現(xiàn)實(shí)中，成交沒那么簡(jiǎn)單，顧客從觀望到下單，往往是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。但這個(gè)過程中，我們?nèi)绻芏床祛櫩偷馁?gòu)買沖動(dòng)，那就代表訂單離你不遠(yuǎn)了！因此，如果顧客出現(xiàn)以下幾種行為，銷售一定要引導(dǎo)成交。

1提出價(jià)格的問題

價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來(lái)，各位記得：“……您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急？加上三個(gè)字“待會(huì)兒”就不會(huì)顯得很急了。

顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛?lái)你就直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！?/p>

其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊“埋土”。

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的。為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。

2詢問送貨（退換貨）等細(xì)節(jié)

顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購(gòu)：“我們送貨上門，多退少補(bǔ)，到時(shí)您一個(gè)電話就行......”“這個(gè)產(chǎn)品安裝的時(shí)候要注意：......”

講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

3計(jì)算數(shù)字

顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢啊？折扣打下來(lái)多少錢??？”

導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是3980”。報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“3980”。然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)“啊！這么貴?。　比缓髮?dǎo)購(gòu)說(shuō)“啊，怎么還有問題??！”

你不去結(jié)束，等顧客說(shuō)：“買單”的幾率很低。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。

4散播煙霧式異議訊號(hào)

有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”類似的。

導(dǎo)購(gòu)可以用一句話帶過去“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，我們品牌是……請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

5屢次問到同一個(gè)問題

這個(gè)情況在終端店面是經(jīng)常遇到的。

顧客：“你覺得我家用這款鋼木門再配剛剛那款鋁合金窗戶，合適嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“這款很適合整體裝修的風(fēng)格”。

顧客：“可是我覺得好像太暗了?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的......”

顧客：“可是萬(wàn)一不搭配怎么辦？”

導(dǎo)購(gòu)：“您放心......”

顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的不行，心里面在想：你到底要問多久??！

屢次問同一個(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)。

建議在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您用這款裝修一定很搭調(diào)!”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡還是付現(xiàn)金？”

屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把問題結(jié)束掉就可以了。

6雙手抱胸陷入沉思

當(dāng)客人雙手抱胸陷入沉思時(shí)，就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒問題吧！”

顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

7詢問同伴的看法

有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)，顧客自己覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。

這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

8在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇

顧客：“哎呀，這兩個(gè)都差不多，這個(gè)不錯(cuò)，這個(gè)也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)要幫助顧客做出最適合他的選擇，并在之后進(jìn)行結(jié)束銷售動(dòng)作。

所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心。

至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！

二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)；堅(jiān)定無(wú)疑的眼神；理所當(dāng)然的態(tài)度。