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大多數(shù)導(dǎo)購人員只會引導(dǎo)客戶，背一大堆話術(shù)，根本無法把產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)做到有效植入或體驗(yàn)，導(dǎo)致客戶厭煩甚至立刻離店。你可以計(jì)算一下，每一年從門店流失的客戶有多少？

很多時候客戶進(jìn)店的時候?qū)з従蜁f你是買地磚的嗎？這就是一句廢話！你要什么樣的瓷磚呢？這也是一句廢話。你要什么價位的呢？你家裝修多少預(yù)算呢？你家裝修到哪一步了？你是現(xiàn)在要還是什么時候要呢？這些都是廢話。

這些都不是客戶關(guān)心的，有時候他也不知道具體情況。你不要去管那么多，直接說：先生，您先隨便看看，有什么需求隨時找我。這就會讓顧客很放松，而不是客戶在前面看，你在后面跟著，像防賊一樣的。

他走一步，你走一步，他走一步，你走一步，最后成功的把客戶從你家店里趕出來了。那樣客戶會時刻提防你對他推銷而放松不下來。

你選擇這種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？最理想的使用狀態(tài)是什么？可以試探性的去問,可能他自己沒想好呢，也沒有標(biāo)準(zhǔn)，不知道想用的狀態(tài)是什么，你先這樣試探性的問一下。如果他能說出標(biāo)準(zhǔn)是什么，理想的使用結(jié)果是什么。

然后你跟他說：你所說的這些都是最基本的標(biāo)準(zhǔn)，市場上任何一款產(chǎn)品都能達(dá)到。當(dāng)然了，假貨除外。我來給你演示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。

這個時候，一定要做產(chǎn)品演示，根據(jù)客戶的需求和期望值針對性進(jìn)行，如衛(wèi)浴做抽水試驗(yàn)、實(shí)木地板、木門做切割試驗(yàn)、功能沙發(fā)做休閑體驗(yàn)。根據(jù)你們門店的標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行（功能、品質(zhì)、安全）體驗(yàn)。

通過引導(dǎo)客戶期望值和核心訴求，來進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和賣點(diǎn)介紹，讓客戶眼見為實(shí)、實(shí)際體驗(yàn)，完全信服。

如果你問他，他說不出來什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。那沒關(guān)系，你可以說：為了讓你能夠買到更好的產(chǎn)品,我給你來展示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。這樣不管客戶怎樣回答都把它帶入到體驗(yàn)產(chǎn)品的階段。

這時你再給他展示產(chǎn)品，你給他展示的時候最好用視覺化展示，就是邊演示產(chǎn)品功能邊講解。你要從幾個方面來展示自己的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的特點(diǎn)：品質(zhì)、功能、安全、設(shè)計(jì)做出幾點(diǎn)視覺化的展示,讓他看到、聞到、聽到、觸摸到產(chǎn)品的特點(diǎn)。

展示的過程中，務(wù)必引導(dǎo)客戶親自動手去參與過程。否則，客戶疑問無法解開，不好意思再問的話，就會到競爭對手門店去一探究竟，等于你白白幫競爭對手普及產(chǎn)品知識了。

因此，你在過程中通過實(shí)際體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶對于產(chǎn)品賣點(diǎn)有強(qiáng)烈的感知，并且產(chǎn)品的賣點(diǎn)是以客戶訴求為基礎(chǔ)的，按照他說出來的需求針對性的進(jìn)行賣點(diǎn)塑造，自然而然的讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生更深的印象。

當(dāng)他看完你的展示之后你就跟他說:您看完了有什么感想，對我們的產(chǎn)品有什么評價呀？這是讓他作出評價，參與進(jìn)來。這時就會有人說這個產(chǎn)品好啊，還有的人不會說話。

如果不說話你要再次演示產(chǎn)品的核心品質(zhì)加強(qiáng)他的感知。不管他如何回復(fù)，你接下來要做的就是第五步。

我來給你看一下以往使用我們產(chǎn)品的顧客他們是怎樣評價的。這就把顧客帶入了客戶見證的環(huán)節(jié)，這之前我們要把客戶見證的道具準(zhǔn)備好。

所以永遠(yuǎn)記住：客戶一定不相信你所說的，導(dǎo)購說的再好，對于客戶來說那只能叫做一面之詞，所以成交出現(xiàn)問題的關(guān)鍵之一在于不會使用見證系統(tǒng)，他是從話術(shù)、展示、陳列、傳播、植入等為核心的系統(tǒng)。

這步是關(guān)鍵步驟，很重要。你對客戶講：其實(shí)使用這種產(chǎn)品最大的擔(dān)憂有兩個，所以我們有兩個特有的最有力的保障，這個保障就是風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保。接著把你的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保詳細(xì)的介紹給他，比如多長時間包換，多長時間包退等等。 

這樣六步流程下來，如果你做了這六步而你的競爭對手沒有做，那客戶當(dāng)然會買你的產(chǎn)品了。

這個流程就可以作為一個內(nèi)成交的標(biāo)準(zhǔn)動作。從進(jìn)店到成交的一個標(biāo)準(zhǔn)。