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對(duì)于新手銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)甄選和確定目標(biāo)客戶是一項(xiàng)非常重要的本領(lǐng)，因?yàn)橹挥姓业搅苏嬲目蛻翡N(xiāo)售工作才能展開(kāi)，才會(huì)形成訂單，才能獲得業(yè)績(jī)。

而銷(xiāo)售員中的老司機(jī)則有一定的客戶源基礎(chǔ)，所以他們工作起來(lái)要相對(duì)容易一些。

那么新手銷(xiāo)售員要如何才能練就一手甄選和確定目標(biāo)客戶的好本領(lǐng)呢？在接下來(lái)的內(nèi)容中小編就為大家介紹一些實(shí)用的技巧，希望新手銷(xiāo)售員們可以憑此攻得開(kāi)門(mén)紅。

第一、要弄清楚客戶你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否有使用能力（了解客戶的真正需求）

客戶是否真正需要你的產(chǎn)品并對(duì)該產(chǎn)品有使用能力，是客戶是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定因素，所以銷(xiāo)售人只有解決了這個(gè)問(wèn)題，才為解決接下產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

新手銷(xiāo)售員必須要弄清楚這客戶的真正需求，如果答案是否定的，那么可以判定這個(gè)客戶并非是你的目標(biāo)客戶。

在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

第二、所選的目標(biāo)客戶是否有接近的可能性（建立聯(lián)系）

也就是說(shuō)銷(xiāo)售員是否能真正的接觸到客戶，如果無(wú)法與客戶建立聯(lián)系，那么銷(xiāo)售則無(wú)從談起。所以新手銷(xiāo)售員在選擇目標(biāo)客戶時(shí)，一定要選擇那些有接近的可能性的，這樣才能有成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

這里要注意地位相當(dāng)，客戶的層次不同，選擇的銷(xiāo)售員也會(huì)不同，所以對(duì)于新手銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，選擇與你同層次的客戶會(huì)更容易成功。

第三、你所面對(duì)的客戶是否具有決定權(quán)（做出決策）

銷(xiāo)售員的工作主要是推銷(xiāo)產(chǎn)品并形成交易，而這個(gè)過(guò)程一般都會(huì)涉及到金錢(qián)，所以銷(xiāo)售員在選擇客戶時(shí)，一定要選擇那些可以“當(dāng)家”的人。

如果客戶沒(méi)有決定權(quán)，那以即使他再有需求，再想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也沒(méi)錢(qián)支付。所以銷(xiāo)售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)一定要弄清楚決定權(quán)掌握在誰(shuí)的手上。

第四、評(píng)估一下客戶是否具體支付能力

新手銷(xiāo)售員在確定目標(biāo)客戶時(shí)，還需要對(duì)客戶的支付能力進(jìn)行一下評(píng)估，因?yàn)榭蛻舻闹Ц赌芰χ苯佑绊懼愕匿N(xiāo)售是否順利，你的付出是否能夠得到回報(bào)。

在與客戶溝通的過(guò)程中，我們可以通過(guò)直接詢問(wèn)、參觀訪問(wèn)、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等渠道進(jìn)行分析，然后知道一個(gè)大概的支付能力。

專(zhuān)家支招

1、在拜訪客戶前，新手銷(xiāo)售人員必須先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類(lèi)，然后有選擇的確定需求主攻的目標(biāo)客戶；

2、時(shí)刻關(guān)注潛在客戶和目標(biāo)客戶，然后有選擇有進(jìn)行各個(gè)擊破；

3、在目標(biāo)客戶上多花時(shí)間，多了解多分析，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。