干銷售，能成交的客戶，沒有一個(gè)是催出來的！
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成交關(guān)鍵的要素是什么？
價(jià)格？產(chǎn)品？ 只有收款！ 因?yàn)橹挥凶尶蛻舭彦X交給你，這個(gè)單子才算是正式敲定。 那怎么才能讓客戶付款？ 無非就是在最后催一催客戶，或者說我們最近有活動(dòng)，趕緊交錢催款吧。 話是沒錯(cuò)，但實(shí)際恰恰相反。 前一段時(shí)間公司，統(tǒng)計(jì)了一下那些成交的客戶。 每一個(gè)銷售員上臺(tái)做了匯報(bào)，分析一下這些客戶是怎么成交的，我們是用了什么樣的溝通方式，最后又是怎么樣去促單的？ 奇怪的發(fā)現(xiàn)，最近成交的100個(gè)客戶，基本上有95個(gè)以上，是沒有催客戶。 客戶在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，忽然有一天主動(dòng)就聯(lián)系你，而這個(gè)周期，不會(huì)超過三天，他就立馬跟你簽約打款。 那些沒怎么打擾的客戶，養(yǎng)著養(yǎng)著就成了，這到底是怎么回事？ 這里說這養(yǎng)著，并不是說你壓根，不跟客戶溝通和交流，而是等著他跟你成交，這就非常的離譜了，怎么可能？ 當(dāng)確定了整個(gè)流程，電話跟客戶約見面之后，談判之后，客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了分析，并且了解完產(chǎn)品之后，要了一些所謂的優(yōu)惠政策和報(bào)價(jià)之后。 這個(gè)時(shí)候再問客戶，客戶說還在考慮中，這個(gè)時(shí)間段，就基本上不打擾了，但是每隔一周左右。 這個(gè)時(shí)候，會(huì)發(fā)一些客戶感興趣的干貨。 客戶知道，你還在做這一行，并且還在關(guān)心，但從頭到尾并沒有說趕緊來打款簽約吧，什么時(shí)候合作？ 客戶其實(shí)真不傻，你每一次發(fā)一些干貨的時(shí)候，雖然說嘴上不做成交，但客戶就會(huì)想起你說，噢，原來這個(gè)人，是跟我有這么個(gè)情況，什么都不說，反倒讓客戶明白，你是來催他的。 當(dāng)然這個(gè)頻率不能太快，基本上一周到兩周一次，就足夠了。 這種所謂的等，并不是代表著，你不管客戶望眼欲穿。 你也用巧妙的方式，去溝通和提醒客戶，但是一定不要太過分，頻率也不要太高和太快。 而在某種情況下，客戶忽然之間想起你，這個(gè)時(shí)間跨度比較長，也可能你等不到這一天，這樣的客戶大概率成交會(huì)容易。 忽然有一天，客戶給你打過電話說：你們還做這個(gè)業(yè)務(wù)吧，可能隔的時(shí)間有點(diǎn)長，過了一兩個(gè)月了，要方便的話，咱們過來談?wù)労土囊涣摹?/strong> 一來二去就把這個(gè)事情定了，其實(shí)我們對(duì)于很多的事情，一定要遵循人性，假設(shè)你現(xiàn)在帶入客戶。 你對(duì)一個(gè)產(chǎn)品感興趣，但是由于，多方面的原因，你不能告訴銷售員說你在考慮什么。 每隔一周到兩周，對(duì)方發(fā)了一個(gè)可能跟你相關(guān)的行業(yè)干貨和內(nèi)容。 這時(shí)你可能能感受得到，他確實(shí)想幫助你，但主要的是，想問問你這個(gè)事情有沒有結(jié)果。 如果我真的不想做了，我會(huì)立馬說，以后別發(fā)了，這個(gè)事情可能暫時(shí)不考慮了。 這也算是個(gè)結(jié)果。 如果說對(duì)方?jīng)]，有明確拒絕你，而且也沒有刪除你的話，那么你的每一次潛意識(shí)的提醒，都會(huì)在某一天開花結(jié)果。 該文章在 2024/5/18 17:34:23 編輯過 |
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