2025春節(jié)檔電影《哪吒之魔童鬧?！氛鏆偭?，預(yù)測(cè)最終票房為67億，有望沖擊中國(guó)影史票房冠軍。在我看來(lái)，這部電影成功的核心在于案例：前作《哪吒之魔童降世》的成功背書(shū)。這跟TOB營(yíng)銷(xiāo)是一樣的，只要在一個(gè)行業(yè)里有成功案例，后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)展那是順暢無(wú)比。“我們是做XXX的，有沒(méi)有這個(gè)行業(yè)的案例？”相信這是大部分TOB銷(xiāo)售伙伴最常遇到的客戶(hù)問(wèn)題之一。這句話(huà)背后的潛臺(tái)詞是：“我很忙，沒(méi)時(shí)間磨功夫，趕緊向我證明你是家靠譜的供應(yīng)商?！?/span>靠譜的背后是你懂我，你對(duì)我們這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)知和理解是否能夠快速進(jìn)入角色？是否能意識(shí)到我沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的部分內(nèi)容和需求點(diǎn)，并把它們具象化拆解解決，降低溝通成本？靠譜的背后是不會(huì)掉鏈子，你必須得把事情辦完、辦好、辦漂亮了。什么，設(shè)備存在重大技術(shù)缺陷？什么，現(xiàn)金流斷了無(wú)法交付……，這絕對(duì)不允許出現(xiàn)。靠譜的背后是你得隨時(shí)擋在我前面，你是第一責(zé)任人，我是因“不可抗力因素”成為了次要責(zé)任人。你過(guò)往的成績(jī)、案例則是最好的擋箭牌。有案例，有同行業(yè)的案例，就可以順利進(jìn)入第一批待選供應(yīng)商名錄中。案例就是最好的自證工具，就像崗位招聘985、211的學(xué)歷要求一樣，就是為了高效地去篩選，你不需要跟我說(shuō)你有多聰明、有多努力 ，一切盡在不言中，大家可以跳過(guò)這一趴基礎(chǔ)信任建立的過(guò)程，直入主題。然而，給客戶(hù)發(fā)案例也是有講究和技巧的。首先，要對(duì)需要案例信息的人進(jìn)行分類(lèi)，一個(gè)叫需求客戶(hù)、一個(gè)叫信息獲取者。需求客戶(hù)：指的是項(xiàng)目已立項(xiàng)或計(jì)劃在1年內(nèi)啟動(dòng)的。之所以時(shí)間范圍設(shè)定在1年期，是因?yàn)楹芏啻笮偷捻?xiàng)目流程周期就是需要這么久。他們是有實(shí)實(shí)在在的需求，自動(dòng)進(jìn)入前面說(shuō)的，讓我們自證自己是靠譜供應(yīng)商的邏輯鏈中。信息獲取者：指的是沒(méi)有具體的項(xiàng)目需求，純粹是有意或無(wú)意地找供應(yīng)商了解，以便提前做好市場(chǎng)信息收集，便于后續(xù)利用。這里會(huì)包括真實(shí)的潛在客戶(hù)、隱藏身份的同行、同行業(yè)的從業(yè)人員及計(jì)劃進(jìn)入該領(lǐng)域的行業(yè)新秀等。他們的目的大部分不純，只想獲取更多的行業(yè)信息。接著，要把這里的信息獲取者剔除出來(lái)。我給的方法是“逼他們說(shuō)出真相”。雖然這里用的是很強(qiáng)勢(shì)的“逼”字，但在實(shí)際執(zhí)行中可不能這樣，還是得給出足夠的尊重和謙遜，你的言行舉止代表的都是公司、品牌的形象證據(jù)。這里的“逼”就不能用蠻力，得靠智取，我們只需要有一套制度和流程體系作為支撐，就能“師出有名”，還能讓客戶(hù)感受到公司的正規(guī)化和專(zhuān)業(yè)度。這里的流程包括4個(gè)部分：不管對(duì)方是誰(shuí)，對(duì)方是否了解自己及公司，第一件事都得主動(dòng)的自報(bào)家門(mén)，把印有公司、崗位、姓名、聯(lián)系方式的名片信息發(fā)過(guò)去，同時(shí)再疊加一份電子版的公司簡(jiǎn)介資料和一條產(chǎn)品介紹視頻。這樣，對(duì)方就能快速地對(duì)公司有一個(gè)基礎(chǔ)的了解。接下來(lái)，我們要做的就是等待對(duì)方的名片信息過(guò)來(lái)。如果對(duì)方不夠主動(dòng)，則可以進(jìn)行話(huà)術(shù)引導(dǎo)，如”麻煩提供下公司簡(jiǎn)稱(chēng)+姓名+崗位，以便備注一下“。經(jīng)過(guò)話(huà)術(shù)引導(dǎo)后，對(duì)方仍有意回避相關(guān)信息，就得有所警惕，對(duì)方問(wèn)的其它問(wèn)題只答一半，不答全，留下空白地帶。等到適合的時(shí)機(jī)再次向?qū)Ψ剿饕畔?。名片信息只是第一步，如果連這個(gè)都不愿意透露，何談成交？不是所有的項(xiàng)目都要做的，我們只選擇當(dāng)前階段最適合的項(xiàng)目來(lái)做，先吃肉，再考慮是不是要吃骨頭。在公司內(nèi)部，銷(xiāo)售總監(jiān)就得明確好當(dāng)前的重點(diǎn)項(xiàng)目方向是什么？