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我們有時(shí)候在談客戶，一但你要跟客戶介紹你的產(chǎn)品的時(shí)候，客戶就會(huì)表現(xiàn)出沒(méi)興趣的樣子。

有的客戶會(huì)把身體往后仰，有的客戶會(huì)把眼睛閉上，或者會(huì)在搞別的東西，看表，做些小動(dòng)作。

當(dāng)客戶沒(méi)有集中精力聽(tīng)你講話的時(shí)候，事實(shí)上你后面的內(nèi)容是沒(méi)有辦法讓客戶真心接受的。

所以一個(gè)好的銷售人員，一個(gè)好的溝通者，他在傳遞重要信息的時(shí)候，先要把客戶的注意力抓過(guò)來(lái)。

那接下來(lái)我就教你這句話，這是我過(guò)去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常教他們的 1 句話。

這就是：其實(shí)我們女人想讓皮膚變好非常簡(jiǎn)單，只需要通過(guò)4個(gè)步驟嚴(yán)格執(zhí)行就可以，但是非常遺憾的是，大部分的人根本就不了解這4個(gè)步驟是什么，甚至有的人顛倒了這4個(gè)步驟的使用順序。

當(dāng)他這樣去說(shuō)的時(shí)候，你知道大部分客戶都會(huì)是什么反應(yīng)嗎？

他們會(huì)想：哦？是哪4個(gè)步驟？這4個(gè)步驟的具體順序又是什么呢？

所以，這樣就能抓到客戶的注意力，這時(shí)候你再跟他講，第一步，第二步，第三步，第四步。

然后每一步要用我們什么產(chǎn)品的時(shí)候，客戶就比較容易聽(tīng)的進(jìn)去。

這句話我再說(shuō)一遍：其實(shí)如果想讓你的皮膚變好，只需要通過(guò)4個(gè)簡(jiǎn)單的步驟就可以了，這4個(gè)步驟只要嚴(yán)格執(zhí)行就可以了，但是大部分的人，不知道這4個(gè)步驟是什么，而且有的人把順序顛倒錯(cuò)了。

當(dāng)然不只是美容行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣。

假如你是賣攝像器材的，你就告訴他：大部分客戶光來(lái)買攝像器材，如果他們知道3個(gè)方法來(lái)保養(yǎng)他們的器材的話，可以讓一個(gè)攝像器材至少延長(zhǎng)5-7年的生命。

那這時(shí)候客戶就會(huì)豎起耳朵來(lái)聽(tīng)一下你教他們什么保養(yǎng)的具體方法。

這時(shí)候你再講解，比如說(shuō)鏡頭，你可以說(shuō)：像我這個(gè)產(chǎn)品， XXX 鏡頭，在保養(yǎng)的時(shí)候要注意哪些事情。

我們的電池是什么型號(hào)的電池？這個(gè)電池的優(yōu)點(diǎn)是什么？它的特點(diǎn)是什么？在保養(yǎng)的時(shí)候應(yīng)該注意哪些事情？

你在跟他講這些的時(shí)候，客戶就已經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了。

所以你要去練習(xí)這個(gè)話術(shù)結(jié)構(gòu)，如果想達(dá)到很好的結(jié)果，很好的效果的話，你需要注意幾方面的事情。

通?？蛻魰?huì)問(wèn)：我需要注意哪幾個(gè)方面呢？

他會(huì)集中精力聽(tīng)你接下去講的話，所以你應(yīng)該好好練習(xí)這種說(shuō)話方式。

既然都說(shuō)到這兒了，我再給大家分享一個(gè)內(nèi)容，那就是：如果你想成為銷冠，你得有銷冠思維。

?什么銷冠思維呢？

我接下來(lái)給大家分享10個(gè)銷冠都在用的1頂級(jí)思維。

0 1、關(guān)于破冰。

普通銷售：努力迎合客戶的談話方式，詢問(wèn)客戶的興趣愛(ài)好，營(yíng)造一種“相見(jiàn)恨晚”的景象。

冠軍銷售：清晰地表達(dá)自己的動(dòng)機(jī)，展示自己有可能為對(duì)方帶來(lái)的一系列價(jià)值，并獲得對(duì)方的提問(wèn)授權(quán)，為后續(xù)需求挖掘做鋪墊。

