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知識(shí)管理交流
→『 企業(yè)管理交流 』
本版文數(shù)：1907 今日文數(shù)：1066
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客戶就是對(duì)你不放心，怕你收了錢干不好活！你說(shuō)怎么辦吧？引子在《成交階段的風(fēng)險(xiǎn)概覽》一文中，我們分別從“客戶視角”和“供應(yīng)商視角”總結(jié)了3類風(fēng)險(xiǎn)，分別是：1、成交風(fēng)險(xiǎn)（選擇的風(fēng)險(xiǎn)）2、交付風(fēng)險(xiǎn)（交貨的風(fēng)險(xiǎn)）3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（吃虧的風(fēng)險(xiǎn)）今天，我們來(lái)聊聊第二類風(fēng)險(xiǎn)——交付風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)分析從客戶視角看，交付一般有4大疑慮：1、擔(dān)心...
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客戶覺(jué)得你貴，錢不敢付給你，銷售能怎么辦？在《成交階段的風(fēng)險(xiǎn)概覽》一文中，我們總結(jié)了“客戶視角”和“供應(yīng)商視角”的3類風(fēng)險(xiǎn)：今天，我們來(lái)聊聊最后一類風(fēng)險(xiǎn)——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。客戶視角對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格不僅是“成本”，還是一種“投資”。他們用金錢和時(shí)間來(lái)?yè)Q取回報(bào)：--要么解決某些問(wèn)題。--要么獲取某些收益。既然是投資，客戶自然會(huì)...
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定價(jià)心理學(xué)——如何讓客戶接受更高的價(jià)格？引子大多數(shù)關(guān)于談判的書(shū)，主要聚焦于“談判策略”方面。然而，談判是一次關(guān)于雙方的溝通，而且是一次旨在說(shuō)服對(duì)方來(lái)實(shí)現(xiàn)我方訴求的溝通。因此，要想獲得好的談判結(jié)果，你必須以溝通對(duì)象為思考起點(diǎn)，去研究談判對(duì)手的心理狀況。前不久，我讀了HermannSimon的新書(shū)——《定價(jià)制勝》，發(fā)現(xiàn)里面...
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用正確的方法，需求引導(dǎo)其實(shí)并不難！基于最近的一個(gè)咨詢服務(wù)，我們對(duì)需求引導(dǎo)中的關(guān)注點(diǎn)強(qiáng)化做了一次大更新！更新后的方法，能幫助你輕松引導(dǎo)出客戶的需求。不廢話了，我們從一個(gè)小故事開(kāi)始。修鍋師傅村子里，有個(gè)修鍋師傅，他的技藝非常高超。有一天，一個(gè)村民帶著一個(gè)有小洞的鍋來(lái)找他修理，因?yàn)槎春苄?，村民本?lái)覺(jué)得修補(bǔ)起來(lái)應(yīng)該會(huì)很簡(jiǎn)單、很...
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銷售談判策略——讓客戶感覺(jué)不吃虧，成交不猶豫！一個(gè)故事客戶為什么會(huì)覺(jué)得吃虧？知名收藏家馬未都曾說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事：他去古董市場(chǎng)淘寶，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)小件的古董真品，然后問(wèn)店家多少錢，店家報(bào)價(jià)100元一個(gè)。馬未都無(wú)法相信報(bào)價(jià)如此低，因?yàn)檫@幾個(gè)小件古董價(jià)值遠(yuǎn)超這個(gè)價(jià)格。他問(wèn)店家，如果全都買下，需要多少錢，店家說(shuō)全要的話380塊。馬...
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工廠5S管理改善“8個(gè)零”！你做到幾個(gè)？—1—虧損為零﹝5S為最佳的推銷員﹞至少在行業(yè)內(nèi)被稱贊為最干凈、整潔的工場(chǎng)；無(wú)缺陷、無(wú)不良、配合度好的聲譽(yù)在客戶之間口碑相傳，忠實(shí)的顧客越來(lái)越多；知名度很高，很多人慕名來(lái)參觀；大家爭(zhēng)著來(lái)這家公司工作；人們都以購(gòu)買這家公司的產(chǎn)品為榮；整理、整頓、清掃、清潔和修養(yǎng)維持良好，并且成為習(xí)...
