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1、客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)產(chǎn)品好！

2、好貴好貴，好東西才貴！

3、我們東西不一樣！哪里不一樣？說(shuō)的都一樣…

1、前期說(shuō)貴是習(xí)慣

2、中期說(shuō)貴是試探

3、后期說(shuō)貴是意向

1、前期：面帶微笑，保持信心

2、中期：引導(dǎo)配套，產(chǎn)品塑造

3、后期：測(cè)試成交，切入逼單

客戶(hù)說(shuō)你家產(chǎn)品太貴，那么我們?cè)诜治鰡?wèn)題和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題這兩個(gè)層面都跟大家做了一一的解答，那么接下來(lái)重點(diǎn)來(lái)看一下這個(gè)問(wèn)題如何來(lái)解決。

那么解決這個(gè)問(wèn)題，我們也分前期中期和后期，前期客戶(hù)說(shuō)你們家產(chǎn)品太貴了，一進(jìn)來(lái)的時(shí)候就說(shuō)，應(yīng)該怎么辦呢？應(yīng)該面帶微笑保持信心。就像我在前面所說(shuō)的，我之前賣(mài)的是板木結(jié)合的，很多客戶(hù)一進(jìn)來(lái)的時(shí)候，沒(méi)多久他就說(shuō)你們家這板木結(jié)合的比人家實(shí)木還貴。其實(shí)他這時(shí)候要的是導(dǎo)購(gòu)人員的自信心。我經(jīng)常跟很多的銷(xiāo)售人員分享，我說(shuō)這時(shí)候你只需要跟她確認(rèn)一個(gè)眼神，你到了對(duì)的店就可以了。所以前期客戶(hù)說(shuō)貴，不要放在心上。我在培訓(xùn)的時(shí)候，我經(jīng)常問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的小伙伴，我說(shuō)你家東西貴不貴？有的人說(shuō)不貴，有的人還會(huì)遲疑一下。那么我就問(wèn)他，我說(shuō)如果十個(gè)客戶(hù)到你家都說(shuō)你家貴，請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得貴不貴？我告訴你，大部分銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)貴。那么我覺(jué)得這就不是一個(gè)銷(xiāo)售高手的行為。不管今天多少客戶(hù)在你面前說(shuō)貴，你依然要像堅(jiān)定你的性別一樣，堅(jiān)定的產(chǎn)品以及堅(jiān)定的價(jià)格，這才是最核心的。特別是在前期客戶(hù)一進(jìn)來(lái)就說(shuō)貴的時(shí)候，你心里就開(kāi)始心虛，就開(kāi)始發(fā)毛，你覺(jué)得還可以搞定客戶(hù)嗎？能夠買(mǎi)得起我們產(chǎn)品的客戶(hù)，就證明他們家有房子，能夠來(lái)選建材，選瓷磚，選衛(wèi)浴選門(mén)窗，選家具，選沙發(fā)，選床墊。他們家有房，至少他的收入，他的閱歷，他的智商都不會(huì)比我們差。而我們要干的就是在他還沒(méi)有到我們店之前，我們不是要洗他的腦，而是要洗自己的腦。

我們當(dāng)時(shí)做板木結(jié)合的，我們首先自己要洗自己的腦，要告訴自己板木結(jié)合的家具就是最好的，板木結(jié)合的產(chǎn)品就是最好的，因?yàn)樗惺裁磧?yōu)點(diǎn)。所以不管競(jìng)品打擊我們還是客戶(hù)打擊我們，我們依然堅(jiān)定我所賣(mài)的產(chǎn)品就是最好的。所以有時(shí)候真的不是客戶(hù)說(shuō)貴，前面客戶(hù)一進(jìn)來(lái)客戶(hù)只是說(shuō)說(shuō)而已，我們銷(xiāo)售人員倒是把他放在心上，這就是我們的問(wèn)題所在。所以前期客戶(hù)說(shuō)貴，一個(gè)解決方法，面帶微笑保持信心。

