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知識(shí)管理交流
→『 企業(yè)管理交流 』
本版文數(shù)：1907 今日文數(shù)：1066
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這段時(shí)間，在和很多企業(yè)家聊天時(shí)，我聽(tīng)到最多的一個(gè)詞，就是：降本增效。的確，2024年充滿著不確定，企業(yè)要活下去，降本增效是主旋律。怎么降本增效呢？很多企業(yè)只用了一種簡(jiǎn)單粗暴的方法：裁員。但實(shí)際上，除非公司賬上的現(xiàn)金挺不過(guò)三個(gè)月，否則不要輕易裁員。因?yàn)橐坏┎脝T，整個(gè)公司人心惶惶，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是會(huì)下降的，其結(jié)果也往往是得不...
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1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。2、信賴感大于實(shí)力，銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。3、力不致而財(cái)不達(dá)，心不善而福不到。銷售，就要積德行善！4、拒絕是成交的開(kāi)始，銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他...
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準(zhǔn)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中是一個(gè)心理需求滿足的過(guò)程，購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，迫切的程度，購(gòu)買的決定，獲得的滿足，購(gòu)買的體驗(yàn)（買完滿意或是后悔等）。只有快速、準(zhǔn)確地捕捉到客戶的心理訴求，對(duì)產(chǎn)品，獨(dú)特銷售主張等進(jìn)行文化包裝，進(jìn)行感性敘述，才能找到最佳的切入點(diǎn)。客戶對(duì)產(chǎn)品，有的時(shí)候并不是“必要”，而是“想要”?！氨匾睂儆诶硇詫用?，“想要...
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眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)！1、口才不重要，讓客戶信任才是最重要的通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語(yǔ)，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO...
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成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)...
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銷售不單單是在賣東西，銷售員也不是簡(jiǎn)單的買東西的人。一流的銷售員往往會(huì)把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會(huì)說(shuō)自己是“跑腿的”、“賣東西的”。我們這里所說(shuō)的銷售員的“九重身份”，是指我們?cè)阡N售過(guò)程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒(méi)有意識(shí)到，但卻實(shí)實(shí)在在做著的。所謂“九重身份...
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1、把“不對(duì)”統(tǒng)統(tǒng)改成“對(duì)”我有個(gè)朋友最喜歡說(shuō)“不”，不管別人說(shuō)什么，他先說(shuō)“不”、“不對(duì)”、”不是的”，但他接下來(lái)的話并不是推翻別人，只是補(bǔ)充而已。他只是習(xí)慣了說(shuō)“不”，大家都討厭他。誰(shuí)喜歡被否定呢？我曾經(jīng)采訪過(guò)一個(gè)學(xué)識(shí)特別淵博的教授，發(fā)現(xiàn)他有個(gè)好習(xí)慣，不管對(duì)方說(shuō)了多么刻薄的話，他一定會(huì)很誠(chéng)懇地說(shuō)，“對(duì)”，然后認(rèn)真地...
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1平鋪直述法意思就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，然后有邏輯地、直截了當(dāng)?shù)馗嬖V消費(fèi)者，此法適合的情況是：第一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)較多但又比較平淡；第二、賣點(diǎn)容易被消費(fèi)者理解。如臺(tái)面的賣點(diǎn)講解：第一、厚度20mm，不易斷裂；第二、石英石晶體含量高達(dá)90%以上，抗油污且不易滲色；第三、原廠出產(chǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)確保高品質(zhì)。2FABE講解法F-產(chǎn)品的特性A...
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很多銷售小伙伴都有這樣的感覺(jué)，平時(shí)日積夜累地展業(yè)，積累了許多的意向客戶，就是都不成交，業(yè)績(jī)也不見(jiàn)增長(zhǎng)！究竟可以用什么方法跟進(jìn)這些意向客戶讓他們轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶呢？其實(shí)，一次性談成客戶的幾率不高，能在第一次拜訪中就能拿下客戶的比例只占5%，永遠(yuǎn)不能被你拿下的客戶也只占5%，剩下90%的潛在客戶都能在有方法有步驟的跟進(jìn)中轉(zhuǎn)變...
