2025春節(jié)檔電影《哪吒之魔童鬧海》真殺瘋了，預(yù)測最終票房為67億，有望沖擊中國影史票房冠軍。在我看來，這部電影成功的核心在于案例：前作《哪吒之魔童降世》的成功背書。這跟TOB營銷是一樣的，只要在一個行業(yè)里有成功案例，后續(xù)的業(yè)務(wù)開展那是順暢無比。“我們是做XXX的，有沒有這個行業(yè)的案例？”相信這是大部分TOB銷售伙伴最常遇到的客戶問題之一。這句話背后的潛臺詞是：“我很忙，沒時間磨功夫，趕緊向我證明你是家靠譜的供應(yīng)商?！?/span>靠譜的背后是你懂我，你對我們這個行業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)知和理解是否能夠快速進(jìn)入角色？是否能意識到我沒有說出來的部分內(nèi)容和需求點，并把它們具象化拆解解決，降低溝通成本？靠譜的背后是不會掉鏈子，你必須得把事情辦完、辦好、辦漂亮了。什么，設(shè)備存在重大技術(shù)缺陷？什么，現(xiàn)金流斷了無法交付……，這絕對不允許出現(xiàn)。靠譜的背后是你得隨時擋在我前面，你是第一責(zé)任人，我是因“不可抗力因素”成為了次要責(zé)任人。你過往的成績、案例則是最好的擋箭牌。有案例，有同行業(yè)的案例，就可以順利進(jìn)入第一批待選供應(yīng)商名錄中。案例就是最好的自證工具，就像崗位招聘985、211的學(xué)歷要求一樣，就是為了高效地去篩選，你不需要跟我說你有多聰明、有多努力 ，一切盡在不言中，大家可以跳過這一趴基礎(chǔ)信任建立的過程，直入主題。首先，要對需要案例信息的人進(jìn)行分類，一個叫需求客戶、一個叫信息獲取者。需求客戶：指的是項目已立項或計劃在1年內(nèi)啟動的。之所以時間范圍設(shè)定在1年期，是因為很多大型的項目流程周期就是需要這么久。他們是有實實在在的需求，自動進(jìn)入前面說的，讓我們自證自己是靠譜供應(yīng)商的邏輯鏈中。信息獲取者：指的是沒有具體的項目需求，純粹是有意或無意地找供應(yīng)商了解，以便提前做好市場信息收集，便于后續(xù)利用。這里會包括真實的潛在客戶、隱藏身份的同行、同行業(yè)的從業(yè)人員及計劃進(jìn)入該領(lǐng)域的行業(yè)新秀等。他們的目的大部分不純，只想獲取更多的行業(yè)信息。接著，要把這里的信息獲取者剔除出來。我給的方法是“逼他們說出真相”。雖然這里用的是很強勢的“逼”字，但在實際執(zhí)行中可不能這樣，還是得給出足夠的尊重和謙遜，你的言行舉止代表的都是公司、品牌的形象證據(jù)。這里的“逼”就不能用蠻力，得靠智取，我們只需要有一套制度和流程體系作為支撐，就能“師出有名”，還能讓客戶感受到公司的正規(guī)化和專業(yè)度。這里的流程包括4個部分：不管對方是誰，對方是否了解自己及公司，第一件事都得主動的自報家門，把印有公司、崗位、姓名、聯(lián)系方式的名片信息發(fā)過去，同時再疊加一份電子版的公司簡介資料和一條產(chǎn)品介紹視頻。這樣，對方就能快速地對公司有一個基礎(chǔ)的了解。接下來，我們要做的就是等待對方的名片信息過來。如果對方不夠主動，則可以進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)，如”麻煩提供下公司簡稱+姓名+崗位，以便備注一下“。經(jīng)過話術(shù)引導(dǎo)后，對方仍有意回避相關(guān)信息，就得有所警惕，對方問的其它問題只答一半，不答全，留下空白地帶。等到適合的時機再次向?qū)Ψ剿饕畔?。名片信息只是第一步，如果連這個都不愿意透露，何談成交？不是所有的項目都要做的，我們只選擇當(dāng)前階段最適合的項目來做，先吃肉，再考慮是不是要吃骨頭。在公司內(nèi)部，銷售總監(jiān)就得明確好當(dāng)前的重點項目方向是什么？具體的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)是什么？千萬不要跟客戶聊了一個星期，現(xiàn)場去了，方案報價也出了，最后發(fā)現(xiàn)項目跟我們的匹配度不高，那真是白瞎功夫了，更應(yīng)該把80%的精力放在20%最匹配的項目上。所以，我們得根據(jù)項目情況制作一份《需求信息評估表》，把你想了解客戶項目的所有核心關(guān)鍵信息都放進(jìn)去，讓客戶做選擇題。文件一定不能讓客戶做填空題，填空題最大的問題是得不到自己想要的答案。你只要把答案選項框死，讓對方在這個基礎(chǔ)上做選擇，才能快速識別項目是否值得做。不要給正式版的方案和報價，內(nèi)部必須有初始方案報價的標(biāo)準(zhǔn)模板，在制作這份初始模板間，還得再向客戶要項目相關(guān)的信息資料，例如現(xiàn)場圖片/視頻、規(guī)劃圖、項目相關(guān)資料、公司開票資料等等。先給到客戶一個方向性的建議、結(jié)果預(yù)期和費用。對方也得核算投資回報是否劃得來的問題。在對解決方案的方向和價格方面能達(dá)成共識的前提下，才進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。可以根據(jù)實際情況，采取線上會議或線下面談的交流方式進(jìn)一步了解項目的真實情況。在自己沒有真正到訪過現(xiàn)場了解項目前，對客戶提供的信息先保留意見。因為這里很有可能存在數(shù)據(jù)失真的情況。大型項目會涉及到很多不同的協(xié)同部門，往往跟我們進(jìn)行項目對接的人并不是最了解項目真實情況的人。所以，我們得自己去現(xiàn)場尋找答案，并且與多個不同部門的人溝通了解，進(jìn)行數(shù)據(jù)交叉驗證。到了這個環(huán)節(jié)，不管是線上會議還是線下面談，我們就不能只對接一個人，而是至少對接2個以上不同部門的人。發(fā)現(xiàn)沒有，每一個環(huán)節(jié)我們都有合理的理由和流程讓對方付出現(xiàn)應(yīng)的“成本”，每一個環(huán)節(jié)也都在盡可能地篩掉各種偽需求及不適合的項目。被篩剩下的就是真實的需求客戶。當(dāng)然，有個比較現(xiàn)實的情況是，很多細(xì)分領(lǐng)域肯定是沒有完全覆蓋掉，尤其是當(dāng)我們正處于新市場、新品類從0-1拓展的階段，無案例則成了業(yè)務(wù)開展的最大攔路虎。面對這個問題，只能是找到那個愿意第一個”吃螃蟹的人“，用技術(shù)層面的靠譜給對方信心。制作幾個有代表性的行業(yè)案例集，重點呈現(xiàn)項目的：問題現(xiàn)狀》解決思路》呈現(xiàn)結(jié)果，讓對方能看到我們的做事是有規(guī)可循，思路條理清晰，有專業(yè)的方法論和實戰(zhàn)經(jīng)驗作為支撐，重點是要講細(xì)講具體講到關(guān)健的點子上。
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該文章在 2025/2/12 9:14:04 編輯過
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