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B2B業(yè)務(wù)獲客方法有哪些？
不管哪類B2B業(yè)務(wù)，獲客都是最重要的營(yíng)銷話題。過去15年，我在不同規(guī)模的企業(yè)負(fù)責(zé)批量獲客或增長(zhǎng)，有字節(jié)跳動(dòng)等大型公司，也有我創(chuàng)業(yè)和做顧問服務(wù)的中小規(guī)模公司。涉及的業(yè)務(wù)客群也包括了小中大客戶、人力/財(cái)稅/銷售/營(yíng)銷/IT/企業(yè)負(fù)責(zé)人等客戶群體。
結(jié)合4月初的最新市場(chǎng)情況，繼續(xù)更新這篇8大類20多種獲客方法，本月內(nèi)容會(huì)增加AI相關(guān)應(yīng)用方法，同時(shí)把歷史相關(guān)文章整理進(jìn)來。希望對(duì)大家的企業(yè)或工作有幫助：
01
廣告投放
付費(fèi)廣告投放，白話一點(diǎn)兒就是通過廣告費(fèi)“錢”的投入，來買廣告平臺(tái)的流量，獲得展示，進(jìn)而獲得咨詢客戶。是很多度過0-1階段、有營(yíng)銷預(yù)算企業(yè)的選擇，雖然需要成本，但是效果短平快。也是我在中大型B2B公司做負(fù)責(zé)人時(shí)候的首選的獲客方式。
主要的付費(fèi)廣告投放渠道大致分為這四種：
百度等搜索引擎廣告：通過競(jìng)價(jià)排名廣告獲得展示，客戶點(diǎn)擊廣告進(jìn)入頁(yè)面與企業(yè)互動(dòng)，很多出海的業(yè)務(wù)會(huì)選擇Google、領(lǐng)英投放；
短視頻等信息流廣告：國(guó)內(nèi)是基于抖音/微信生態(tài)（朋友圈、視頻號(hào)、公眾號(hào)），小紅書等也可以投放，廣告主向選定的客戶群體展示圖文或者短視頻等廣告?？蛻酎c(diǎn)擊廣告后進(jìn)入企業(yè)官網(wǎng)或廣告頁(yè)互動(dòng)，現(xiàn)在抖音投放也可以直接引流到客服咨詢；
行業(yè)垂直和更多投放形式：比如IT圈的媒體、開發(fā)者社區(qū)等等，如果平臺(tái)人群貼合也可以投放。達(dá)人推廣/互選廣告等，要結(jié)合業(yè)務(wù)匹配度來選擇。
線下媒體廣告：比如我之前在的大廠會(huì)投放機(jī)場(chǎng)/高鐵廣告，有的企業(yè)投本地電梯/戶外廣告等，但這類品牌效果居多，通過二維碼等也可引流，但不是主要效果產(chǎn)出項(xiàng)，中小企業(yè)慎選。
下圖為抖音廣告示例
02
搜索引擎優(yōu)化和自媒體營(yíng)銷
01 有一定技術(shù)能力ToB公司，可以做搜索引擎優(yōu)化，就是SEO。傳統(tǒng)SEO主要是研究搜索引擎的規(guī)則，人工做內(nèi)容增加自然流量，效果有限；大平臺(tái)也會(huì)用UGC的方式經(jīng)營(yíng)社區(qū)快速增加內(nèi)容；
隨著DeepSeek帶來的AI應(yīng)用進(jìn)一步普及，反而給SEO獲客帶來新機(jī)會(huì)，邏輯就是通過AI生成大量?jī)?nèi)容，獲得自然流量和比較大量級(jí)線索。我們團(tuán)隊(duì)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，高的業(yè)務(wù)能達(dá)到日線索在100+，當(dāng)然要結(jié)合客群和關(guān)鍵詞的體量，相關(guān)內(nèi)容/案例可以看歷史文章：
歷史關(guān)聯(lián)內(nèi)容：B2B公司，用AI獲得數(shù)萬(wàn)線索（二）
02 AI內(nèi)的搜索優(yōu)化，GEO（Generative Engine Optimization）。最近在圈內(nèi)，大家開始討論GEO，一個(gè)新概念，白話一點(diǎn)就是在豆包、deepseek或者其他AI大模型平臺(tái)，客戶提問或搜索某個(gè)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，能不能優(yōu)先展示你的產(chǎn)品，獲得曝光/免費(fèi)流量。國(guó)外國(guó)內(nèi)有一些探索，但是還不能算成熟，我在朋友圈和交流群也發(fā)了對(duì)應(yīng)的文章和實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)。
更多B2B獲客方法營(yíng)銷思考，不方便發(fā)文章的，
我也會(huì)分享到朋友圈/交流群，是我的唯一號(hào)。
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03 有內(nèi)容輸出能力的B2B企業(yè)，可以經(jīng)營(yíng)自己的短視頻、公眾號(hào)、圖文等自媒體，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得流量。短視頻IP大家可能不陌生：從雷軍等大佬、到我這樣的顧問、很多中小公司的老板、管理者都在做，因?yàn)榈拇_有一定效果。當(dāng)然也有一些信息差，比如公眾號(hào)在有了推薦流量后，也有了很多增量獲客機(jī)會(huì)。
如果AI應(yīng)用能力比較強(qiáng)的公司，還可以通過AI工作流提高選題、內(nèi)容生產(chǎn)效率，使1個(gè)運(yùn)營(yíng)人員產(chǎn)出線索的量級(jí)大幅提升。
歷史關(guān)聯(lián)文章：B2B一個(gè)新媒體運(yùn)營(yíng)帶來百萬(wàn)訂單？