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庫(kù)存周轉(zhuǎn)率計(jì)算公式：存貨周轉(zhuǎn)率=期間內(nèi)的發(fā)出總額/期間內(nèi)的平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)則反之，=期間內(nèi)的日平均庫(kù)存/期間內(nèi)的日發(fā)出總額從公式中可以看出存貨周轉(zhuǎn)率是用來(lái)衡量一個(gè)期間內(nèi)存貨能周轉(zhuǎn)幾次，數(shù)值越大，庫(kù)存的利用率越高。傳統(tǒng)的存貨是指存放在倉(cāng)庫(kù)中的物品。從物流的角度來(lái)看，由于物料在各個(gè)狀態(tài)的轉(zhuǎn)化之間不可避免地存在著時(shí)間差，在這...
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一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要成功把東西出售給客戶，有八大黃金原則是他們必須遵守的。1、持續(xù)灌溉客戶來(lái)源許多人的銷售情況之所以起起伏伏，是因?yàn)闆](méi)有持續(xù)尋找新的潛在客戶，尤其當(dāng)業(yè)務(wù)員很忙的時(shí)候，往往會(huì)等到現(xiàn)有的客戶消失，才急忙找新客戶。平常應(yīng)該定時(shí)投資時(shí)間尋找新的潛在客戶。2、問(wèn)夠好的問(wèn)題從來(lái)沒(méi)有學(xué)過(guò)要怎么問(wèn)問(wèn)題，導(dǎo)致介紹產(chǎn)品的方法...
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在現(xiàn)代社會(huì)，辦公效率的提升是每個(gè)企業(yè)和個(gè)人都追求的目標(biāo)，因此越來(lái)越多的企業(yè)紛紛引入免費(fèi)OA辦公系統(tǒng)來(lái)提升辦公效率。點(diǎn)晴OA辦公系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)1、真正免費(fèi)點(diǎn)晴OA系統(tǒng)是真正免費(fèi)OA辦公系統(tǒng)，不限使用時(shí)間，不限用戶數(shù)，不限功能模塊，直接下載在服務(wù)器上就可以馬上使用。2、多種辦公工具點(diǎn)晴OA系統(tǒng)包含各種辦公工具，如工作日志，工作...
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為了更好應(yīng)對(duì)模切業(yè)務(wù)發(fā)展，提升倉(cāng)庫(kù)信息化程度，點(diǎn)晴模切ERP系統(tǒng)引入移動(dòng)掃碼解決方案，以此來(lái)自動(dòng)采集倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)、出庫(kù)、揀貨的交易數(shù)據(jù)記錄，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化管理，提升作業(yè)效率和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。同時(shí)，點(diǎn)晴模切ERP系統(tǒng)通用二維碼標(biāo)簽管理來(lái)滿足對(duì)原料、成品的跟蹤和追溯的質(zhì)量要求，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)化、透明化，提升精細(xì)化管理水平。賦碼采集：...
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下面這些你應(yīng)該不陌生吧？露齒的微笑、卡地亞香水、至少價(jià)值600歐的博斯西服、橋牌公文包、意大利皮鞋……這一系列得體的搭配讓銷售員顯得風(fēng)度翩翩，可他算得上真正的銷售員嗎？毫無(wú)疑問(wèn)，搭配協(xié)調(diào)的裝束和友善迷人的談吐，絕對(duì)可以為銷售員在客戶面前加分。除此之外，完美地掌握新客戶問(wèn)詢、客戶需求評(píng)估、產(chǎn)品展示、異議處理、成交和售后服...
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狼性，銷售永遠(yuǎn)沒(méi)有淡季，用業(yè)績(jī)不斷證明自己。狼性，競(jìng)爭(zhēng)全面采取進(jìn)攻，用實(shí)力持續(xù)戰(zhàn)勝對(duì)手。狼性，目標(biāo)一直瞄準(zhǔn)太陽(yáng)，用彪悍屢屢刷新紀(jì)錄。狼行天下，強(qiáng)者生存。既然選擇了銷售，你就注定要面對(duì)不平靜的人生。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從來(lái)就沒(méi)有假期。你必須煉就出“狼”一樣的意志，鎖定目標(biāo)，執(zhí)著專注，永不放棄；你必須煉就出“狼”一樣的敏銳嗅覺(jué)...
