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軟件公司要持續(xù)掙錢，要推出新產(chǎn)品、新特性，但企業(yè)用戶則要在穩(wěn)定版本和冒險(xiǎn)升級中做重大決策。

為了說服甲方升級或者替換新系統(tǒng)，乙方推出了一套又一套的話術(shù)，總結(jié)下來有十三招。每一招都暗含兵法精髓，把人忽悠的一愣一愣的。

本文以某個(gè)具體商務(wù)文本為例，解析SAP配置解決方案的新老產(chǎn)品，老產(chǎn)品叫LOVC，新產(chǎn)品叫AVC。SAP的困惑主要在于老產(chǎn)品已經(jīng)夠好了，新產(chǎn)品換個(gè)打法錦上添花，用戶就是不買單。

?1. 標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢與舊系統(tǒng)的局限 → 上兵伐謀

強(qiáng)調(diào)“不戰(zhàn)而屈人之兵”，通過標(biāo)準(zhǔn)化（AVC）的戰(zhàn)略優(yōu)勢讓用戶主動(dòng)放棄舊系統(tǒng)（LOVC），無需硬性對抗即達(dá)成目標(biāo)。

論點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案（AVC）是未來趨勢，避免定制化（LOVC）的高成本與依賴專家風(fēng)險(xiǎn)。

例證：客戶因LOVC需頻繁調(diào)整而渴望回歸標(biāo)準(zhǔn)，AVC被定位為未來標(biāo)準(zhǔn)。

2. 類比遷移，凸顯新系統(tǒng)價(jià)值→借尸還魂

賦予新系統(tǒng)（AVC）更高價(jià)值（還新功能之魂），重塑用戶認(rèn)知。

論點(diǎn)：用“舊房vs新房”比喻，說明舊系統(tǒng)（如油暖）雖可靠但過時(shí)，新系統(tǒng)（AVC）更高效（如區(qū)域供暖、熱泵）。  

例證：論證LOVC向AVC遷移的必要性，投資決策最終支持AVC。

3. 流程簡化與維護(hù)便捷性→ 釜底抽薪

直擊舊系統(tǒng)（LOVC）的復(fù)雜流程這一根本痛點(diǎn)（抽薪）

論點(diǎn)：AVC簡化建模流程，支持約束條件優(yōu)先，取代舊系統(tǒng)的復(fù)雜依賴關(guān)系。  

例證：LOVC用戶常按“依賴項(xiàng)→前提→選擇條件→程序”順序建模，而AVC直接使用約束優(yōu)化邏輯。

4. 業(yè)務(wù)模式升級需求→ 圍魏救趙

通過迂回攻擊用戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的迫切需求（圍魏），迫使其遷移（救趙）。