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“拖拖拖延癥”怎么辦？戒掉拖延癥是可以有技巧的最近和朋友聊天，年初談過(guò)她決心改變虛度時(shí)間的狀態(tài)，于是列下一大頁(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃，認(rèn)真拆分出了每月計(jì)劃，并敦促每天克服困難向上。結(jié)果年中將至，別說(shuō)按時(shí)完成了，連計(jì)劃表都沒(méi)想起來(lái)再看一眼。距離領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的交稿日還有幾個(gè)小時(shí)，你卻因?yàn)殪`感還沒(méi)來(lái)在渾身難受地刷微博；第二天有重要會(huì)議需要準(zhǔn)備...
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免費(fèi)OA系統(tǒng)適合所有企業(yè)嗎？一些OA廠商推出免費(fèi)OA系統(tǒng)，但很多OA廠商到后續(xù)大部分都會(huì)有收費(fèi)項(xiàng)目，比如使用人數(shù)增加付費(fèi)，功能增加付費(fèi)，使用時(shí)間付費(fèi)等。而真正免費(fèi)的OA辦公系統(tǒng)就是點(diǎn)晴OA系統(tǒng)，也是目前大部分企業(yè)選擇實(shí)用的免費(fèi)OA系統(tǒng)。點(diǎn)晴免費(fèi)OA系統(tǒng)的特點(diǎn)完全免費(fèi)。點(diǎn)晴OA系統(tǒng)是真正完全免費(fèi)OA辦公系統(tǒng)，不限使用時(shí)間...
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點(diǎn)晴模切ERP針對(duì)模切物料精準(zhǔn)用料管控方案模切企業(yè)的主材一般是保護(hù)模、雙面膠、泡棉等卷材。不同于其他行業(yè)，由于卷材在生產(chǎn)過(guò)程中需要不斷地進(jìn)行分切，使得卷材的長(zhǎng)和寬不斷地在發(fā)生變化，不像其他行業(yè)用一個(gè)紙箱就少一個(gè)的情況，所以在備料時(shí)無(wú)法精準(zhǔn)算料備料，導(dǎo)致大量的呆滯物料產(chǎn)生，從而使得生產(chǎn)成本浪費(fèi)。如何精準(zhǔn)計(jì)算物料的需求運(yùn)算...
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談判技巧之回馬槍策略什么是回馬槍策略回馬槍策略是指在談判中佯裝對(duì)對(duì)手的論述、立場(chǎng)、條件關(guān)注，頗有興趣，甚至要認(rèn)真考慮的樣子，但就是不說(shuō)自己最終觀點(diǎn)，不亮立場(chǎng)。等把對(duì)方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其“底牌”泄露后，再利用摸到的這些信息攻擊對(duì)手，使對(duì)手處于不利地位，從而獲利的做法。“回馬槍”是古代馬上作戰(zhàn)武藝之一，其形...
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企業(yè)課程之《談判技巧》#談判的準(zhǔn)備#一、談判的時(shí)間與場(chǎng)地1、時(shí)間a、早上、下午與晚上談判的時(shí)間該怎么選擇呢？首先就要看的是早上談、下午談還是晚上談。時(shí)間的選擇對(duì)談判當(dāng)然影響很大。b、注意時(shí)差問(wèn)題要考慮時(shí)差問(wèn)題。如果在國(guó)外談判，怎么匯報(bào)到國(guó)內(nèi)？是不是要馬上回報(bào)到國(guó)內(nèi)，尋求同意還是不同意呢？c、星期幾還要考慮一個(gè)因素，選星...
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一流領(lǐng)導(dǎo)者必學(xué)的談判技巧談判，是構(gòu)成人類活動(dòng)最基本的形式之一。大到國(guó)與國(guó)之間的外交博弈，小到你與商販之間的講價(jià)，談判幾乎無(wú)處不在。而在商業(yè)世界中，一次高質(zhì)量的談判，不僅能夠?yàn)槟愫湍愕钠髽I(yè)爭(zhēng)取到更大的利益，也能使客戶與你共贏，維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。世界級(jí)談判大師蓋溫·肯尼迪在其暢銷40年的著作《談判：如何在博弈中獲得更多》...