具體的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)是什么？千萬(wàn)不要跟客戶(hù)聊了一個(gè)星期，現(xiàn)場(chǎng)去了，方案報(bào)價(jià)也出了，最后發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟我們的匹配度不高，那真是白瞎功夫了，更應(yīng)該把80%的精力放在20%最匹配的項(xiàng)目上。所以，我們得根據(jù)項(xiàng)目情況制作一份《需求信息評(píng)估表》，把你想了解客戶(hù)項(xiàng)目的所有核心關(guān)鍵信息都放進(jìn)去，讓客戶(hù)做選擇題。文件一定不能讓客戶(hù)做填空題，填空題最大的問(wèn)題是得不到自己想要的答案。你只要把答案選項(xiàng)框死，讓對(duì)方在這個(gè)基礎(chǔ)上做選擇，才能快速識(shí)別項(xiàng)目是否值得做。不要給正式版的方案和報(bào)價(jià)，內(nèi)部必須有初始方案報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)模板，在制作這份初始模板間，還得再向客戶(hù)要項(xiàng)目相關(guān)的信息資料，例如現(xiàn)場(chǎng)圖片/視頻、規(guī)劃圖、項(xiàng)目相關(guān)資料、公司開(kāi)票資料等等。先給到客戶(hù)一個(gè)方向性的建議、結(jié)果預(yù)期和費(fèi)用。對(duì)方也得核算投資回報(bào)是否劃得來(lái)的問(wèn)題。在對(duì)解決方案的方向和價(jià)格方面能達(dá)成共識(shí)的前提下，才進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。可以根據(jù)實(shí)際情況，采取線(xiàn)上會(huì)議或線(xiàn)下面談的交流方式進(jìn)一步了解項(xiàng)目的真實(shí)情況。在自己沒(méi)有真正到訪(fǎng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)了解項(xiàng)目前，對(duì)客戶(hù)提供的信息先保留意見(jiàn)。因?yàn)檫@里很有可能存在數(shù)據(jù)失真的情況。大型項(xiàng)目會(huì)涉及到很多不同的協(xié)同部門(mén)，往往跟我們進(jìn)行項(xiàng)目對(duì)接的人并不是最了解項(xiàng)目真實(shí)情況的人。所以，我們得自己去現(xiàn)場(chǎng)尋找答案，并且與多個(gè)不同部門(mén)的人溝通了解，進(jìn)行數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證。到了這個(gè)環(huán)節(jié)，不管是線(xiàn)上會(huì)議還是線(xiàn)下面談，我們就不能只對(duì)接一個(gè)人，而是至少對(duì)接2個(gè)以上不同部門(mén)的人。發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都有合理的理由和流程讓對(duì)方付出現(xiàn)應(yīng)的“成本”，每一個(gè)環(huán)節(jié)也都在盡可能地篩掉各種偽需求及不適合的項(xiàng)目。被篩剩下的就是真實(shí)的需求客戶(hù)。當(dāng)然，有個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的情況是，很多細(xì)分領(lǐng)域肯定是沒(méi)有完全覆蓋掉，尤其是當(dāng)我們正處于新市場(chǎng)、新品類(lèi)從0-1拓展的階段，無(wú)案例則成了業(yè)務(wù)開(kāi)展的最大攔路虎。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，只能是找到那個(gè)愿意第一個(gè)”吃螃蟹的人“，用技術(shù)層面的靠譜給對(duì)方信心。制作幾個(gè)有代表性的行業(yè)案例集，重點(diǎn)呈現(xiàn)項(xiàng)目的：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀》解決思路》呈現(xiàn)結(jié)果，讓對(duì)方能看到我們的做事是有規(guī)可循，思路條理清晰，有專(zhuān)業(yè)的方法論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)作為支撐，重點(diǎn)是要講細(xì)講具體講到關(guān)健的點(diǎn)子上。
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該文章在 2025/2/12 9:14:04 編輯過(guò)
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