一、必須100%站在對方的角度、走進對方的世界、深入了解對方的內(nèi)心對話。
例：老板的內(nèi)心對話是＂利潤＂；員工的內(nèi)心對話是＂收入＂??一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個人說的任何一句話100%都是對的，只不過他是站在自己的角度！你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為！因為客戶要買的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果！所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的！只講結(jié)果！只講客戶最想要的結(jié)果！把90%的時間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！營銷的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！
人性最大的不滿是對身份的不滿！每個人現(xiàn)實的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要學(xué)會給員工身份、給客戶身份感！銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索魔鬼銷售學(xué)關(guān)注我們。例：世界500強平均有500到5000個副總裁！飛機最危險的位置是頭等艙，為何有人花更多的錢買最危險的位置？因為頭等艙代表身份！讓公司沒有員工，都是有身份的人！產(chǎn)品的價值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度！要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望??！所以先公關(guān)，后廣告！銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購買，并主動轉(zhuǎn)介紹！1、找到讓企業(yè)做大、做強、做久的7大理由！掛在墻上！讓你快速從低潮中跳出來！2、幫助每一個員工找到達成他收入目標(biāo)的7個理由！面對業(yè)績目標(biāo)，不要先給方法，要先給達成收入目標(biāo)的理由！如果不幫員工找到達成收入目標(biāo)的理由，員工就會幫你找到倒閉的理由！3、幫客戶找到購買你產(chǎn)品的7個理由！每次都告訴他這7大理由！例：告訴老公：＂我發(fā)現(xiàn)你越來越愛我，你告訴我你這么愛我的七個理由?。⒎磸?fù)問，老公一定越來越愛你！在你的領(lǐng)域，客戶是沒有能力知道自己想要什么的！他只知道膚淺的，表面的！所以要走進客戶的心里，幫他認識問題，找到需求！每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子！?。∫驗榭蛻魶]有安全感！客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)！每次在客戶付款后馬上要做的事：3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感！讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內(nèi)疚感！永遠不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說，讓身邊人說！一個客戶見證勝過你的千言萬語！1、名人見證；2、見證結(jié)果，不要見證過程；3、購買理由；4、數(shù)字化見證；5、不賣產(chǎn)品只賣方案！解決客戶抗拒的最好方法是不去解決！要讓客戶在一開始就無法抗拒！3、是客戶要買，不是你要賣！幫助客戶意識到找你購買是最好的選擇！4、讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪！讓不買的人遺憾、失落、后悔。
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