免費增值，你成功了嗎？
Dropbox，LinkedIn，Skype這些公司成功了，也把免費增值模式炒火了——越來越多的新公司，新業(yè)務(wù)前仆后繼，選擇了用“免費”的產(chǎn)品和服務(wù)吸引用戶，積累用戶群。 《連線》雜志主編Chris Anderson也說道：“免費增值實實在在地是數(shù)字世界的一個產(chǎn)物，因為數(shù)字產(chǎn)品沒有所謂的邊際成本?！?/P> 但事實證明，免費增值也讓部分公司陷入了燒錢的陷阱——沒有帶給他們多少付費用戶，倒是讓他們攬上了大批搭“順風車”的免費用戶，運營成本居高不小。
Chargify ，一家為小型公司提供賬務(wù)管理軟件的公司，就是一個血淋淋的例子。三年前，這家公司嘗試了免費增值模式，并制定了如下收費計劃：那些月客戶數(shù)少于50的商家將可以免費使用他們的軟件記賬，而那些客戶數(shù)超過50的商家，需要每月支付49美元。 結(jié)果…大部分Chargify的用戶永遠都沒能成為付費用戶。還不到一年，這家公司就走在了破產(chǎn)的路上。 不過，這個故事還沒結(jié)束。掙扎之際，Chargify調(diào)整了戰(zhàn)略——為所用用戶筑起了一道“付費墻”。而且，起價也從原來的49美元變成了現(xiàn)在的65美元。上個月，這家公司開始盈利了，付費用戶數(shù)超過了900。Chargify的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO說道：
這個故事到此結(jié)束。 再來看看另外一個案例：Mikengreg Games是一家兩歲的創(chuàng)業(yè)公司，在本月的早些時候，公司發(fā)布了一個免費增值的iPad游戲“Gasketball”，這個游戲目前已經(jīng)被下載了42萬多次。 但是，這42萬的用戶中還不到1%選擇了花上2.99美元（下載收入也就是1萬2千美元左右），買了一個游戲的完整版。這家創(chuàng)業(yè)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Mike Boxleiter稱，當他發(fā)現(xiàn)這款應(yīng)用幾乎沒有掙到任何錢時，“心都碎了”。于是，Mikengreg Games準備開始在免費版的Gasketball中賣橫幅廣告… 幾年以前，數(shù)字領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司還鐘情于通過“賣廣告”掙錢。因為在他們看來，沒有人會愿意為軟件付費。但是今天，免費增值卻開始大行其道——根據(jù)移動廣告和營銷公司Velti PLC的數(shù)據(jù)，在蘋果的應(yīng)用商店中，前100名賣座的應(yīng)用中有77%的應(yīng)用選擇了免費增值的定價手段——這個數(shù)字在2010年的時候，還只有4%。而大批創(chuàng)業(yè)公司之所以相中免費增值，是因為它的模式看上去非常簡單——通過免費的服務(wù)吊住用戶，然后，讓他們乖乖為額外的服務(wù)掏錢。而且，也確實有不少開發(fā)者通過向他們的付費用戶提供應(yīng)用內(nèi)支付或者虛擬商品服務(wù)，賺到了錢。但問題是，
哈佛商學院一個專門研究免費增值模式的教授這樣說道。 而且，假如一款產(chǎn)品的用戶最終不能達到上百萬，免費增值模式就可能一無是處——因為通常情況下就只有1%到2%的用戶會成為最終的付費用戶。這是創(chuàng)業(yè)加速器TechStars創(chuàng)始人兼CEO David Cohen提供的數(shù)據(jù)，這家公司每年孵化的50家公司中就有四分之一左右的公司選擇了免費增值的模式。 此外，假如某個公司提供的產(chǎn)品不夠豐富，產(chǎn)品的功能局限，那么他們也不適合選用免費增值。這里面的道理也很簡單：因為付費用戶會想著，他們要得到一個比免費版更好，或者存在明顯不同的版本。還有一點是，假如你面向的是企業(yè)客戶，免費增值模式就更不值得一嘗了——企業(yè)客戶通常都為購買產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)留資金，所以他們對免費產(chǎn)品并不感冒。
關(guān)于免費增值模式，提供云筆記服務(wù)的Evernote聯(lián)合創(chuàng)始人Phil Libin是這樣看的：“免費增值模式需要耗得起時間?！?/STRONG>在推出的頭一個月，這家公司的付費用戶還不到1%。但是兩年后，這個數(shù)字達到了12%。Libin還說道：
這里我們再來看看文中開頭提到的一個成功案例——提供云存儲的Dropbox。不過，在08年產(chǎn)品上線的時候，Dropbox一開始是想“雪藏”自己的免費版，以鼓勵更多的用戶，尤其是通過他們燒錢的網(wǎng)絡(luò)營銷獲得的那部分用戶，為他們的服務(wù)掏錢的。這家公司制定了這樣的付費計劃：他們將免費存儲量限制在2GB（假如用戶可以推薦好友，這個數(shù)字可以最高可達18GB），然后，存儲量超過2GB的用戶，每月需要支付9.99美元，才可以享受上限為100GB的存儲空間。 不過，這家目前用戶數(shù)超過5000萬的公司，倒是已經(jīng)認為提供免費服務(wù)是一個可以說得通的營銷成本。 “目前為止，我們非常幸運?！盌ropbox的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)這樣說道。不過，他拒絕透露Dropbox免費用戶的具體人數(shù)。 via WSJ 該文章在 2012/11/13 9:24:45 編輯過 |
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