寶子們，干銷售這行的都清楚，要是約不到客戶，整個(gè)銷售流程根本就沒(méi)法開展！只有成功約到客戶，咱們的銷售工作才能邁出關(guān)鍵的一步！要知道，客戶愿意跟你見面，就表明人家對(duì)產(chǎn)品是有需求的，或者想進(jìn)一步深入了解要是人家嘴上一直拒絕見面，那就很可能意味著真的沒(méi)需求，或者根本就不想跟你合作。這時(shí)候，就得好好尋思尋思，為啥約不到客戶，人家又為啥不想見你啦。客戶愿意見你，肯定是為了實(shí)現(xiàn)雙方的某些目標(biāo)。比如說(shuō)，客戶想用實(shí)惠的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品，可同行的報(bào)價(jià)要么過(guò)高，要么附帶的條件過(guò)于苛刻，讓客戶覺(jué)得合作起來(lái)不劃算。這時(shí)候，咱們就得搞清楚客戶心里的想法，琢磨怎么才能把客戶約出來(lái)。關(guān)鍵在于要準(zhǔn)確捕捉客戶的訴求，然后有針對(duì)性地去邀約。舉個(gè)例子，就好比男生去相親，女生說(shuō)：“你有沒(méi)有穩(wěn)定工作、收入怎么樣都沒(méi)關(guān)系，只要我看著順眼，我不要彩禮，還自帶 200 萬(wàn)嫁妝。”換做是你，你會(huì)不會(huì)很想見見這位女生？所以，一定要給客戶一個(gè)見你的充足理由，滿足他們內(nèi)心的期待。有效溝通，就是要確切明白客戶關(guān)注的點(diǎn)，并且要真正理解到位。比如說(shuō)，客戶明顯更傾向于低價(jià)產(chǎn)品，可你卻一直在強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品是知名大品牌，品質(zhì)有多么卓越。但你沒(méi)了解到...這幾年客戶在同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中壓力很大，根本沒(méi)有太多的利潤(rùn)空間，去采購(gòu)高品質(zhì)產(chǎn)品。你還在那里大談品質(zhì)，客戶不直接掛你電話才怪呢！所以，一定要清楚客戶的實(shí)際需求，滿足了他們的需求之后再去聯(lián)系邀約。我做銷售的時(shí)候經(jīng)常用這一招：“依據(jù)貴公司這邊的市場(chǎng)情況，還有我們服務(wù)眾多客戶積累的經(jīng)驗(yàn)，我專門做了一個(gè)方案。x總你看，咱們約哪天見個(gè)面，我來(lái)詳細(xì)講講，大概占用你15 分鐘左右時(shí)間。”要是客戶說(shuō)，先把方案發(fā)過(guò)去看看，這時(shí)候可千萬(wàn)別發(fā)！一旦發(fā)過(guò)去，大概率就沒(méi)后續(xù)了。很多客戶根本不會(huì)認(rèn)真去看，要不就是拿去和其他家對(duì)比。這時(shí)候你可以說(shuō)：“這個(gè)方案當(dāng)面講解，能更直觀地了解，你看明天上午方便嗎？”要是客戶還是堅(jiān)持要方案，別搭理他，繼續(xù)邀約見面。正常情況下，客戶看到你精心準(zhǔn)備的方案，按照正常的成交邏輯，都會(huì)愿意給個(gè)見面的機(jī)會(huì)。記住，有效溝通要建立在做出能吸引客戶見面的方案基礎(chǔ)上，而且方案不要做得太過(guò)詳細(xì)，PPT 上寫幾個(gè)大綱、基本要點(diǎn)和套餐組合就可以了，細(xì)節(jié)和價(jià)格等見面再談。不然發(fā)給客戶，人家可能轉(zhuǎn)手就發(fā)給你的同行用來(lái)對(duì)比壓價(jià)了。咱們做方案、報(bào)價(jià)，最終目的都是為了約到客戶，只有見到客戶才有成交的機(jī)會(huì)。要是客戶連見面都不愿意，那就別再聯(lián)系了，這種不符合購(gòu)買常理的買家，咱沒(méi)必要慣著。03 清楚多數(shù)客戶不會(huì)給你二次機(jī)會(huì)
如果好不容易通過(guò)方案或者價(jià)格把客戶約到了，那一定要做好全方位的準(zhǔn)備。要知道，95% 的客戶只有一次見面機(jī)會(huì)，見面之后雙方基本就能判定是否能夠合作成交。所以在第一次見面之前，各種相關(guān)資料、客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題，都要提前進(jìn)行演練。這是對(duì)自己負(fù)責(zé)，畢竟首戰(zhàn)就如同決戰(zhàn)，一戰(zhàn)就能決定成敗。可別到時(shí)候，因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而追悔莫及，大多數(shù)客戶是不會(huì)給你繼續(xù)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)的。
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該文章在 2025/5/6 12:19:44 編輯過(guò)
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