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1、在傾聽中了解客戶心理價(jià)格

話術(shù)：這個(gè)已經(jīng)是活動(dòng)價(jià)了，再加上我們公司本身的定價(jià)就不高，你在其他店有看過的，50分都得兩萬多。

你看我們家的價(jià)格，就算不打折，也還不到兩萬。何況還給你按活動(dòng)，再打個(gè)88折。

比較喜歡聊天的客戶，很可能就在這個(gè)過程中，順著你的話，主動(dòng)透露出了心理價(jià)位。

2、階梯報(bào)價(jià)，觀察客戶的肢體語言也許客戶的言語會(huì)有所隱瞞，但肢體語言是潛意識(shí)的反應(yīng)，它能反映出客戶的真實(shí)心理。所以說，每一個(gè)優(yōu)秀的銷售，都要有能讀懂客戶肢體語言的能力。

例：王先生您看，A方案的特點(diǎn)是……，價(jià)格是2萬9千8；B方案的特點(diǎn)是……，價(jià)格是5萬9千9；C方案的優(yōu)點(diǎn)是……，價(jià)格是9萬9千8。

在介紹每個(gè)方案時(shí)，稍作停頓，不露聲色地觀察對(duì)方的表情和肢體語言。

一般來說，客戶的身體有向前的動(dòng)作，是代表內(nèi)心很感興趣，這個(gè)價(jià)格對(duì)他來說很劃算；身體有向后的動(dòng)作，則表示抗拒，說明價(jià)格超出了他的預(yù)期；

保持原來的位置，既不向前傾，也不后撤，我們就可以理解為，價(jià)格在他心理范圍內(nèi)，并且很可能講價(jià)。

A、員工需要壓?jiǎn)沃?，先找?jīng)理說清楚顧客情況，然后讓經(jīng)理算好價(jià)格再過去，而不是直接把經(jīng)理叫到顧客面前，簡(jiǎn)單說一句，顧客想要優(yōu)惠，你看能給怎樣的價(jià)格？

這樣的壓?jiǎn)闻浜戏绞?，?jīng)理只會(huì)一臉懵逼。

B、員工需要壓?jiǎn)沃?，先探清楚顧客想要的?yōu)惠價(jià)格，到底是多少。如果談價(jià)空間只能給顧客優(yōu)惠幾百塊，而顧客心想著，我想再少一兩千。

就算讓經(jīng)理過去，也于事無補(bǔ)。

壓?jiǎn)螘r(shí)，可以采取以下話術(shù)：