"蝦哥，我最近有個發(fā)現(xiàn)！"小夏一大早就來找蝦哥。

"哦？什么發(fā)現(xiàn)？"蝦哥抬起頭，看著這個最近對售前工作越來越有感悟的年輕人。

"我發(fā)現(xiàn)咱們行業(yè)的售前配置特別高，差不多每三四個銷售都有一名售前。但是我表哥在做化工原料銷售，他們公司就根本沒有售前。"這是為什么呢？"

"這個問題問得好。"蝦哥喝了口咖啡，"要回答這個問題，我們得先想明白一個更本質(zhì)的問題：售前工程師的價值到底在哪里？不同行業(yè)對售前的需求為什么會有這么大的差異？"

"確實，如果能理解這個問題，就能明白為什么有些行業(yè)需要很多售前，而有些行業(yè)卻幾乎不需要售前了。"小夏眼睛一亮。

"沒錯，那今天我們就來好好聊聊這個話題。"蝦哥站起身來，走向白板，"讓我們從售前工程師的核心價值開始分析......"

1. 售前工程師的核心價值

上一篇文章《什么是售前工程師》 ?中講了，售前工程師是技術(shù)商業(yè)化的推動者、復(fù)雜問題的終結(jié)者，更是價值創(chuàng)造的整合者，扮演四個核心角色：技術(shù)專家、銷售顧問、溝通專家和問題解決專家，是連接銷售和產(chǎn)品研發(fā)之間的橋梁。所以，售前工程師的價值可以體現(xiàn)在四個核心維度：技術(shù)價值、商務(wù)價值、溝通價值和產(chǎn)品價值。這四個維度相互支撐、彼此呼應(yīng)，共同構(gòu)成了售前工程師在企業(yè)業(yè)務(wù)中的作用和地位。

技術(shù)價值：專業(yè)方案構(gòu)建與技術(shù)賦能

售前工程師的核心技術(shù)價值在于，基于對客戶業(yè)務(wù)需求和技術(shù)需求的理解和對產(chǎn)品與技術(shù)的掌握，為客戶量身定制專業(yè)的技術(shù)解決方案，并提供全方位的技術(shù)支持與賦能。

技術(shù)價值首先是提供專業(yè)的技術(shù)解決方案。這是售前工程師最基本的工作要求，即考慮了客戶業(yè)務(wù)需求，基于對系統(tǒng)架構(gòu)的深入理解，選擇最適合的技術(shù)架構(gòu)和產(chǎn)品組合，確保方案在性能、安全、合規(guī)等方面都能滿足客戶的嚴苛要求。

其次是進行技術(shù)可行性驗證。例如，在為制造企業(yè)客戶規(guī)劃產(chǎn)線智能化改造方案時，售前工程師通過仿真建模和數(shù)據(jù)分析，驗證了方案在提升生產(chǎn)效率、降低不良品率等方面的預(yù)期效果，為客戶決策提供有力的數(shù)據(jù)支撐。

再次是實施POC測試和產(chǎn)品演示。如工業(yè)自動化行業(yè)的售前工程師，在為客戶推介新的工控攝像機時，通過模擬真實場景的條碼閱讀測試，直觀展示產(chǎn)品在復(fù)雜環(huán)境下的條碼閱讀能力和性能指標，增強了客戶對產(chǎn)品價值的認可度。

商務(wù)價值：效率提升與價值轉(zhuǎn)化

售前工程師的商務(wù)價值主要體現(xiàn)在通過專業(yè)的售前工作，有效提升銷售效率，降低銷售成本，最終實現(xiàn)商業(yè)價值的轉(zhuǎn)化。

售前工程師通過在項目初期深入?yún)⑴c需求引導(dǎo)、方案設(shè)計和技術(shù)交流，可以顯著提升方案的針對性和競爭力，客戶的價值獲得。憑借行業(yè)know-how和專業(yè)的解決方案能力，還能贏得客戶的信任，有效推進項目進行，構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

溝通價值：橋梁紐帶與高效協(xié)同

售前工程師在企業(yè)內(nèi)外部溝通中作為橋梁和紐帶角色，可以促進技術(shù)團隊、銷售團隊和客戶之間的高效協(xié)同。

對內(nèi)，可以通過技術(shù)培訓(xùn)幫助銷售團隊掌握新產(chǎn)品知識，也將客戶需求和市場反饋及時傳遞給研發(fā)或者產(chǎn)品管理團隊，實現(xiàn)技術(shù)和銷售部門的有效協(xié)同。