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這7個(gè)問(wèn)題全部答對(duì)，客戶才會(huì)下單！簽單技巧如果銷售能夠站在顧客的角度，對(duì)自己提出正確的問(wèn)題并給予正確回答的話，銷售就會(huì)有效地加快顧客的購(gòu)買決策步驟，快速成交。顧客在下定購(gòu)買決心前需要銷售解答的問(wèn)題有7個(gè)，它們和它們的潛臺(tái)詞是：一我為什么要見(jiàn)你、聽(tīng)你講？潛臺(tái)詞：我很忙，有很多事情要做，比如見(jiàn)重要合作伙伴，比如晚上要去看電...
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七條讓顧客無(wú)法拒絕你的話術(shù)，看到就賺到1、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。（”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們前期已經(jīng)討論過(guò)了？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：您顧慮的是什么？”做銷售該硬氣的時(shí)候必須硬氣，如果你現(xiàn)在不這么問(wèn)，可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)再問(wèn)了。）2、如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話?。ā蹦敲翠N售員可以說(shuō)：“歡...
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銷售高手都在用的八個(gè)銷售簽單技巧，搞懂這些，業(yè)績(jī)至少提升一倍銷售與客戶之間，只有搞定和被搞定，所以想要做好銷售，首先你就要有這么一個(gè)思維，也就是你不和我簽單，那你永遠(yuǎn)都不是我的客戶。有了這個(gè)思維之后，再利用下面的八個(gè)銷售技巧，讓簽單更輕松的八個(gè)技巧技巧一：產(chǎn)品稀缺法世界上所有的東西都秉承著同一個(gè)法則，越稀缺越貴，就比如...
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銷售冠軍的7條簽單秘訣賀學(xué)友是阿里巴巴的一個(gè)銷售傳奇。2002年，剛剛加入阿里的賀學(xué)友頒獎(jiǎng)會(huì)上與馬云打了一個(gè)賭——2003年365萬(wàn)元到賬業(yè)績(jī)，78%續(xù)簽率，否則就脫光衣服跳下西湖！接下來(lái)這一年，賀學(xué)友頂著巨大的壓力和突破極限的意志，最終真的拿下了630萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，成為了當(dāng)之無(wú)愧的阿里鐵軍全球銷售TOP1。在多年銷售...
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銷售ABC：銷售促單的三種技巧銷售ABC？這聽(tīng)上去就像一個(gè)新的噱頭，這是它的英文釋義：Alwaysbeclosing（總是贏單），聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)！那么，怎么才能在銷售過(guò)程的各個(gè)階段保持游刃有余，確保臨門一腳時(shí)不會(huì)射偏？站在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)說(shuō)，您需要一個(gè)健壯的銷售策略（流程化的銷售體系）。站在銷售人員的角度來(lái)說(shuō)，您必須認(rèn)...
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價(jià)格貴的6個(gè)原因，應(yīng)對(duì)方法都好絕！作為一名導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)門店瘋狂打折，瘋狂送禮品，客戶還是覺(jué)得價(jià)格貴，你是怎么做的？一再讓步還是試圖說(shuō)服客戶？孔子說(shuō)，“棄老而取幼”，不管老人，只在意小孩子，“家之不祥”。現(xiàn)在全世界都不強(qiáng)調(diào)孝道，老人很可憐，都在養(yǎng)老院，然后小孩子越來(lái)越囂張，變小皇帝、皇太后了。而且一個(gè)家沒(méi)有孝道承傳，這個(gè)家鐵...
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銷售不是“售”，而是幫顧客“買”！為什么有些產(chǎn)品很好，但是給人的感覺(jué)卻物非所值，銷售到底要解決什么問(wèn)題？如何讓人相信產(chǎn)品或服務(wù)的效果或價(jià)值？銷售不是賣好處，而是賣相信！我們要想了解銷售背后的原理，就不妨從客戶購(gòu)買時(shí)的心理倒推回來(lái)，看看到底什么是決定客戶是否購(gòu)買的主要因素。產(chǎn)品的好處是否是真的，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)并不知道，...