第二到了中間的時(shí)候。客戶(hù)看了幾件產(chǎn)品，說(shuō)：“你要這個(gè)東西有點(diǎn)貴啊”，這時(shí)候要干嘛？這時(shí)候你要引導(dǎo)他配全套。記得我們當(dāng)時(shí)還有一個(gè)系列，我做過(guò)純板式的，大家都知道純板式的產(chǎn)品，單件產(chǎn)品的單值都很小，而我們要想把業(yè)績(jī)做高，要想做百萬(wàn)店，我們唯一要干的就是盡量配全套。而每一次客戶(hù)看到我們家兩三件產(chǎn)品開(kāi)始說(shuō)貴的時(shí)候，我基本上會(huì)說(shuō)：哥，不要緊，你先配一全套配下來(lái)你就不會(huì)覺(jué)得貴了。為什么中期客戶(hù)說(shuō)貴的時(shí)候要引導(dǎo)他配全套，因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)再說(shuō)貴的這個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)他看的都是大件產(chǎn)品，而當(dāng)你把這些小件餐飲茶幾，床，床頭柜這些3到4個(gè)空間都給他配下來(lái)的時(shí)候，加起來(lái)有十幾件產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候一算下來(lái)才5萬(wàn)多，你這時(shí)候可以用我們經(jīng)常說(shuō)的除法。先生你看一下，總共給你選了15件產(chǎn)品，算下來(lái)，才5萬(wàn)多。這時(shí)候客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得不貴，用5萬(wàn)除以15件，每件產(chǎn)品也不貴，所以這就是我們?yōu)槭裁丛谥衅诳蛻?hù)說(shuō)貴的時(shí)候，要盡量引導(dǎo)他配全套，這是第一個(gè)方法。

那么中期客戶(hù)說(shuō)貴的第二個(gè)方法就是要做好我們產(chǎn)品的塑造。我們經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有價(jià)值塑造就有討價(jià)還價(jià)，那么我們可以把這個(gè)問(wèn)題反推今天客戶(hù)跟你討價(jià)還價(jià)，就證明你沒(méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造好。因?yàn)樵谀愕恼麄€(gè)跟客戶(hù)的溝通當(dāng)中，或者你的產(chǎn)品展示和產(chǎn)品的講解當(dāng)中，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得這東西不止你所說(shuō)的12000，他感覺(jué)最多值五六千。所以我們平常在沒(méi)有客戶(hù)的時(shí)候，有沒(méi)有去做好我們產(chǎn)品的話(huà)術(shù)的打磨，我們有一個(gè)項(xiàng)目就是專(zhuān)門(mén)給我們的工廠做單系列的產(chǎn)品的話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)。因?yàn)楫a(chǎn)品永遠(yuǎn)是一，如果你今天把產(chǎn)品都沒(méi)有講好，你的產(chǎn)品價(jià)值塑造都沒(méi)做好，那么后面的所有的技巧其實(shí)都是零，如果你前面沒(méi)有產(chǎn)品的塑造，產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)有講好，那么后面再多的零也是零。所以中期兩個(gè)方面第一引導(dǎo)配套，第二產(chǎn)品塑造。

客戶(hù)說(shuō)你家產(chǎn)品太貴，后期的時(shí)候應(yīng)該怎么來(lái)應(yīng)對(duì)？我剛剛其實(shí)有說(shuō)過(guò)，客戶(hù)在你跟他列完產(chǎn)品清單之后，依然說(shuō)你們家產(chǎn)品太貴，其實(shí)這是個(gè)好事，因?yàn)樗胭I(mǎi)，不想買(mǎi)的客戶(hù)直接看完列完單子。買(mǎi)不起，他也不會(huì)說(shuō)自己買(mǎi)不起，他會(huì)說(shuō)好的，你給我個(gè)單子，我再出去看一看，所以后期客戶(hù)說(shuō)貴，你要干的事情就是要測(cè)試成交。

客戶(hù)說(shuō)貴，特別在后期的時(shí)候，你就要開(kāi)始切入逼單。那么我們關(guān)于逼單我們有沒(méi)有前面做好一些鋪墊，在客戶(hù)后期說(shuō)貴的時(shí)候，你要進(jìn)行一個(gè)測(cè)試成交。前面要鋪墊好，那么這時(shí)候可以說(shuō)：“哥您今天如果能定下來(lái)，我倒是可以幫你問(wèn)一下，我們上個(gè)星期什么單，樣板房單也好，什么關(guān)系戶(hù)的單也好，你要提前設(shè)計(jì)好一個(gè)，你說(shuō)商場(chǎng)的張總關(guān)系單，我不知道有沒(méi)有下到工廠去”。通過(guò)這樣的一個(gè)理由提前拋出來(lái)，然后來(lái)測(cè)試一下客戶(hù)他的購(gòu)買(mǎi)意向，從而來(lái)切入我們的逼單。

總結(jié)一下客戶(hù)說(shuō)你家產(chǎn)品太貴，如何來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？三句話(huà)：前期面帶微笑，保持信心；中期引導(dǎo)配套，產(chǎn)品塑造；后期測(cè)試成交切入逼單。