做銷售千萬(wàn)不要去催促客戶，特別是在客戶快成交的時(shí)候。因?yàn)槿绻阌写叽俚膬A向，你可能就會(huì)把這個(gè)客戶給搞死。你著急的背后本質(zhì)是你還拿捏不了客戶，踩不準(zhǔn)節(jié)奏。比如，客戶說(shuō)要去考慮一下，需要先商量一下。你每天都去問(wèn)客戶考慮得怎么樣，和家人商量得怎么樣，大部分的客戶鳥(niǎo)都不鳥(niǎo)你。你不但拿不到答案，同時(shí)還會(huì)讓客戶對(duì)你很反感。因?yàn)?，你給客戶的感覺(jué)是你很想成交我，很想賺我錢。人都是很賤的，你越不搭理他，他越好奇。你越著急成交，客戶就越對(duì)你加強(qiáng)防備。那具體怎么做才能化解呢？十八給你兩個(gè)建議。在和每個(gè)客戶談生意之前，或者中間都要跟他事先約定。比如王總，如果我們談完之后，如果您覺(jué)得不合適，您隨時(shí)可以打斷我，要是聽(tīng)了覺(jué)得還不錯(cuò)，但是有些產(chǎn)品在使用落地上還有一些疑惑的，你待會(huì)兒也可以直接提出來(lái)，我們一起探討一下，看看有沒(méi)有一些更好的方案。因?yàn)榻裉煳覀兗热欢家?jiàn)面了，就希望說(shuō)我們可以把這個(gè)問(wèn)題去把它談透，這叫事先約定。叫做跟客戶達(dá)成下一步的行動(dòng)計(jì)劃的共識(shí)。就是你每次談完一個(gè)客戶之后，在結(jié)束之前你都要跟客戶討論一下，下一步怎么跟進(jìn)。比如王總，今天我們這個(gè)事情呢，也是初步談了，你也對(duì)我們這邊有一個(gè)進(jìn)一步的了解。您看下一步您還希望我們做哪些事情，我們?cè)趺磥?lái)配合您。這個(gè)時(shí)候一般的客戶就會(huì)給你反饋，那你就可以圍繞客戶給你的推進(jìn)的建議，在下一個(gè)時(shí)間點(diǎn)把你要做的事情跟他進(jìn)行同步。比如，咋們是下周三還是周四碰呢，這時(shí)候就要用封閉式提問(wèn)。這樣的話，你下次再跟他聯(lián)系的時(shí)候，你才有落腳點(diǎn)。普通銷售都是走在客戶問(wèn)題后面，客戶問(wèn)什么，答什么，而高級(jí)的銷售總是會(huì)提前規(guī)避和回答用戶的問(wèn)題。比如早教和游泳這兩個(gè)，距離和遠(yuǎn)近天然是成交環(huán)節(jié)中不可或缺的重要條件。你不僅要在破冰環(huán)節(jié)了解到客戶住址，你還需要提前用其它地方來(lái)彌補(bǔ)距離遠(yuǎn)的這個(gè)問(wèn)題。這時(shí)候如果你遇到一個(gè)客戶住的比較遠(yuǎn)，擔(dān)憂距離，又沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那你就往品質(zhì)，多塑造價(jià)值方面引。我理解xx 媽媽，擔(dān)憂距離遠(yuǎn)了幾分鐘的問(wèn)題，我們也有你那邊的家長(zhǎng)，因?yàn)榭紤]到水質(zhì)、安全性，環(huán)境，教練耐心度問(wèn)題，還是選擇了我們這邊，我相信xx 媽媽比起多幾分鐘路程，肯定是希望孩子健康、開(kāi)心，快樂(lè)到學(xué)會(huì)游泳對(duì)吧。這樣一說(shuō)，徹底把客戶擔(dān)憂點(diǎn)給轉(zhuǎn)移到價(jià)值輸出了。不要站在問(wèn)題的表面去解決問(wèn)題。某小區(qū)的電梯因?yàn)槁?，保證安全，導(dǎo)致經(jīng)常投訴物業(yè)，調(diào)快了又經(jīng)常出故障，于是物業(yè)經(jīng)理在電梯門旁邊安裝了鏡子，發(fā)現(xiàn)投訴沒(méi)有了。人性天然愛(ài)美，有鏡子在，注意力被分散，自然不覺(jué)得等待有多久。銷售也是如此，核心還是順著人性做銷售，圍繞客戶的想法、計(jì)劃來(lái)去做出我們的銷售的動(dòng)作。
該文章在 2024/6/28 10:57:05 編輯過(guò)
400 186 1886