對外，面對客戶，可以將技術(shù)語言轉(zhuǎn)換為客戶容易理解的市場化語言，比如，"芯片性能提升20%可以幫助產(chǎn)品提升市場競爭力"、"采用低功耗芯片可以幫助降低能耗成本15%"等，讓客戶更容易理解技術(shù)價值。

產(chǎn)品價值：市場洞察與產(chǎn)品優(yōu)化

售前工程師通過與客戶的深入交流，能夠敏銳地洞察市場需求，收集產(chǎn)品反饋，為產(chǎn)品優(yōu)化和未來發(fā)展提供重要參考。

既能通過整理分析客戶需求和反饋，形成市場需求分析報告，為產(chǎn)品團隊提供第一手市場信息，幫助產(chǎn)品及時把握市場動向，還能基于客戶使用反饋，向研發(fā)部門提出了產(chǎn)品的改進建議，推動產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化迭代。

既能通過與客戶交流和項目運作深入了解競爭對手的產(chǎn)品特點和市場策略，進行市場分析，為產(chǎn)品和市場策略提供重要參考，還能基于對行業(yè)趨勢和客戶需求的深入洞察，參與公司未來3-5年的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，為產(chǎn)品創(chuàng)新方向提供前瞻性建議。

2. 售前工程師發(fā)揮價值的條件

基于以上對售前工程師核心價值的分析，可以發(fā)現(xiàn)，越能與這些價值點高度匹配的行業(yè)，比如，IT行業(yè)、大型成套設(shè)備、科研儀器和設(shè)備行業(yè)這類行業(yè)，都是典型的對售前工程師的需求強烈的行業(yè)。這類行業(yè)的共同特點可以為售前工程師發(fā)揮作用提供舞臺。那么這些共同特點是什么呢？可以從技術(shù)和商務(wù)兩個維度來看：

技術(shù)特征：產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要專業(yè)支持

這類行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)往往具有較高的技術(shù)門檻，功能復(fù)雜，技術(shù)原理抽象，需要專業(yè)的技術(shù)解讀和演示才能有效傳遞產(chǎn)品價值。比如IT軟件服務(wù)行業(yè)的企業(yè)級系統(tǒng)，不僅涉及復(fù)雜的底層技術(shù)和專業(yè)的技術(shù)架構(gòu)，還需要深入理解客戶的業(yè)務(wù)場景，進行系統(tǒng)的定制開發(fā)。

在這樣的行業(yè)中，客戶往往也具有較強的專業(yè)背景。他們會深入探討系統(tǒng)架構(gòu)、性能指標、安全機制等專業(yè)問題，對解決方案的定制化程度要求很高。不同客戶的技術(shù)能力可能存在較大差異，這就要求售前工程師能夠提供差異化的技術(shù)支持。

這些技術(shù)特征高度匹配售前工程師的技術(shù)價值。售前工程師需要深入理解產(chǎn)品技術(shù)原理，準確把握行業(yè)應(yīng)用場景，具備方案定制能力，并能針對不同客戶提供相應(yīng)層次的技術(shù)交流與支持。

商務(wù)特征：項目規(guī)模大，決策復(fù)雜

這類行業(yè)的項目通常投資金額較大，從前期接觸到最終成交往往需要較長時間。項目過程中涉及客戶多個部門和層級的參與，需要復(fù)雜的評估和談判過程。

在這樣的項目中，售前工程師需要在早期就深度參與需求分析，通過專業(yè)的方案能力建立技術(shù)優(yōu)勢。同時，他們還需要協(xié)助處理商務(wù)談判，通過有效溝通推進項目進程。整個過程中，持續(xù)的技術(shù)支持和專業(yè)服務(wù)顯得尤為重要。

這些特征與售前工程師的價值高度契合。在技術(shù)要求高、商務(wù)過程復(fù)雜的行業(yè)中，售前工程師往往發(fā)揮著關(guān)鍵作用。這也解釋了為什么在IT、高科技制造等領(lǐng)域，售前工程師的配置比例普遍較高，而在技術(shù)較為簡單、標準化程度高的傳統(tǒng)行業(yè)中，售前工程師的需求則相對較少。

3. 售前需求程度

基于對售前工程師價值和行業(yè)特征的深入分析，可以根據(jù)技術(shù)復(fù)雜度和商務(wù)復(fù)雜度把行業(yè)對售前工程師的需求程度劃分為四類，如下圖：

• 強需求行業(yè)