0 2、關(guān)于需求。

普通銷售：客戶有痛點(diǎn)才能產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)力，客戶不痛，所以我得想辦法創(chuàng)造痛點(diǎn)來(lái)讓他痛。

冠軍銷售：客戶之所以愿意來(lái)了解產(chǎn)品，一定有他的需求和痛點(diǎn)，客戶現(xiàn)在不疼，所以我要更深入的去了解他。

03、關(guān)于關(guān)單。

普通銷售：咨詢是一個(gè)蓄氣的過(guò)程，關(guān)單則是必殺技，一擊不中，滿盤皆輸。

冠軍銷售：關(guān)單是咨詢過(guò)程中的測(cè)試行為，通過(guò)客戶的反饋了解客戶的購(gòu)買意愿和疑慮，并調(diào)整自己接下來(lái)的談話方向。

04、關(guān)于成交。

普通銷售：客戶只有認(rèn)可了我說(shuō)的，才會(huì)愿意買單，業(yè)績(jī)才能成交，所以我要努力說(shuō)服客戶。

冠軍銷售：客戶愿意買單，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品恰好滿足了他的需求，解決了他的煩惱，而這一切的前提都建立在了解的基礎(chǔ)上。

0 5、關(guān)于努力。

普通銷售：信奉天道酬勤，他們追求超過(guò)任何人的努力，不管結(jié)果如何，起碼問(wèn)心無(wú)愧。

冠軍銷售：相信勤奮是一切可能性的前提，同時(shí)也深知一個(gè)人的精力非常有限，必須做好分類排序，在最好的時(shí)間處理最核心的工作。

0 6、關(guān)于挑戰(zhàn)。

普通銷售：面對(duì)挑戰(zhàn)，會(huì)盡可能快速的投入工作，加班加點(diǎn)，最后勉強(qiáng)完成任務(wù)，身心俱憊。

冠軍銷售：面對(duì)挑戰(zhàn)，會(huì)盡可能快速地投入學(xué)習(xí)，獲取更高效的工作方式和工具，輕松完成任務(wù)，并進(jìn)行總結(jié)和復(fù)盤。

0 7、關(guān)于分享。

普通銷售：教會(huì)徒弟，餓死師傅。如果把自己的“絕招”讓更多人知道，自己則會(huì)失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。

冠軍銷售：人就像是一個(gè)管道，知識(shí)就是水，輸入和輸出構(gòu)成了高效學(xué)習(xí)的前提。只輸入不輸出，水就會(huì)發(fā)臭、變質(zhì)；只輸出不輸入水就會(huì)流盡、枯竭。

0 8、關(guān)于方法。

普通銷售：相信“銷售都是憑運(yùn)氣”，簽單歡呼雀躍，沒(méi)簽消極抱怨，事前不做計(jì)劃，事后不愿反思。

冠軍銷售：相信運(yùn)氣的存在，但很清楚自己無(wú)法左右運(yùn)氣，所以從不關(guān)注運(yùn)氣，而是研究“概率”。打多少電話可以獲得1個(gè)到訪，咨多少到訪可以簽一個(gè)客戶，并努力不斷提升行為的有效性。

0 9、關(guān)于理想。

普通銷售：努力成為一個(gè)專業(yè)的人，他們使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，著裝得體，妝容精致。甚至常常練習(xí)自己的微笑，握手的姿勢(shì)。他們時(shí)刻將注意力集中在自己身上。

冠軍銷售：努力成為一個(gè)有價(jià)值的人，他們總是看到他人的需要，并盡可能地為對(duì)方做點(diǎn)什么。他們始終將注意力集中在他人身上，常常為自己能給更多人帶來(lái)價(jià)值而感恩。

1 0、關(guān)于學(xué)識(shí)。

普通銷售：經(jīng)驗(yàn)主義，世界永遠(yuǎn)是自己所看到的那樣，客戶永遠(yuǎn)是自己所認(rèn)為的那樣。
冠軍銷售：開(kāi)放心態(tài)，他們知道的越多，就越深刻地認(rèn)識(shí)到自己的無(wú)知。他們相信世界上有許多自己未曾見(jiàn)過(guò)的事物，他們相信每個(gè)客戶都有他獨(dú)特的經(jīng)歷和恩賜。