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    目前做epr的軟件公司很多，大的小的、國內的國外的，良莠不齊、各有所長。正因為如此，每一個有一定規(guī)模的erp項目基本上都會經(jīng)歷招標選型過程。但招標過程稍有不慎，就可能會造成項目失敗。因為據(jù)有關資料統(tǒng)計，80% erp項目失敗的根源就在于沒有做好招標工作。

    前不久，公司委派我負責啟動erp項目招標選型工作，招標工作表面上看起來比較順利，一切都按部就班的進行。但是現(xiàn)在回想起來，還是有一些很值得和大家分享的細節(jié)和注意事項。本來項目招標體現(xiàn)的是要公平、公正、公開，目的是為企業(yè)找一個比較優(yōu)秀的erp合作伙伴。但是由于erp項目的資金一般比較大，使得很多人蠢蠢欲動，各方人馬使出各種招數(shù)想要獲得這個項目，使到在招標過程中總是脫不開人際關系和人情的束縛。這不，我們剛開始項目招標工作的準備，各種走后門和說情的人就來了。

    面對錯綜復雜的人際關系，我們招標組產(chǎn)生了一個疑問：erp招標怎樣做才可以減少復雜的人際關系的影響，真正體現(xiàn)公開、公正、公平的原則。經(jīng)過幾個通宵達旦的研究，我們總結出一個做法：就是我們先設置好一定的門檻，只要達到了這個門檻，到底跟哪個erp廠商合作就讓領導去拍板決定了。因為就算是通過人情獲得了我們這個項目，只要erp廠商能夠達到我們精心設置的門檻，也能夠保證項目的質量，我們還可以不得罪說情的人，巧妙的回避了人情包袱。

招標書制作過程的常見誤區(qū)

    招標很重要的一環(huán)是起草招標書。如果把招標過程比作“考試”，那么招標書無疑相當于“考卷”。不僅要提前發(fā)布，而且還要把考試的具體要求準確地概括并公示出去，以便吸引更多符合條件的erp廠商前來“報考”，達到充分競爭的目的。但由于我們erp招標經(jīng)驗不足，在這次招標過程中犯了一些誤區(qū)。主要如下：

    （1）招標書需求寫的不夠細致、深入

    一般來說，招標是指采取科學的程序將項目需求廣而告之，再擇優(yōu)錄取，最終經(jīng)過一系列接觸、談判等活動，完成合作、實現(xiàn)優(yōu)選的過程。但erp招標選型并非和普通物品采購一樣是一錘子買賣，它需要綜合考慮erp廠商的實施能力、二次開發(fā)能力等要素。在erp招標書上企業(yè)需求是一塊不容忽視的內容。但是，我們在制作招標書時在需求上存在一些過大過粗的錯誤，使我們在招標過程中不但出現(xiàn)風馬牛不相及現(xiàn)象，也浪費了大量的寶貴時間。

    例如，我們在寫銷售管理需求時，只在招標書上說要實現(xiàn)“銷售訂單價格分級確認審核”需求。這個需求大部分的erp軟件都可以實現(xiàn)。但是具體如何實現(xiàn)則沒有說明清楚。如分級審核要分幾個級別審核，是分三個級別還是五個級別?在后來的erp廠商演示的過程中，我們發(fā)現(xiàn)許多廠商只能夠實現(xiàn)對于價格的三級確認，而按照我們企業(yè)的現(xiàn)實需求則是需要五級確認。最后發(fā)現(xiàn)在所有的投標廠商中只有五家廠商符合要求。這說明我們在招標說明書上沒有寫清楚需求，結果把很多時間都浪費在這些基本功能的篩選上。若我們能夠把這些基本需求定義得再詳細一點，或許可能有部分erp廠商就會自動退出了，我們也就不會浪費過多的時間。

    從這個例子我們可以看出在招標書上把需求寫詳細、寫清楚是很重要的。因為可以直接過濾掉一些不符合我們要求的廠商。所以，在招標書書寫之前，要先進行需求調研、分析、研究。沒有準確、詳細需求的招標書，對于招標工作來說不但是浪費時間，而且很容易被對方鉆空子。因此，作為招標企業(yè)首先要弄清楚自己的erp需求，明白自己有什么，沒有什么，想要什么，做到心中有數(shù)，然后再展開招標工作。

    （2）招標書只是對模板的簡單復制

    利用其它企業(yè)的erp招標“模板復制”是我們這次招標的另一個誤區(qū)。本來“模板復制”是一個經(jīng)驗借鑒、高效率和低成本的途徑和方法。因此，在進行erp項目招標書制作時，很多企業(yè)erp項目負責人都會耍個小聰明，在搜索引擎上查找erp招標合同模板，然后對招標模板進行修改和再寫作。實際上這種取巧的“模板復制”會使我們對本公司的需求未加以深入的系統(tǒng)思考，結果是造成后來erp廠商的投標內容與我們企業(yè)真實的需求不一致。

    例如，對于erp來說重點在于管理流程，其核心思想在于管理模式。但是，不同企業(yè)之間即使是行業(yè)相同的不同公司，它的經(jīng)營背景、管理人員的思維都是不同的，故其采用的管理流程、管理模式也不可能是相同的。但是，我們又不能說誰對誰錯，因為管理模式?jīng)]有統(tǒng)一的評價標準。因此，不同的erp項目所制定的招標標準、標書寫作標準都會多有不同。故我們在寫erp招標書的時候，不能簡單的把其它公司的招標書拿來復制拷貝一下，因為這根本不能夠體現(xiàn)企業(yè)的真實需求，這種抄襲的招標書對于招標工作是沒有多大的指導意義的，而且或多或少還會給招投標工作帶來危害。