說(shuō)：XX先生/你說(shuō)的考慮下不是在委婉地拒絕我吧！客戶一般會(huì)回答：不是的，我會(huì)考慮的。這時(shí)候，你就直接問(wèn)他，可以說(shuō)：既然這樣，你是在考慮什么呢？引導(dǎo)他說(shuō)出真正的原因。這種追到底式的提問(wèn)，有些客戶不太習(xí)慣。所以要特別注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，謹(jǐn)慎使用。
該文章在 2024/3/18 11:48:10 編輯過(guò)
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