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搞清楚以下六個(gè)問題，你就能搞定客戶，輕輕松松就能贏得客戶的喜歡和信任，想不成交都難，希望大家都來學(xué)習(xí)探討，得到一些啟迪。

第一個(gè)問題：你是誰(shuí)，你的定位是什么，你能做什么。定位的目的就是讓客戶明白，你是做什么的，換句話說，就是要讓客戶知道，你對(duì)他他什么樣的價(jià)值，能夠帶給他什么樣的幫助?？梢赃@樣說，定位定得好，單子跑不了。如果你只是把自己定位成賣產(chǎn)品的，那對(duì)不起，只會(huì)讓客戶覺得，你就是想要賺他錢的，是很難實(shí)現(xiàn)成交的，而如果你把自己定位成客戶的參謀，把自己定位成一個(gè)專家形象，那客戶是愿意跟你交往的，如果你把自己定位成“教客戶怎樣買到最適合他、性價(jià)比最高的產(chǎn)品”形象，客戶更愿意跟你打交道。

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第二個(gè)問題：客戶的需求是什么，客戶的痛點(diǎn)問題有哪些。這是很多銷售員最為頭疼的事情，就是挖掘不出客戶的真實(shí)需求是是什么，就是不知道該怎樣才能挖掘出客戶的需求來。對(duì)于如何挖掘客戶需求的問題，你不能太心急，需要認(rèn)真傾聽客戶的心聲，不要一上來就直奔主題，需要有一個(gè)破冰環(huán)節(jié)，先是拉近雙方間的距離，贏得客戶的信任，這樣客戶才愿意跟你說真心話，說心里話，需要收集客戶更多的信息，需要有自己的問話系統(tǒng)，問出客戶的需求，問出客戶迫切需要解決的問題，問出客戶最擔(dān)心的人和事，問出客戶最想要的有哪些，收集到這些信息后，自然就能很容易地找出客戶的真實(shí)需求了。

第三個(gè)問題：你的產(chǎn)品或者你的解決方案能夠帶給客戶什么好處。很多銷售員只知道跟客戶介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，你的賣點(diǎn)再多，產(chǎn)品再好，客戶無感，毫無意義，你要關(guān)注的是客戶的買點(diǎn)才對(duì)，要知道，客戶一定不會(huì)買對(duì)他沒有幫助的產(chǎn)品，只有當(dāng)他自己的覺得有需要了，才會(huì)出手買單。所以說，你要做的，就是通過觀念引導(dǎo)，信息收集，幫助客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求，找出客戶的買點(diǎn)有哪些，他有需求，而你剛好有，這樣才是完美結(jié)合。

第四個(gè)問題：你怎樣才能讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶信任你，認(rèn)可你，怎樣證明給客戶看，你所說內(nèi)容的真實(shí)可靠。每個(gè)人都會(huì)有自己的認(rèn)知體系、資源體系解決不了的問題，客戶知道自己有問題需要解決，在他身邊的那么多銷售員，他也會(huì)認(rèn)真篩選，這個(gè)時(shí)候，他最想要的就是找一個(gè)懂行的，來為他提供參考，你要讓客戶看到你的專業(yè)，看到你是有能力幫他解決問題的，你的能力跟他的需求是相匹配的，同時(shí)，也要看到你的靠譜，認(rèn)可你的人品，這樣才會(huì)放心把自己的事情交給你去辦。

第五個(gè)問題：搞清楚客戶為什么會(huì)找你買，換句話說，你有哪些非你不可的理由?？蛻羯磉厪膩矶疾粫?huì)缺銷售員，你要做的就是要體現(xiàn)出差異化，跟別的銷售員有什么不一樣，有什么特別之處，換句話說，你能夠?yàn)樗麕硎裁礃拥膬r(jià)值，尤其是提供產(chǎn)品以外的價(jià)值，讓客戶有非你不可的理由，你就贏了。

第六個(gè)問題：搞清楚客戶為什么成交，為什么必須是現(xiàn)在成交。客戶之所以愿意掏錢買單，一定是認(rèn)為這就是他最想要的，一定是覺得這個(gè)決定是對(duì)他有利的，尤其是必須當(dāng)下就做出決定，如果晚了，會(huì)有損失，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到當(dāng)下作出購(gòu)買決定，對(duì)他自己是最有利的。

要想順利成交，就得堅(jiān)持逆向思維，客戶為什么會(huì)買，搞清楚上述六個(gè)問題，你才能明白客戶為什么會(huì)購(gòu)買的底層邏輯，邏輯通了，一通百通，只有讓客戶自己清楚，什么才是他最想要的，只有讓客戶自己覺得想要才行，而不是你覺得客戶有需要，這是兩個(gè)概念，一個(gè)是他自己想要，另一個(gè)是你覺得他有需要，兩者大相徑庭。

生活處處皆學(xué)問，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，積累一點(diǎn)，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的原創(chuàng)資訊能夠幫到您。

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