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做銷(xiāo)售做到一定階段，為什么感覺(jué)說(shuō)同樣的話術(shù)！

有些客戶聽(tīng)了就直接跑了，有些客戶卻聽(tīng)完，愿意給你付款呢？

你面對(duì)的客戶群體不同，需求不同。

客戶根據(jù)需求和預(yù)算，分為高中低檔三次！

1.低端客戶，要求就是價(jià)格

低端客戶，最怕的就是上來(lái)說(shuō)：我們公司多么厲害，公司有多少人，產(chǎn)品有這么高端。

在低端的客戶眼里，只有一個(gè)信號(hào)：貴。

談這種客戶，只需要告訴，咱們最便宜的，價(jià)格現(xiàn)在最低的是哪幾款產(chǎn)品，都有什么特點(diǎn)。

在談完產(chǎn)品，再說(shuō)質(zhì)量，因?yàn)樵趦r(jià)格能接受的基礎(chǔ)上，你每多說(shuō)一點(diǎn)質(zhì)量和其他優(yōu)勢(shì)，都會(huì)是意外之喜。

價(jià)格第1位，只談價(jià)格，別的不要講太多。

2.中端客戶要求的比較多，品質(zhì)，社交屬性，安全等等

這種類(lèi)型的客戶，他們吃水果，不喜歡買(mǎi)太便宜的，吃魚(yú)也會(huì)考慮，是不是日本那邊游過(guò)來(lái)的。

買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，又不想買(mǎi)五菱宏光，因?yàn)橛X(jué)得面子上過(guò)不去。

這種情況，適合于通用話術(shù)，在先講完品質(zhì)后，再報(bào)價(jià)格。

在講的過(guò)程中，一定要思考客戶想聽(tīng)的，綜合考量最多既要又要，但這里邊最主要的是，你要給這些終端客戶，一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。

如果沒(méi)有講出，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，和客戶滿足的特點(diǎn)。

從中端直接調(diào)到低端客戶。

這也是所有客戶里最難的。

3.高端客戶，要的是感覺(jué)

什么是感覺(jué)？

聽(tīng)起來(lái)很玄學(xué)，

稀缺性，差異化，以及特殊性和榜樣性。

你可以理解成，為什么奢侈品偏高端的人群買(mǎi)的多，因?yàn)樗∪?，比如說(shuō)全球限量版，只有那么幾件，或者幾十件賣(mài)的最快。

差異化的東西。

比如說(shuō)你會(huì)發(fā)現(xiàn)有錢(qián)人在家里，他們的魚(yú)缸，跟正常人都不太一樣，可能是一些各種管子，交接在一個(gè)大的房間里。

有一種仿佛整個(gè)房間都像是魚(yú)缸的感覺(jué)。

特殊化的服務(wù)

比如你去談裝修，對(duì)方的銷(xiāo)售總監(jiān)，跟你談單的辦公室裝修都挺豪華。

我們談單過(guò)程中，喝的水都是那種稀缺性幾十塊錢(qián)一瓶的礦泉水。

這個(gè)也是成交的理由和關(guān)鍵。

當(dāng)然這里邊還有一點(diǎn)。

那就是榜樣

比如說(shuō)你買(mǎi)的這款車(chē)子，咱們城市能買(mǎi)得起的，不超過(guò)三個(gè)。

能夠買(mǎi)得起這些的人，我做銷(xiāo)售十幾年來(lái)只有這么兩個(gè)，自己有一種特殊感。

客戶談單思路，和方式打法完全不同，想拿下訂單，就得研究他們到底，關(guān)注什么。

事實(shí)證明，80%的客戶是低端。

18%的客戶是終端。

2%的客戶是高端。

不要把更多的精力，放在了2%上，高端客戶平時(shí)很難遇見(jiàn)，即使遇見(jiàn)了大多數(shù)人也承接不了。