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在日常銷售場景中，常常聽到客戶說“沒聽說過你們的品牌”，這種情況可能會讓銷售人員陷入尷尬。有人急于辯解，有人質(zhì)疑客戶“不了解市場”，結(jié)果往往適得其反。

?其實，客戶的“沒聽說過”不是否定，而是一次建立信任的黃金機會。?

如何用一句話化解尷尬，甚至讓客戶主動產(chǎn)生興趣？這里用到馬保國先生經(jīng)常提到的一個“接、化、發(fā)”模式，接化發(fā)是中國傳統(tǒng)武術(shù)招式，原意為：“接招+化解+發(fā)功”，在語言溝通上，我們可以理解為：“贊同+解釋+反轉(zhuǎn)”?。用好這3步，不僅能消除客戶疑慮，還能讓陌生品牌瞬間贏得好感。

?一、為什么你說“我們是大品牌”，客戶反而更反感？?

我們先看兩個常見錯誤回應(yīng)：
?錯誤1：“我們做了十幾年了，您可能不太關(guān)注行業(yè)吧。”?
潛臺詞是客戶“見識少”，直接觸發(fā)防御心理。

?錯誤2：“我們是XX排行榜前十，合作過XX大客戶。”?
用數(shù)據(jù)壓人，反而顯得居高臨下。

心理學(xué)中的?“對抗機制”?表明：當(dāng)人感覺到被否定時，大腦會本能關(guān)閉理性思考通道，專注于“如何反駁”。此時的解釋再專業(yè)，客戶也聽不進去。

?高情商溝通的關(guān)鍵在于：先卸下客戶的“心理盾牌”，再傳遞有效信息。?

?二、萬能公式：用“三步走”把劣勢變成機遇?

?第1步：贊同——給客戶一個情緒臺階?

“您說得特別對，80%的客戶第一次接觸我們時都這么反饋?！?/span>

用群體認同降低客戶的“無知壓力”，暗示“不知道很正常”。

?底層邏輯?：當(dāng)你說出客戶的潛臺詞，對方的對抗欲會瞬間消散。就像接住對方拋來的球，而不是讓球砸到墻上。

?第2步：解釋——用故事替代辯解?

?不要說?：“我們沒做廣告” → 顯得實力不足

?而要說?：

“其實這和我們的發(fā)展策略有關(guān)。過去十年，我們主要服務(wù)XX群體，基本都是老客戶帶新客戶，就像滾雪球一樣。所以確實沒大規(guī)模宣傳?！?/span>

用行業(yè)聚焦體現(xiàn)專業(yè)性，用“老客戶推薦”暗示口碑過硬。

如果加入具體場景，可以使說服力更強，比如：

“上周XX醫(yī)院的李主任采購時也提到這個問題。他們最初是通過合作商的供應(yīng)鏈總監(jiān)推薦找到我們的……”——真實案例能瞬間提升可信度。

?第3步：反轉(zhuǎn)——把關(guān)注點引向未來價值?

“不過這也讓我們更專注產(chǎn)品打磨。我們的XX技術(shù)已經(jīng)迭代到第5代，客戶復(fù)購率達到92%。最近剛啟動品牌升級，您正好趕上我們能提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新階段?！?/span>

將“沒知名度”轉(zhuǎn)化為“厚積薄發(fā)”，讓客戶感覺抓住了先機。

?三、實戰(zhàn)話術(shù)模板：不同場景靈活應(yīng)用?

?To C場景（消費品）?

“很多顧客第一次來都這么說呢，其實我們之前主要在高端商場做定制服務(wù)，很多客人都是會員推薦來的。最近剛開線上店，您看這款包的內(nèi)襯設(shè)計就是我們?yōu)槔峡蛻羯壍摹?/span>

?To B場景（企業(yè)服務(wù)）?

“您這個問題特別專業(yè)！我們確實更側(cè)重深度服務(wù)，像XX集團這樣的客戶已經(jīng)合作了8年。他們當(dāng)初選擇我們，正是看中我們能提供定制化數(shù)據(jù)中臺方案。這是最新案例，我給您演示下？”

?危機場景（客戶質(zhì)疑實力）?

“您的擔(dān)心非常合理。其實正因為我們不是鋪天蓋地打廣告的品牌，才必須用200%的售后保障來贏得信任。這是我們剛簽署的XX保險協(xié)議，所有設(shè)備享受終身保修?！?/span>

?四、記住：客戶不在乎你過去是誰，只關(guān)心你能為他做什么?

品牌認知度低 ≠ 實力弱。

蘋果1984年推出Macintosh時，市場占有率不到2%；特斯拉2008年交付第一輛Roadster時，99%的人認為電動車是笑話。

當(dāng)客戶說“沒聽說過”，本質(zhì)上是在問：?“你有什么值得被我記住的價值？”? 用本文的三步法，你完全可以把這句話變成銷售旅程的起點。

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閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/yw0a3bLSV5UUz4kroMpstQ