論點(diǎn)：舊系統(tǒng)無法支持新商業(yè)模式（如訂閱服務(wù)、解決方案銷售），AVC可處理復(fù)雜捆綁訂單。  

例證：SAP的“解決方案訂單”支持服務(wù)、維護(hù)合同等多組件捆綁銷售，LOVC無法實(shí)現(xiàn)。

5. 技術(shù)優(yōu)勢與新建模能力→ 樹上開花

夸大新系統(tǒng)（AVC）的技術(shù)先進(jìn)性（樹上開花），虛張聲勢以增強(qiáng)用戶信心。

論點(diǎn)：AVC基于Geocode引擎，提供新語法和更強(qiáng)大的建模功能。  

例證：2017年推出的新語法支持與表格交互的復(fù)雜邏輯。

6. 分階段遷移降低風(fēng)險(xiǎn)→ 李代桃僵

以漸進(jìn)式遷移（犧牲部分舊模型的短期保留），換取企業(yè)接受新系統(tǒng)，老人老辦法新人新辦法。

論點(diǎn)：允許新舊系統(tǒng)并行運(yùn)行，逐步遷移而非一次性切換。  

例證：舊模型可保留在LOVC中，新產(chǎn)品直接使用AVC，現(xiàn)有產(chǎn)品逐步遷移。

7. 客戶需求融入產(chǎn)品開發(fā)→反客為主

建議早期用戶參與（反客），掌握需求定義權(quán)（為主），讓用戶從被動(dòng)接受者變?yōu)楹献鞴步ㄕ摺?/span>

論點(diǎn)：早期采用者可影響AVC功能設(shè)計(jì)，SAP優(yōu)先滿足首批客戶需求。  

例證：長期SAP客戶選擇早期采用策略，以獲得更高支持度。

8. 時(shí)機(jī)選擇與成本權(quán)衡→ 以逸待勞

強(qiáng)調(diào)“拖延成本遞增”，等待經(jīng)濟(jì)周期或IT資源空閑（待勞），建議用戶盡早行動(dòng)（以逸），搶占先機(jī)。

論點(diǎn)：拖延遷移將導(dǎo)致成本遞增，經(jīng)濟(jì)向好時(shí)IT資源緊張，需盡早行動(dòng)。  

例證：舊系統(tǒng)維護(hù)成本、錯(cuò)誤積累及與新系統(tǒng)的功能差距會(huì)隨時(shí)間擴(kuò)大。

9. 新系統(tǒng)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新結(jié)合→ 混水摸魚

在系統(tǒng)升級的混亂期（混水），引導(dǎo)用戶整合新能力（摸魚），如智能MTO生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)額外收益。新系統(tǒng)不僅是技術(shù)升級，更應(yīng)利用其能力推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。本段詳細(xì)展開一一列舉。

9.1. 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)需求變化  

當(dāng)前企業(yè)正從傳統(tǒng)的“銷售單一產(chǎn)品”向“提供綜合解決方案”轉(zhuǎn)型。設(shè)備制造商不再僅出售機(jī)器，而是圍繞產(chǎn)品延伸出服務(wù)包（如遠(yuǎn)程監(jiān)控）、長期維護(hù)合同、備件供應(yīng)，甚至采用訂閱制收費(fèi)模式（如按使用量付費(fèi)）。要求企業(yè)能夠靈活組合硬件、軟件和服務(wù)，形成“捆綁銷售”，并支持復(fù)雜的定價(jià)規(guī)則（如階梯折扣、周期性付款）。  

LOVC的局限性：  

它的設(shè)計(jì)核心是“可配置產(chǎn)品”（如定制化汽車），其銷售對象（如銷售訂單）僅能處理單個(gè)產(chǎn)品的變體配置，無法支持多組件捆綁（如“設(shè)備+服務(wù)+備件”的組合）。  

若強(qiáng)行用LOVC實(shí)現(xiàn)捆綁銷售，需通過外部代碼或自定義開發(fā)拆分訂單，導(dǎo)致流程碎片化、維護(hù)成本高，且難以統(tǒng)一管理定價(jià)與依賴關(guān)系。

9.2. 新業(yè)務(wù)場景對系統(tǒng)的核心要求  

解決方案訂單需包含多個(gè)獨(dú)立對象（如產(chǎn)品、服務(wù)、訂閱），每個(gè)對象可能有獨(dú)立的配置邏輯（如服務(wù)周期、備件庫存地點(diǎn)）。  

訂閱服務(wù)的費(fèi)用可能根據(jù)設(shè)備使用時(shí)長動(dòng)態(tài)計(jì)算，備件價(jià)格需與主設(shè)備折扣聯(lián)動(dòng)。

從銷售報(bào)價(jià)到服務(wù)交付，各環(huán)節(jié)需無縫銜接，確保數(shù)據(jù)一致性（如配置結(jié)果傳遞至服務(wù)部門）。  

AVC的核心能力：

解決方案訂單可直接承載多對象捆綁，例如將一臺(tái)可配置機(jī)床（產(chǎn)品）、三年維護(hù)服務(wù)（服務(wù)）、備件包（物料）整合為單一訂單。  

支持跨對象依賴關(guān)系配置（如選擇某型號機(jī)床時(shí)，自動(dòng)關(guān)聯(lián)對應(yīng)的服務(wù)套餐）。  

銷售與客服部門調(diào)用AVC引擎完成復(fù)雜配置，確保所有對象的規(guī)則一致性（如定價(jià)、兼容性校驗(yàn)）。  

9.3. LOVC為何無法滿足未來需求？  

 