配圖：一篇公眾號(hào)文章被推薦后，加我微信或咨詢的部分截圖
03
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
短信、郵件、電話、歷史沉淀客戶的再激活等我們都可以算作數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。除了自己企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，很多專門做數(shù)據(jù)服務(wù)的公司或行業(yè)媒體，長(zhǎng)期在經(jīng)營(yíng)和維護(hù)行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，有相對(duì)精準(zhǔn)的客戶群體，可以給企業(yè)做電話還有短信/郵件推廣，同時(shí)這些服務(wù)商也可以提供直播運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，解決公司自身人力不足的問題。
數(shù)據(jù)的利用方式，這兩年還開始流行人群包定向廣告；也可以買營(yíng)銷軟件銷售自己外呼。帶來的線索可以通過線上線下活動(dòng)集中轉(zhuǎn)化，也可以讓銷售直接聊。但是大型企業(yè)使用要注意關(guān)注相關(guān)政策，還有公司的合規(guī)要求。另外不得不說，推銷方法效果越來越差了。
04
生態(tài)獲客
生態(tài)是一個(gè)太大的話題，其實(shí)沒法特別具象的表達(dá)出每種細(xì)化打法和方法，也不只是一兩個(gè)合作方，或者簡(jiǎn)單的客戶推薦，想象空間也很大。拋幾個(gè)方向大家有感知，比如通過釘釘、企微、飛書等大平臺(tái)的應(yīng)用市場(chǎng)可以推廣軟件、服務(wù)等產(chǎn)品，做的好的公司高的年收入能到數(shù)千萬(wàn)；另外業(yè)內(nèi)還有上下游廠商的深度產(chǎn)品、業(yè)務(wù)生態(tài)合作等等，也可以探索。
配圖：釘釘APP-應(yīng)用中心
05
商務(wù)合作
沒有預(yù)算或者預(yù)算很少怎么獲客？還可以嘗試整合資源，通過合作或者置換等方式獲得客戶，我過去在一家公司帶的BD（商務(wù)拓展）團(tuán)隊(duì)就是通過合作來獲客。
商務(wù)合作要把思路打開：只要能幫你找到客戶的渠道都可以合作。除了大家比較熟悉的贊助媒體的展會(huì)參展和做演講、加入私董會(huì)、行業(yè)圈子等獲得人脈和客戶，還可以和行業(yè)KOL合作、社群、有大事件媒體發(fā)稿件，和其他公司做聯(lián)合活動(dòng)(分別向自己的客群推廣)。
我在GITA流量與轉(zhuǎn)化論壇的演講，資源互換無(wú)成本
06
商機(jī)合作和代理商
商機(jī)合作者是自己有客戶資源、客戶影響力，也能幫你推薦客戶，但是暫時(shí)不打算投入銷售和服務(wù)資源代理你產(chǎn)品的合作伙伴，匹配的產(chǎn)品也可以按收入效果付費(fèi)；代理商獲客大家都不陌生，和你自己的銷售一樣，可以多給代理商提供工具和獲客支持。
歷史關(guān)聯(lián)文章：紛享銷客靠“生態(tài)伙伴”收入12億？——商機(jī)合伙人模式拆解！
07
銷售獲客和老帶新
銷售找客戶，除了自己找，我之前在的團(tuán)隊(duì)還會(huì)給銷售提供獲客方法和工具支持，比如：通過大數(shù)據(jù)工具、進(jìn)銷售聯(lián)盟、脈脈等方法獲客。
讓服務(wù)好的老客戶推薦新客戶 ，成本低轉(zhuǎn)化率高，一定要用起來。另外從公司經(jīng)營(yíng)的視角來看，轉(zhuǎn)介紹帶來的新客戶，營(yíng)銷成本非常低，甚至接近于0，也能大大提升公司的利潤(rùn)。
08
全員營(yíng)銷
公司的員工多，一定別忘了用全員營(yíng)銷，鼓勵(lì)每個(gè)人推薦客戶和分享內(nèi)容，現(xiàn)在多數(shù)的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件都可以支持，并且可以記錄每個(gè)人的產(chǎn)出，最好能設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，推廣才有動(dòng)力。
另外現(xiàn)在自媒體時(shí)代，還出現(xiàn)了很多企業(yè)采用全員做短視頻等新的全員營(yíng)銷形式，如果有條件的公司也可以嘗試，但是如何高效產(chǎn)出內(nèi)容、做好運(yùn)營(yíng)流程和全員提能、用好AI等提效工具是需要持續(xù)優(yōu)化的。
全員都成為營(yíng)銷高手概率不大，但可以撬動(dòng)更多的社交關(guān)系流量，或者簡(jiǎn)單一點(diǎn)，借助短視頻等推薦流量的勢(shì)頭，通過員工的分享、點(diǎn)贊，增加幾倍的推薦流量也是有可能性的。
上面這些，就是現(xiàn)在B2B企業(yè)獲客的主要方法。但是方法知道了，應(yīng)用還是不知道怎么落地，這部分大家可以關(guān)注后，看我歷史做過很多分析文章。另外關(guān)于這些獲客方法的細(xì)化解讀，希望學(xué)習(xí)可以加入我的年度會(huì)員：15年B2B增長(zhǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，我做了一款“EaaS”產(chǎn)品幫助更多人！
最后，每家公司的資源總是有限的，所以要結(jié)合自己業(yè)務(wù)選擇，先聚焦打透1、2個(gè)方法。我們也要持續(xù)關(guān)注最新的媒體變化，才能找到更適合和性價(jià)比更高的方法！