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銷售銷售就是攻心，8招搞定90%的客戶！也許你很努力地在"賣"你的產(chǎn)品，也許你很認(rèn)真地對(duì)待你的每一位目標(biāo)客戶，可是你的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢似乎換不來(lái)相應(yīng)的回報(bào)。有沒(méi)有想過(guò)，為什么客戶會(huì)拒絕你？你真的知道，如何才能了解客戶的真實(shí)想法把你的產(chǎn)品銷售出去？銷售博弈，攻心為上！看到顧客的優(yōu)點(diǎn)蠻橫無(wú)理的顧客、衣著簡(jiǎn)樸的顧...
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銷售聊天的十個(gè)訣竅，誰(shuí)掌握誰(shuí)受益！1、面對(duì)“生人”和“熟人”，備好兩套聊天系統(tǒng)當(dāng)這兩種人都出現(xiàn)在一個(gè)飯桌上的時(shí)候，對(duì)熟人要略收斂，對(duì)生人要多問(wèn)詢，只有掌握了必要的基本素材你才能判斷這個(gè)人是一個(gè)嚴(yán)肅的人，還是一個(gè)不拘小節(jié)的人。拿捏尺度會(huì)更準(zhǔn)確。不能因?yàn)橛惺烊嗽趫?chǎng)表現(xiàn)得無(wú)所顧忌，最終往往是丟了朋友的面子，也丟了自己的。2、...
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銷售成交三大黃金法則銷售與客戶既是對(duì)手，更是朋友，每一次售賣都是一場(chǎng)博弈，雙方都希望能夠?qū)Ψ侥軌驖M足自己需求，同時(shí)讓自己在這樣博弈中獲得利益最大化。這是一種極為微妙的人際關(guān)系，雙方都在揣度對(duì)方的心理活動(dòng)，以求達(dá)到自己的預(yù)期值。這樣的銷售過(guò)程往小了說(shuō)，決定了個(gè)人本月的業(yè)績(jī)完成進(jìn)度，往大了說(shuō)，決定這一家公司的生死存亡。不論...
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3分鐘教你get這個(gè)技能，業(yè)績(jī)暴增！愛(ài)聽(tīng)故事愛(ài)吃瓜，是人的天性之一，不分男女老幼，幾乎無(wú)一能夠抗拒故事的魅力。因此，對(duì)于銷售人員而言，講故事、吹牛逼也是一個(gè)有效的銷售手段，它不僅能從心理和精神層面打動(dòng)客戶，還能在潛移默化中，影響客戶的購(gòu)買決策。一、什么時(shí)候講故事最有用1、剛開(kāi)始和客戶接觸時(shí)這時(shí)候故事的主要作用是用來(lái)彰顯...
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一套談價(jià)格的方法，沒(méi)有成交不了的客戶！銷售前期大家談得很開(kāi)心，一到談價(jià)格客戶就磨蹭。價(jià)格報(bào)高了，客戶走人，杳無(wú)音訊，不知道怎么辦；價(jià)格報(bào)低了，自己又吃虧，提成拿少了。究竟怎樣才能抓住潛在客戶呢？不到讓步的時(shí)候絕不讓步導(dǎo)購(gòu)的價(jià)格談判和大型商務(wù)談判不同，大型商務(wù)談判往往有一個(gè)專門談價(jià)的區(qū)間，而導(dǎo)購(gòu)的價(jià)格談判基本上是在整個(gè)推...
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懂價(jià)值塑造的銷售，多簽10單！銷售過(guò)程中，客戶總是迫不及待地了解產(chǎn)品價(jià)格，銷售也會(huì)擔(dān)心客戶因價(jià)格太貴而產(chǎn)生疑慮。因此，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)，大部分銷售往往馬上就與客戶進(jìn)行價(jià)格談判，只要客戶不突破底線，一切都好談。其實(shí)，在客戶沒(méi)有喜歡上產(chǎn)品之前，銷售與客戶談價(jià)格肯定會(huì)吃虧，因?yàn)榭蛻魶](méi)有認(rèn)可你的產(chǎn)品，那么你產(chǎn)品的價(jià)格他也...
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