LOVC的配置邏輯綁定于物料主數(shù)據(jù)，僅支持單一產(chǎn)品的變體配置，缺乏多對象協(xié)同能力。例如，LOVC無法在銷售訂單中同時(shí)配置“產(chǎn)品A的型號”和“服務(wù)B的周期”，需依賴外部增強(qiáng)或并行系統(tǒng)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)孤島。

LOVC依賴傳統(tǒng)規(guī)則引擎，難以處理動(dòng)態(tài)定價(jià)、跨對象約束等復(fù)雜邏輯（如“若選擇高端產(chǎn)品版本，則服務(wù)響應(yīng)時(shí)間升級為24小時(shí)”）。

9.4. 遷移至AVC的實(shí)際收益  

通過AVC的模塊化建模，復(fù)用現(xiàn)有配置邏輯（如服務(wù)套餐可關(guān)聯(lián)多個(gè)產(chǎn)品線），降低開發(fā)成本。

消除手工拆分訂單和跨系統(tǒng)數(shù)據(jù)同步的冗余操作。例如，解決方案訂單中的配置結(jié)果可直接觸發(fā)服務(wù)工單、備件預(yù)留和財(cái)務(wù)核算，減少人為錯(cuò)誤。

提供一站式配置界面，客戶可實(shí)時(shí)查看組合方案的總成本、交付周期和服務(wù)條款（如AVC驅(qū)動(dòng)的交互式報(bào)價(jià)工具）。  

總之AVC直接嵌入未來業(yè)務(wù)場景，成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的核心技術(shù)基座。遷移至AVC不僅是系統(tǒng)升級，更是商業(yè)模式與競爭力的重構(gòu)。

10. 目標(biāo)一致性與避免方向偏離→ 擒賊擒王

直指新舊系統(tǒng)邏輯沖突的核心矛盾（擒王），避免“技術(shù)路線分裂”這一致命問題。

論點(diǎn)：新舊系統(tǒng)邏輯差異可能導(dǎo)致設(shè)置沖突，需統(tǒng)一目標(biāo)。  

例證：在LOVC中沿用舊參數(shù)可能導(dǎo)致未來向AVC遷移時(shí)額外調(diào)整。

11. 人才吸引與競爭力提升→ 千金買骨

效仿燕昭王“千金買馬骨”，通過新技術(shù)（AVC）吸引年輕人才（買骨），樹立企業(yè)創(chuàng)新形象。

論點(diǎn)：舊技術(shù)（25年以上）很難吸引年輕人才，新系統(tǒng)增強(qiáng)雇主品牌。  

例證：競爭對手用現(xiàn)代架構(gòu)吸引人才，成為技術(shù)先鋒。

12. 拖延導(dǎo)致項(xiàng)目復(fù)雜化→ 關(guān)門捉賊

將用戶“困在舊系統(tǒng)”（關(guān)門），放大遷移難度（捉賊），倒逼其盡快行動(dòng)。

論點(diǎn)：越晚遷移，新舊系統(tǒng)差異越大，實(shí)施難度指數(shù)級上升。  

例證：早期客戶可獲廠商特殊支持，后期只能依賴其他用戶經(jīng)驗(yàn)。

13. 技術(shù)前瞻性與AI整合→ 假途伐虢

以整合AI技術(shù)（假途）為名，推動(dòng)用戶全面接受新系統(tǒng)（AVC），實(shí)則實(shí)現(xiàn)底層技術(shù)代際更替（伐虢）。

論點(diǎn)：新系統(tǒng)更易整合AI、機(jī)器學(xué)習(xí)等新興技術(shù)。  

     

例證：AVC從設(shè)計(jì)之初支持CDS視圖，而LOVC的分析工具（如SAP BW）對變體產(chǎn)品支持有限。

總結(jié)：通過技術(shù)優(yōu)勢、成本效益、業(yè)務(wù)適配、人才戰(zhàn)略、時(shí)機(jī)把控等多維度論證，結(jié)合具體場景（如捆綁銷售、分階段遷移）和痛點(diǎn)（維護(hù)成本、人才短缺），系統(tǒng)化說服用戶轉(zhuǎn)向新功能。

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/iGWU8VzicKkMu8dwu0MrWA