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提問：

天哥，經(jīng)常和客戶聊了半天，最后報價的時候，客戶覺得貴，怎么辦？

我該怎么做才能讓客戶認(rèn)可我的報價呢？

行業(yè)：墻漆

你以為客戶真的在乎價格？不，他只是在用“貴”這個字拒絕你而已。

昨天有個做裝修的學(xué)員，跟我說他跟客戶聊了幾句，對方就丟下一句：

“你先做個報價我看看?！?/span>

結(jié)果，他真的去做了報價。

報完后，客戶果不其然回了一句：

“你們這也太貴了吧！”

我問他：“客戶預(yù)算多少？”

他說：“客戶說沒預(yù)算，先看看報價?！?/span>

我說：“兄弟，你這是送人一把刀，讓人順手砍了你?！?/span>

報價格，其實不是“告訴多少錢”，而是講一個“花這筆錢值不值”的故事。

如果你在報價前，沒做好這四步，客戶就算你報個五折，八成也說貴。

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第一步：成功案例透預(yù)期。

報價之前，你得先悄悄“調(diào)一調(diào)客戶的心理價位”。

怎么調(diào)？用別人的故事打預(yù)防針。

比如你賣墻面漆的，可以這樣說：

“我上個月一個客戶，花了18萬做了一整面的墻，最后客戶自己在朋友圈曬，說進(jìn)家門第一眼就覺得值了?！?/span>

別直接甩個案例硬砸人臉。

要像講段子一樣，“不經(jīng)意”地讓客戶知道別人怎么選、花了多少錢、收獲了什么效果。

這是給客戶建立心理錨點。

他下意識就會拿你的報價跟那個案例比，而不是亂喊“貴”。

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第二步：投入產(chǎn)出有邏輯。

很多銷售一開口就是：“我們這個工藝多復(fù)雜、材料多?！?/span>

但客戶不是專家，聽不懂你炫技。

你要把客戶的每一分錢，都講清楚花在了哪兒，解決了什么問題。

比如說：

“這面墻我們用的是啞光質(zhì)感漆，配上意大利水紋拉毛技術(shù)，可以解決大面積采光不均的問題，拍照特別上鏡?！?/span>

客戶一聽，哦，這不是亂收費(fèi)，是花錢買效果、買結(jié)果、買舒服。

一旦邏輯順了，價格就不是問題了。

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第三步：兩個選擇看差異。

報價從來不要只報一個。

一個價格，客戶只能說貴不貴。

兩個價格，客戶會開始問——“有什么區(qū)別？”

你就贏了。

比如你報：

“一個是10萬，用國產(chǎn)材料；另一個是18萬，用意大利原裝進(jìn)口＋三道封閉防潮工藝?！?/span>

客戶可能還嘴硬：“那我還是先看10萬的吧。”

但他心里其實已經(jīng)在惦記那18萬的質(zhì)感。

你不是給他價格，而是給他選擇權(quán)，心理上就更愿意買單。

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第四步：方案認(rèn)同是前提。

聽好了！

沒搞清楚客戶需求，貿(mào)然報價，是自毀前程！

你連他要做多少面積、喜歡什么風(fēng)格、有什么特別痛點都不知道，報什么報？

客戶自己都不清楚他想買什么，你報出來的價格，他當(dāng)然覺得貴——因為壓根不對胃口。

所以你要做的，是先聊清楚方案，讓客戶點頭說：

“哎，這方案不錯。”

再說：

“根據(jù)我們剛才定下來的這個范圍，我做兩個報價給您參考?！?/span>

這時候報價，客戶才會認(rèn)真聽、認(rèn)真看。

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我們來總結(jié)一下哈，報價前必須走完四步：

一、用成功案例，提前“調(diào)心理價”。
二、用投入產(chǎn)出邏輯，讓客戶知道花得值。
三、用兩套方案制造對比，引導(dǎo)選擇而非判斷你貴不貴。
四、在客戶認(rèn)可方案的前提下報價，成交自然水到渠成。

報價不是考驗客戶的錢包，是檢驗你的水平，明白了嗎？

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