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一、愛砍價的顧客

案例中的銷售員之所以能夠成功賣出產(chǎn)品，是因為她在銷售中活用了價格。在探明了客戶的價格底線后，巧妙地把話鋒一轉(zhuǎn)，以打折的方式讓客戶感覺獲得了利益。這樣商品不僅能夠以較合理的價格成交，也不會造成客戶的反感，相反還會讓客戶滿意而歸。

討價還價在銷售過程中不但是至關(guān)重要的部分，還是不可忽視的一個環(huán)節(jié)；因為銷售的核心問題就是利益。所以，如果我們不能巧妙應(yīng)對價格問題，雙方就會陷入談判僵局，輕則談判破裂，重則傷了和氣、斷了情義，給以后的往來帶來困難甚至經(jīng)濟受損。

那么，當(dāng)遇到客戶開口砍價時，銷售人員該如何應(yīng)答呢？

如果客戶開出的價格和我們的期望價格相差不多的話，則可以站在客戶的立場上說話，比如，可以這樣說：“小姐，我知道，您是想以最合理的價格買下這件衣服，不過您開出的價格比我們的進貨價格還要低。您看這樣行嗎？我們折中一下，我給您打個9折如何？”這時，如果我們言辭誠懇，先做出讓步，然后也請對方做出讓步，那樣僵持的局面就能很快得到緩解，問題的焦點也就能很快轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)從“不讓”到“讓多少”的轉(zhuǎn)變。如果能成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)移，對方就將有一半讓步的可能性。

所以，銷售員在讓步的時候，一定要做出一副迫不得已的姿態(tài)，在最后關(guān)頭再做出讓步，這樣容易獲得客戶的理解從而使其見好就收。

很多聰明的銷售員懂得利用人們愛占便宜的心理，采取一些補償措施來彌補客戶在價格上的讓步。同樣，當(dāng)我們不能滿足客戶開出的價格時，也可以采取補償措施法，比如，可以這樣說：“小姐，您也知道，我們做小生意的也不容易，您多少也得讓我們賺點兒吧，您這個價格我們實在無法接受。要不這樣吧，我給您辦一張我們的會員卡，下次您再來光臨的時候，我直接給您打8折，您看怎么樣？”很多時候，客戶都樂意接受這種補償措施。

另外，在經(jīng)濟活動中并非全都是一手交錢一手交貨的，還有一種“物物交換”。使用補償措施就能實現(xiàn)一種利益的互補、互惠、動態(tài)型的經(jīng)濟交往，從而讓客戶達到心理平衡。

在價格談判過程中，經(jīng)常會遇到一些立場特別堅定，咬緊價格不放的客戶，這時候，千萬不要來硬的。你可以適當(dāng)?shù)刈龀鲎尣?，從而促成交易?/span>

二、愛“貨比三家”的顧客

我們每個人都希望能夠買到物美價廉的商品，所以，總會抱著“貨比三家”的心理，對同類商品進行價格、價值等各方面的比較。一些銷售人員在遇到客戶說“別家比你家要便宜得多”這種情況時，為了為自己的商品辯護，就隨即反駁客戶說：“怎么會一樣呢？一分價錢一分貨?！薄八麄兊纳唐吩趺茨芎臀覀兊谋饶?？”其結(jié)果只能是不但無法成交，還會讓客戶對商品產(chǎn)生懷疑，影響自身的形象。

每位顧客在買產(chǎn)品時都會在價格上對不同品牌的產(chǎn)品進行比較，這時，銷售員如果采取諸如“那家東西質(zhì)量不行”“那您去買便宜的吧”等類似消極的回應(yīng)方式，就會使顧客放棄購買。那么，面對這種情況，我們應(yīng)該怎樣正確應(yīng)對呢？

要向客戶突出產(chǎn)品的獨特之處，并且強調(diào)這些優(yōu)勢是競爭對手所沒有的，是不可替代的。比如，你可以這樣對客戶說：“先生，我知道您覺得多付150元不值得，但您要知道，我們廠生產(chǎn)的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設(shè)計風(fēng)格更是獨一無二，是其他廠家所不能比的。但是，對于這么好的產(chǎn)品，您卻開出了如此低的價格，這是我們所不能接受的。”

2、強調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處

我們要把著眼點放在產(chǎn)品的使用價值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶節(jié)省費用、增加收益等方面入手，提示產(chǎn)品給客戶帶來的效益有多大。比如，銷售員可以這樣說：“是的，我知道這份建議書意味著您得增加一大筆廣告預(yù)算。但是，它會大幅度提高產(chǎn)品的銷量，產(chǎn)生更高的利潤。一句話，它會為你賺到好幾倍的利潤?！被蛘咭部梢赃@樣說：“投資5萬元購買我們的設(shè)備和原料，如果產(chǎn)品的市場銷售沒有問題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價計算，實際上您3個月就可以完全收回投資?！?/span>

3、發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢

比較法是以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠?qū)⒏偁帉κ?、同類生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢和價格如實地說出來，有時可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過比較就可以讓客戶看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價格也很合理。如果客戶再壓低價格的話，就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做：

（1）請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

價格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價格太高呢”這類問題，請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說說，并沒有依據(jù)，這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格；如果客戶能夠明確地指出來，那么他表達得越具體，銷售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說服的依據(jù)。

（2）與同類產(chǎn)品進行比較。

客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣50元?！变N售員：“當(dāng)然賣50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者很像。您用手摸摸，再仔細看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”

一般情況下，在聽到客戶說自己的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品貴時，銷售員都會本能地為自己的產(chǎn)品辯護，情緒激動的銷售員甚至?xí)g毀同類產(chǎn)品。他們認(rèn)為這樣能改變客戶的看法，讓客戶購買，但實際上這樣只會適得其反。因為客戶也是有判斷力和鑒別力的，這種目的性和攻擊性過強的回應(yīng)，不但很難吸引顧客注意你的產(chǎn)品，反而會使顧客對銷售員的態(tài)度產(chǎn)生厭煩情緒，甚至?xí)D(zhuǎn)身離開。

總之，面對客戶說“別家更便宜”時，我們不能輕易妥協(xié)，一定要堅信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓客戶自己意識到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。根據(jù)實際情況，如果客戶真的接受不了我們所給出的價格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品。

作為銷售人員，我們要對自身產(chǎn)品有一個專業(yè)的認(rèn)識和把握，還需要充分了解競爭對手的產(chǎn)品和銷售情況。只有對競爭對手的銷售情況及弱點有很好的了解，才能在爭取顧客時做到得心應(yīng)手，抓住銷售機會。