技術(shù)復(fù)雜度高，項目規(guī)模大，決策鏈復(fù)雜。這類行業(yè)對售前工程師的需求極其強烈。它們的產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)含量高，項目規(guī)模大，需要深入的技術(shù)交流。在IT軟件服務(wù)、通信設(shè)備、工業(yè)自動化等領(lǐng)域，售前工程師往往是銷售團隊的核心力量，有時甚至主導(dǎo)整個銷售過程。比如，IT行業(yè)基本上都需要售前工程師深入理解客戶需求，設(shè)計定制化方案，進行技術(shù)驗證和交流。通信設(shè)備行業(yè)也是如此，沒有專業(yè)售前工程師的支持幾乎難以推進。這些行業(yè)通常會配備較高比例的售前團隊，售前工程師與銷售人員的配比經(jīng)常達到1:3～1:4，有時甚至更高，極端情況下，我見過1:1的。

• 商務(wù)驅(qū)動行業(yè)（中等需求）

技術(shù)復(fù)雜度中等，項目規(guī)模大，決策鏈復(fù)雜。這類行業(yè)對售前工程師有一定需求，但強度不及第一類。它們的產(chǎn)品技術(shù)門檻適中，標準化程度較高，但在某些場景下仍需要專業(yè)的技術(shù)支持。

典型如醫(yī)療器械行業(yè)，在大型醫(yī)療設(shè)備的銷售中需要售前工程師參與技術(shù)交流和方案設(shè)計，進行各個廠家的技術(shù)特性對比分析，但對于標準化程度較高的常規(guī)設(shè)備則不太需要，比如手術(shù)器械（手術(shù)刀）、牙科椅、呼吸機等。精密儀器與檢測設(shè)備行業(yè)也類似，主要在大型項目或定制化需求時才需要售前工程師深度參與。這些行業(yè)的售前配比通常在1:5到1:10之間，售前工程師更多扮演"專家支持"的角色，參與大型項目的深入技術(shù)溝通或者技術(shù)推進。

• 弱需求行業(yè)

技術(shù)復(fù)雜度低，標準化程度高，單價低，決策鏈簡單。這類行業(yè)對售前工程師的需求很弱，有些甚至不需要專門的售前崗位。它們的產(chǎn)品高度標準化，技術(shù)簡單易懂，銷售過程直接。

在標準件、基礎(chǔ)原材料等行業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)含量低，規(guī)格參數(shù)明確，客戶可以直接選購。這些行業(yè)主要依靠渠道分銷、電商平臺等方式銷售，即使設(shè)置售前崗位，也更多是承擔產(chǎn)品資料整理、簡單咨詢等支持性工作。售前工程師與銷售人員的配比往往在1:20以上，有些企業(yè)甚至完全不設(shè)售前崗位。

• 技術(shù)引導(dǎo)型行業(yè)

技術(shù)復(fù)雜度高，定制化程度高，單價高，決策鏈相對簡單。這類行業(yè)比較特殊，它更多的是壟斷類的產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，但是由于壟斷存在，客戶計劃沒有什么選擇。比如現(xiàn)在炙手可熱的英偉達的GPU卡，ASML的EUV光刻機。這類項目里，需要售前參與深入的設(shè)計與溝通，幫助客戶完成系統(tǒng)設(shè)計，但是客戶只要決定購買，就沒有什么復(fù)雜的商務(wù)運作。

4. 小結(jié)

"聽完蝦哥的分析，我好像明白了。"小夏若有所思地說，"售前工程師的價值主要體現(xiàn)在技術(shù)、商務(wù)、溝通和產(chǎn)品這四個維度。而不同行業(yè)對售前的需求，其實取決于這個行業(yè)是否能讓售前充分發(fā)揮這些價值。"

"對，你理解得很準確。"蝦哥點點頭，"就拿你表哥所在的化工原料行業(yè)來說，產(chǎn)品高度標準化，技術(shù)含量相對較低，客戶主要關(guān)注價格和供貨周期，這種情況下確實不太需要售前工程師。"

"我想起來了，我表哥說他們主要是談價格和交期，偶爾討論一下產(chǎn)品規(guī)格參數(shù)。"小夏恍然大悟，"而我們做IT解決方案，不僅要深入理解客戶需求，還要設(shè)計方案、做技術(shù)交流、進行POC驗證，整個過程都離不開售前的專業(yè)支持。"

蝦哥笑著說："沒錯，所以你現(xiàn)在應(yīng)該明白為什么我們公司的售前配置這么高了吧？"

"確實如此。"小夏站起身來，"通過今天這個討論，我對售前的價值有了更深的認識，也更清楚地知道該如何在工作中發(fā)揮自己的價值了。"

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