業(yè)務(wù)場(chǎng)景
銷售管控包括四個(gè)手段：一是物料控制，控制可以向哪些目標(biāo)客戶群體銷售哪些產(chǎn)品，二是價(jià)格控制，控制產(chǎn)品的銷售價(jià)格，三是數(shù)量控制，為特定的銷售區(qū)域或客戶分配特定產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的可銷售數(shù)量，四是信用控制，控制銷售訂單和發(fā)貨的風(fēng)險(xiǎn)，前三者相對(duì)簡(jiǎn)單，信用控制因涉及到業(yè)務(wù)流程而較為復(fù)雜。
物料控制通過產(chǎn)品物料組與客戶組的匹配關(guān)系（條件表）的定義實(shí)現(xiàn)，價(jià)格控制基于物料的默認(rèn)銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)，數(shù)量控制基于產(chǎn)品/產(chǎn)品組對(duì)客戶或銷售區(qū)域的數(shù)量分配實(shí)現(xiàn)，信用控制通過控制策略定義、訂單與發(fā)貨控制、指標(biāo)分析與催款管理實(shí)現(xiàn)。
本篇重點(diǎn)介紹銷售信用控制。
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能力定義
基本定義：
銷售信用控制能力：在銷售事前、事中和事后分別基于策略定義、訂單與發(fā)貨過程控制、分析與催款等手段實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)中對(duì)客戶信用的管理與應(yīng)用控制，規(guī)避銷售與回款風(fēng)險(xiǎn)。
能力構(gòu)型：
信用控制能力無(wú)構(gòu)型拆分。
流程定義
流程 | 說明 | 備注 |
信用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù) | 客戶信用評(píng)級(jí)；
信用控制范圍定義；
客戶風(fēng)險(xiǎn)類別定義；
業(yè)務(wù)單據(jù)類別信貸組定義；
信用檢查策略參數(shù)定義。 | 基于第三方信用評(píng)估機(jī)構(gòu)或商業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)級(jí)。 |
銷售訂單信用控制 | 銷售訂單維護(hù)。
可用額度檢查。
銷售訂單信用處理（信用檢查、額度與分配、審批、授權(quán)、信用決絕、信用釋放）。 | 還包括第三方（銀行）的信用證管理、預(yù)付款要求。 |
銷售發(fā)貨信用控制 | 發(fā)貨單創(chuàng)建信用控制；發(fā)貨過賬信用控制。 | 參考銷售訂單的信用控制。 |
信用分析與監(jiān)控 | 多維度分析回款周期和逾期情況。 |
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售后催款 | 根據(jù)合同賬期要求、客戶信用歷史與信用適用情況安排催付款。 |
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數(shù)據(jù)定義
數(shù)據(jù)類型 | 數(shù)據(jù) | 備注 |
客戶信用主數(shù)據(jù) | 客戶信用評(píng)級(jí)；
信用控制范圍（我方組織范圍及客戶范圍）；
客戶風(fēng)險(xiǎn)類別（高中低風(fēng)險(xiǎn)）定義；
客戶信用限額。 |
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業(yè)務(wù)規(guī)則數(shù)據(jù) | 可分配給不同業(yè)務(wù)單據(jù)類別（銷售訂單、發(fā)貨單）的信貸組；
針對(duì)控制范圍、客戶風(fēng)險(xiǎn)類別和業(yè)務(wù)單據(jù)信貸組的不同組合定義的信用控制策略參數(shù)；
信用控制策略參數(shù)包括：靜態(tài)檢查、動(dòng)態(tài)檢查、未清項(xiàng)目、最早的未清項(xiàng)目、未清項(xiàng)目的最長(zhǎng)期限）、釋放后重新檢查控制參數(shù)等；
不同的業(yè)務(wù)單據(jù)類型檢查不通過可采取的控制措施：如提示或凍結(jié)。
可用額度計(jì)算方式：可用額度=授信額度-未清訂單-未清發(fā)貨-未清發(fā)票-應(yīng)付賬款+預(yù)收款。 | 靜態(tài)檢查不考慮時(shí)間因素，所有未清項(xiàng)目根據(jù)設(shè)置都會(huì)被考慮或不考慮；動(dòng)態(tài)檢查根據(jù)設(shè)置的展望期不考慮展望期之外（與當(dāng)前日期的距離大于展望期）的未清項(xiàng)目；
未清項(xiàng)目：未交貨的訂單、未開票交貨、已開票但尚未過賬到財(cái)務(wù)憑證、未到款的應(yīng)收）的檢查；
重新檢查控制參數(shù)：信貸審批的有效天數(shù)、單據(jù)金額可超過審批金額的比率。 |
指標(biāo)分析數(shù)據(jù) | 信用指標(biāo)分析數(shù)據(jù)：
回款周期（DSO-Days Sales Outstanding）【按客戶類型、客戶區(qū)域、行業(yè)類型維度】
逾期情況【按逾期時(shí)長(zhǎng)、逾期比例、逾期原因維度】 |
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該文章在 2025/3/27 13:22:26 編輯過
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