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在很多人心中，銷售是個(gè)令人愛(ài)恨交織的職業(yè)。銷售令人恨是因?yàn)橛性S多銷售人員不知道怎樣才能做好銷售，他們努力了，結(jié)果卻總讓人傷心，得到的跟付出的不成正比。同時(shí)，銷售又如此令人愛(ài)，充滿誘惑，銷售精英豐富的人脈、靈活的經(jīng)營(yíng)以及豐厚的回報(bào)都令人神往！在銷售工作中，許多人認(rèn)為銷售只要能吃苦、能說(shuō)、能跑就可以了。遵循著這個(gè)傳統(tǒng)的銷售...
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我們國(guó)人有一種本領(lǐng)：不是把產(chǎn)品做好，而是把價(jià)格做低。營(yíng)銷的靈魂，就是怎么賣價(jià)格科特勒說(shuō)，營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品，是賣價(jià)格。銷售是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動(dòng)用價(jià)格手段，比如降價(jià)、打折、促銷等，這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄冏詈?jiǎn)單有效。但負(fù)作用也最明顯。什么都可以談判，但價(jià)格和付...
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追究溯源，找準(zhǔn)難點(diǎn)逼單，與其說(shuō)是銷售與客戶達(dá)成協(xié)議時(shí)的臨門(mén)一腳，倒不如說(shuō)是與客戶談判過(guò)程中順理成章的事。商場(chǎng)老板一直在強(qiáng)調(diào)教導(dǎo)購(gòu)如何逼單，何不思考一下顧客遲遲沒(méi)有成交的原因。是產(chǎn)品的問(wèn)題、服務(wù)的問(wèn)題還是導(dǎo)購(gòu)銷售技巧的問(wèn)題，亦或是是時(shí)機(jī)不成熟。任何事情都要講究天時(shí)地利與人和。品牌的產(chǎn)品毋庸置疑，服務(wù)也是在不斷完善中，現(xiàn)在...
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凡事不要想太多，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。微信不僅僅是聊天的工具，在微信上與客戶交流無(wú)論是平常的閑聊亦或是介紹產(chǎn)品、商談交易，都是很不錯(cuò)的營(yíng)銷方式！微信究竟要如何營(yíng)銷，才能維持新老客戶呢？第一步：完善個(gè)人信息1、選擇正確的頭像建議：微信營(yíng)銷的目的就是希望先“賣人“后”賣服務(wù)”。所以希望服務(wù)顧問(wèn)可以將真實(shí)的自己展現(xiàn)給對(duì)方。真實(shí)的頭...
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一、制造自然真空在銷售會(huì)談過(guò)程中，有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要銷售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)...
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專業(yè)形象：讓客戶感覺(jué)你有安全感專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）。這些東西之所以重要，在于客戶對(duì)你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見(jiàn)的這個(gè)家伙是專業(yè)的、對(duì)自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候...
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懂的抓心，就不愁賣不出去產(chǎn)品客戶心理：我買的不是衣服，我要買的是美麗；我買的不是房子，我要買的是家；我買的不是車子，我要買的是地位。銷售人心理：我們賣的不是產(chǎn)品，我們賣的是價(jià)值；我們賣的不是服務(wù)，我們賣的是芳心。俗話有云：心動(dòng)不行動(dòng)，在客戶有購(gòu)買行動(dòng)之前，其內(nèi)心的心動(dòng)是前提，所以說(shuō)做好銷售，核心之處就是要洞悉客戶的心理...
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“你的產(chǎn)品非常棒，但是，我沒(méi)有錢買?！薄拔曳浅?lè)意使用你們的產(chǎn)品，但是，我老婆說(shuō)還要再看看。”你的努力經(jīng)常被這樣的客戶異議擋住了。然而，不見(jiàn)得只有這一種結(jié)局。雖然遭到拒絕令人沮喪，但拒絕恰恰是你運(yùn)用專業(yè)知識(shí)影響潛在客戶購(gòu)買的一個(gè)機(jī)會(huì)，甚至可以用來(lái)篩選不太適合你的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。為了幫你解決這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)以你電話中最...
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1、天氣切入法例如北方的冬天，可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧！”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下?！毖哉Z(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。2、幫助切入法給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走...
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1、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上你希望如何被對(duì)待？上次你自己遇到的問(wèn)題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會(huì)找到解決此類投訴問(wèn)題的最佳方法。2、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”導(dǎo)購(gòu)在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：我和顧客是在一起的，是站在顧客的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。3、表現(xiàn)出你...
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